Существует множество различных стратегий, направленных на оптимизацию процесса продаж и повышения их эффективности. Одна из наиболее действенных стратегий была разработана Робертом Миллером (Robert B. Miller) и Стивеном Хайманом (Stephen E. Heiman) и названа в честь ее авторов.
Подробнее познакомиться с методом и его практическим применением в проектных продажах вы можете на вебинаре "Формула успеха проектных продаж на базе Битрикс24". С записью вебинара вы можете познакомиться на ютюб канале Юнит-Консалтинг здесь или в vk видео здесь
Методология Миллера-Хаймана — это стратегический и клиентоориентированный подход к продажам. Он предполагает понимание потребностей клиента, соответствие решений этим потребностям и построение сильных и долгосрочных отношений.
Суть стратегии заключается в следующем:
- Классифицируйте различные контакты / роли по их влиянию на цикл продаж.
- Затем определите уровень поддержки вашего предложения: тех, кто будет противостоять ему, кто будет его поддерживать.
- Работайте с этими группами контактов так, чтобы помочь им достичь консенсуса в отношении решения о покупке.
Целью же данной стратегии является конструирование долгосрочных партнерских отношений с клиентами вместо заключения одноразовых контрактов. Задача стратегии видится в обеспечении максимальной удовлетворенности клиента. Получая выгоду от покупки, клиент затем рассматривает эту выгоду как один из собственных нематериальных активов. Чтобы эта логика работала, продавцу необходимо стремиться удовлетворить нужды и потребности покупателя. Вот почему для него так важно понимать проблемы и цели своего клиента. Чем яснее и точнее он сможет донести до него потребность в покупке товара, тем более адресной будет его стратегия продаж.
Кто принимает решение?
Как правило, решение о покупке в компании принимается не одним человеком, а целой группой менеджеров, тим-лидеров и т.д. Назовем это «Закупочный Центр» (ЗЦ). Помимо выявления самой потребности в покупке, вам необходимо ясно понимать роли людей, вовлеченных в процесс принятия решения. Чье слово является определяющим? Кто контролирует бюджет? Кто будет пользоваться предлагаемым продуктом? Методология Миллера-Хаймана делит людей, ответственных за принятие решения и входящих в ЗЦ, на 4 категории:
- Держатели бюджета. Люди, непосредственно принимающие решение. Они контролируют бюджет и дают добро на покупку. Вот почему так важно знать их мнение относительно вашего проекта и уметь правильно преподнести все его выгоды в нужный момент.
- Пользователи. Эти люди будут пользоваться вашим товаром/услугой, так что покупка касается их напрямую. Крайне важно донести до них все преимущества и выгоды вашего продукта.
- «Привратники / бюрократы». Интересы этой категории людей также нельзя игнорировать. Привратники изучают потенциальных поставщиков. Сравнивают их предложения с точки зрения цены-качества, соответствия предлагаемого продукта определенным нормам и стандартам, а затем дают свои рекомендации. Они не принимают решение о покупке, но их мнение может повлиять на итоговое решение.
- Советники. В отличие от других категорий, советник выявляется в ходе самого процесса продажи. Это человек с которым у продавца складываются доверительные отношения. Советник имеет огромную значимость для продавца, поскольку через него можно получить много полезной информации и добиться заключения новых контрактов.
Для успешных продаж необходимо уметь быстро распределять всех заинтересованных лиц по данным категориям. Это нужно делать для каждой отдельной транзакции. Если продавец точно знает роли и полномочия своих клиентов, ему легче строить деловую коммуникацию и проще позиционировать самого себя.
Поддержка и восприятие продукта
Согласно методологии Миллера-Хаймана, разных участников проекта можно разделить по типы восприятия продукта. Авторы методики выделяют 4 базовых типа:
- Рост. Люди с этим типом восприятия недовольны текущим положением дел и стремятся улучшить его, возможно за счет вашего продукта. Если убедить их в том, что продукт действительно полезен, то шансы на успешное закрытие сделки значительно увеличатся.
- Беспокойство. Люди с этим типом восприятия хотят стабильности и не считают, что у компании имеются проблемы, но если вы убедите их в пользе вашего товара – они наверняка захотят его купить.
- «Все и так хорошо». Этих людей устраивает текущее положение дел, и они считают, что «все и так хорошо». Они не заинтересованы в изменениях, поэтому таких людей убедить куда сложнее.
- Самоуверенность. Этот тип людей считают, что дела складываются как нельзя лучше, и покупка вашего продукта ничего не изменит ни в лучшую, ни в худшую сторону. У них также нет потребности в переменах, поэтому они не склонны прислушиваться к доводам продавца.
