Тренинг переговоры

Современная жизнь устроена так, что ведение переговоров давно перестало быть участью дипломатов. Сегодня это даже не удел исключительно политиков или бизнесменов. Будни любого человека насыщены переговорами разного уровня и потенциала. Каждый из нас способен говорить, но почему одному удается добиваться выполнения своих требований, а другой – пасует, не умея преодолеть непонимание со стороны оппонента?

Управление эмоциями, распознавание речевых и поведенческих манипуляций, установление контакта и выход на доверительный уровень отношений с собеседниками – всему этому учат на тренинг переговорах.

Целевая аудитория для обучения

Чаще всего тренинг переговорами интересуются:  владелец бизнеса, топ-менеджер, директор малой и средней компании, руководитель структурного подразделения фирмы, начальник отдела, руководитель проекта, т.е. все  лица, в чьи обязанности входит ведение самостоятельных переговоров и принятие конечного решения.

Тренинги по деловым переговорам условно делятся на основные и продвинутые:

1. Основные тренинги нацелены на развитие начальных коммуникативных навыков - умения слушать оппонента, определить его психотип, внятно изложить свои цели. Такие тренинги  могут быть актуальны для всех.

2. Предметом изучения на  продвинутых тренингах являются приемы ведения сложных переговоров, при которых обычные навыки общения оказывается уже нерезультативными.  Особый акцент делается на грамотном использовании психологических особенностей собеседников, выявления собственной эффективной стратегии. Эти тренинги интересны тем, кто по специфике деятельности непосредственно работает «переговорщиком», и уже освоил базовый курс.

Применяемые приемы  тренингов, их  положительные эффект:

Как и любые другие  краткосрочные обучающие программы, тренинг переговоры являются смесью  практики и теории. Положительно то, что полученные на тренингах навыки и знания обкатываются сразу, обучающийся не рискует потерять реальные деньги. В программу тренингов включают целый набор руководств и видеороликов, которые просматриваются группой. Особенно популярны фрагменты известных кинофильмов, где присутствует сцена с переговорами. Это вид тренингов помогает наглядно разобрать ошибки. Этот же эффект видеосъемки обучающихся используется на тренингах для того, чтобы каждый мог увидеть себя со стороны и  проанализировать свои промахи с группой и ведущим.  Для  результативной работы тренинг переговоров группа не должно превышать 12-15 человек.

Цели тренингов:

-  достигнуть соглашений, выгодных на данном этапе развития компании, оптимизация отношений с партнером. В ситуации, когда решение вопросов объективно невозможно – выход из переговоров в позиции «открытая дверь»;
- научиться сохранять психологическое равновесие и находить правильные выходы из тупиковых переговорных ситуаций;
 - суметь «разделить пирог» в случае позитивного результата переговоров, постепенно сдвигая баланс в свою сторону.
Задачи тренингов
  - получить навык практического использования предлагаемых техник ведения переговоров;
 - накапливать правильную эмоциональную реакцию, тренировать переговорную технику в ролевых играх;
 - научиться творческому применению полученных навыков переговоров и адаптации в обстоятельствах быстрой смены реакции партнеров.

Программа тренингов

В зависимости от разыгрываемой ситуации программа тренингов по деловым переговорам делится на несколько этапов:

1.Тренинг переговоры с  группой «важные люди»
Условно принимается, что «важные люди» - это те, с кем  при любых условиях должны поддерживаться хорошие отношения.  На тренингах намечается жанр переговоров, определяются самые важные моменты. Принимается решение, какой вид переговоров будет превалировать - позиционные или принципиальные переговоры.

2. Тренинги «сложные переговоры»    
Рассматривается три вида ситуаций: ситуация «партнеры по переговорам не имеют интереса в сотрудничестве», ситуация «партнеры по переговорам хотят всего и немедленно, применяя грязные методы и оказывая давление» и ситуация «партнеры по переговорам настроены эмоционально и способны принять нерациональное решение».

3. Торг
На первом этапе тренингов - ситуация «танец продавца и покупателя», как себя вести и что говорить при сдвиге равновесия.  «Западный» и  «Восточный» стили ведения торгов. Как реализовать максимум возможностей и «выжать все до последней капли».

Тренинг телефонных переговоров

Это особый вид обучения, когда вырабатываются навыки достижения поставленной цели во время разговора по телефону. Если вы не видите своего оппонента, то не можете оценивать игру эмоций на его лице. Это усложняет ваше восприятие. На тренинге телефонных переговоров можно научиться подводить оппонента к нужному вам выводу, основываясь на интонациях голоса.