Анализ рынка сбыта – это практическая маркетинговая работа, которая является первостепенным этапом подготовки бизнес-планов и эффективным инструментом для дальнейшего развития бизнеса компании в конкурентной среде. При изучении результатов собственной деятельности и динамики продаж конкурентов, производитель получает возможность сориентироваться относительно рынков, на которых он может сбыть произведенный им товар и извлечь из этого прибыль.

Анализ рынков сбыта продукции позволяет следующее:

  1. определить тип своего рынка и его структуру;
  2. оценить рыночную конъюнктуру (экономическую ситуацию, соотношение уровней спроса и предложений, объем продаж и цены);
  3. подобрать целевые сегменты путем разделения (сегментирования) потребителей на различные группы и выявления оптимальных каналов сбыта;
  4. произвести позиционирование продукции на рынке для обеспечения её высокой конкурентоспособности;
  5. сделать прогноз возможного товарооборота.

Анализ рынка путем определения его характеристик

При исследовании рынка для сбыта продукции обязательно определяются его тип, классификация и вид присутствующей на нем конкуренции.

Во время анализа рынка учитываются его:

  • тенденции развития или спада;
  • экономические и исторические причины существования;
  • особенности территориального размещения (регион, численность населения);
  • наличие правовых, экономических и географических ограничений;
  • рыночная структура систем дистрибуции, конфигурация которой зависит от количества компаний и качества их систем продаж, реализующих идентичную продукцию на рынке.

Оценка рыночной конъюнктуры и выделение целевой аудитории

Для разработки прогноза развития рынка производятся:

  • оценка существующей на нем экономической ситуации;
  • выявление спроса на продукцию;
  • исследование объема продаж и уровня эффективности стимулирования сбыта;
  • статистический расчет величины целевой группы конечных потребителей;
  • количество и качество торговых компаний-перепродавцов (дистрибуторы, дилеры, сети и др.).

Выявляемый спрос на продукцию бывает конкретизированным, внутрирыночным, отраслевым или региональным. На основе полученных данных из выявленного общего числа потребителей выделяется ЦА, потенциально заинтересованная в продукции компании. Она исследуется на предмет интересов и потребностей, которые способен удовлетворить производимый товар. Чем больше число потенциальных потребителей, тем привлекательнее считается рынок.


Сегментный отбор ЦА

Любой рынок разнообразен в плане своих участников, поэтому при его анализе для выявления оптимальных каналов сбыта можно произвести разделение общей ЦА на разные группы потенциальных потребителей (целевые сегменты).

Сегментация рынка – это эффективный способ, позволяющий решить группу задач:

  • выявить незанятые на рынке ниши;
  • получить преимущество в борьбе с конкурентами;
  • максимально удовлетворить потребительские запросы.

Отбор целевых сегментов может осуществляться выборочно и по ряду рыночных характеристик, приоритетных для компании.

Этими признаками могут быть:

  • экономический;
  • демографический;
  • социальный;
  • психологический;
  • географический и другие.

Благодаря данным, полученным после оценки рыночной конъюнктуры и сегментации рынка, можно составить успешный бизнес-план, в котором определить точно соответствующее уровню спросу количество товара и разработать эффективную маркетинговую стратегию.

Результаты анализа рынка сбыта позволяют выявить и оценить существующие риски компании, а также разработать методы их снижения. Вся информация сводится в единый отчет в виде приложений.


Пример анализа рынков сбыта продукции А

Практическое исследование производятся в пошаговом порядке. В их перечень входят:

  1. анализ динамики товарооборота каждого вида продукции на рынках сбыта за последние 3-5 лет;
  2. исследование структур рынка сбыта и их доходности, включая определение конкретных юридических лиц, работающих в оптовой или розничной торговле с продукцией А и уровень их маржинальности при перепродаже А
  3. сопоставление полученных данных со стадиями жизненного цикла товаров.
  4. разработка ассортимента продукции в соответствии со стратегическим направлением предприятия и на основании результатов исследования конъюнктуры рынка. Например, при выходе в зауральские регионы, компания из ЦФО обнаружила, что товарные позиции-«локомотивы» существенно изменились по сравнению с теми, что всегда лидировали в продажах на домашнем рынке.
  5. выявление реальных и потенциальных конкурентов, а также исследование показателей их деятельности.

При изучении конкурирующих компаний важно выявить сильные и слабые стороны их бизнеса, финансовые возможности, цели и стратегию в области расширения влияния на рынке, технологии производства и уровень качества выпускаемой продукции, а также изучить ценовую политику.

Это позволит понять стратегию конкурентов и разработать эффективные способы стратегической борьбы за нишу на рынке.

Наши партнеры

Mba-today
Ubo-Ru
SYSTECH