КПД дистрибуции при вступлении в ВТО

Татьяна Сорокина

Около месяца назад мы собрали коммерсантов мясной отрасли чтобы обсудить, как можно противостоять возрастающей конкуренции с зарубежными поставщиками после вступления России в ВТО. Наших коллег очень волновал основной вопрос: дойдут ли зарубежные поставщики до их региона? И как могут измениться цены на их продукцию, если дойдут?

По принятым Россией графикам снижения ввозных пошлин эксперты ожидают, что зарубежные поставщики будут входить с более низкими ценами на целый ряд продуктов: мяса, молока, некоторые товары потребительской сферы, продукцию целлюлозно-бумажной отрасли и машиностроения. По мнению экспертов,  снижение ввозных пошлин дает прогнозное снижение цен, например на мясо, на 18-25%. Именно настолько может снизиться выручка отечественных поставщиков при условии реализации прежних объемов. Значит, чтобы сохранить прежний уровень рентабельности, нам необходимо пропорционально (на 18-25%) снизить затраты. И для сохранения прежних объемов выручки нам придется продавать больше, что очень непросто при увеличивающейся конкуренции со стороны зарубежных поставщиков. Значит, программа «усиления» дистрибуции в условиях ВТО должна выполняться по двум направлениям: снижение затрат и увеличение объемов продаж.

Наш многолетний опыт работы показывает, что в системе дистрибуции отечественных компаний есть как минимум два источника резервов для снижения издержек, связанных с обслуживанием клиентов.

Во-первых, это блок затрат на продажи и продвижение продаж, который может давать до 15% снижения издержек. Одна из основных статей первого  блока – это скидки, бонусы и премии для клиентов. Ключевые рекомендации.

1. Перераспределение фонда стимулирования на выполнение ключевых функций торговыми партнерами.
2. Очень много денег можно сэкономить, установив четкие правила предоставления отсрочек и платежек для клиентов и обязав менеджеров эти нормативы отслеживать.
3. Дополнительный резерв сокращения издержек – в снижении затрат на поддержание товарных остатков за счет увеличения оборачиваемости и точного планирования необходимых запасов.
4. И наконец, еще одна весомая статья экономии – это сокращение возвратов на нестандартных условиях.

Вторым блоком, который имеет большие резервы для повышения эффективности, является логистическое обеспечение продаж, начиная с процедуры комплектации заказов и определения минимального заказа до складского хранения.  По нашим наблюдениям, доля заказов, которые доставляются розничным клиентам в убыток компании, может доходить до 15-20%. Заказы, размер которых невелик, часто и являются убыточными, т.е затраты на их комплектацию и доставку не покрывают доходы от продаж. Бич многих – довозы по части ассортимента, которого не оказалось на складе при комплектации заказа. Решение этой проблемы – в управлении товарными запасами.

Таблица. Структура затрат на обслуживание клиентов

В таблице представлены по результатам оптимизации на основании резервов сокращения затрат. Удалось сократить затраты на обслуживание клиентов на 214 000 рублей или  21%. Как видим, мы практически уже нашли необходимые нам 20% резервов для повышения эффективности. Теперь, даже сохранив те же объемы продаж в натуральных показателях, мы сохраним норму рентабельности наших продаж.

Второе направление «усиления» дистрибуции, которое дает увеличение продаж, – пересмотр работы с клиентами, изменение целей в отношении клиентов. Основа решения о пересмотре целей в клиенте –  определение сбытовой емкости клиентов. Первые на очереди по пересмотру целей - компании с большим оборотом, но небольшими закупками у нас. Тщательно проанализировав закупаемый такими клиентами  ассортимент и собрав полную информацию о структуре закупок, мы сможем определить, какие позиции нам необходимо продвигать в клиенте. На практике такая перестройка должна поддерживаться изменением мотивации менеджеров.

Возвращаясь к вопросам, поднятым вначале. Как противостоять возросшей конкуренции со стороны зарубежных поставщиков после вступления России в ВТО? Программа действий должна включать мероприятия по сокращению затрат на обслуживание клиентов и действия по увеличению продаж. Как показывает наш опыт работы с производителями продуктов питания, резервы есть в каждом из двух направлений. И тогда владельцы бизнеса не будут не с неприятным удивлением обнаруживать в конце отчетного периода очередное снижение прибыли!

Юнит-Консалтинг