Выгода каждого отдельного участника ЗЦ
Методология Миллера-Хаймана ориентирована на достижения беспроигрышного результата для обеих сторон (как для покупателей, так и для продавцов), поскольку только так можно выстроить долгосрочные партнерские отношения. Помимо этого, продавец должен продавать товар только тем покупателям, кому он действительно нужен и кому он наверняка принесет определенную пользу. Если товар навязан, то продавец выигрывает за счет покупателя лишь в краткосрочной перспективе. В долгосрочной же перспективе это весьма недальновидный ход, поскольку покупатель, будучи неудовлетворенным результатами первой сделки, вряд ли захочет покупать что-то еще.
Чтобы ни один из участников ЗЦ не остался недоволен сделкой, продавцу необходимо показать, в чем конкретно заключается выгода от покупки для каждого из участников процесса.
Красные флажки
Раскрыв все возможные проблемные места и обстоятельства, которые могут сорвать сделку, продавцу следует пометить их своеобразным «красным флажком». Это позволит быстро принять контрмеры в случае, если в процессе продажи что-то пойдет не по плану. После каждого контакта с членами ЗЦ продавцу следует по возможности обновлять и дополнять информацию, касающуюся этих флажков.
Воронка продаж
Ключевой элемент методологии Миллера-Хаймана – это так называемая «воронка продаж», состоящая из трех уровней.
- На первом уровне продавец знакомится с членами ЗЦ и собирает о них всю возможную информацию. Данные, не имеющие ценности с точки зрения продажи, позже отфильтровываются.
- На втором уровне продавец определяет роли и настрой каждого члена ЗЦ. Он выявляет и документирует все возможные препятствия на пути успешной продажи.
- На третьем этапе продавец отфильтровывает все потенциально неуспешные варианты продаж с учетом вышеизложенных факторов. Остаются лишь процессы с высокой вероятностью успешной сделки.
Согласно методологии Миллера-Хаймана, последовательность и иерархия данных уровней в процессе продаж выглядит так:
- Сначала необходимо завершить третий этап
- Затем следует определить потенциальных покупателей и собрать о них информацию, как того требует уровень 1.
- После этого можно приступать к классификации членов ЗЦ согласно уровню 2.
Такой порядок позволяет воронке «вертеться». Оценка потенциальных покупателей может производиться при помощи так называемого «портрета идеального клиента», с которым можно сравнивать всех перспективных покупателей. Такой портрет можно составить на основе прошлого положительного опыта продаж или имеющейся базы постоянных клиентов.
Для практического использования метода Миллера- Хаймана в проектных продажах эксперты Юнит-Консалтинг последовательно выполняют следующие работы (ниже приведен пример оцифровки проектных продаж на строительном рынке).
Наши эксперты готовы ответить на ваши вопросы и разработать для вашей компании максимально прозрачную и управляемую систему проектных продаж, гарантирующую достижение целевых объемов продаж. Пишите Этот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра. , звоните +7 495 987 1057.
Решение :
- I. Для полноценного управления промежуточными и итоговыми результатами продаж необходимо разработать комплекс всех типов действий, активности и мероприятий, которые выполняет менеджер, а также комплекс показателей эффективности/ нормативов менеджеров. Разработать ТЗ, выполнить настройки и полноценное внедрение CRM.
- II. Определить способы расчета показателей, применить BI систему, проработать все ее составляющие, и подготовить наглядные формы визуализации в виде дашбордов .
Подробнее про выполняемые экспертами работы ниже
I Предпроектная подготовка с описанием и проектированием процессов
- Определение всех типов компаний, участвующих в выборе и проведении закупок (заказчик – застройщик, проектировщик, подрядчик, сборщик и др) и объединение их в клиентскую группу
- Определение всех участвующих в продажах контактных лиц со стороны «клиентских конгломератов» строительного рынка: ЛПР, ЛВР, ЛФР и другие
Мотивация всех участников «закупочного кабинета» представлена у Миллера-Хаймана – доп материал по запросу.
Например,
ЛПР заказчика может включать такие должности / статусы:
- Генеральный директор
- Управляющий объектом
- Собственник
- Определение влияния на успех продаж качественной проработки каждого из контактных лиц - ЛПР, ЛВР, ЛФР и других, на основе метода Миллера – Хаймана, широко применяемого в проектных продажах последние несколько десятилетий.
Например,
- Качественная проработка ЛПР проектного института увеличивает вероятность заключения контракта на 20%
- Качественная проработка ЛФР службы главного инженера увеличивает вероятность заключения контракта на 15%
Результатом является четкая количественная оценка вклада работы с каждым из контактных лиц в 100% успех продаж.
- Описание действий и событий, которые должен выполнить менеджер для успешных продаж .
Воронка продаж по Миллеру-Хайману состоит из трех этапов, которые зачастую не выполняются последовательно. Сбор информации. Выявление ролей, препятствий и мотивация. Отсев бесперспективных сделок и активная работа в оставшихся сделках.
Пример:
Проработка проектного института Проработка Заказчика
Сбор информации и выход на ЛПР - Сбор информации и
выход на ЛПР
Внесение продукции в РД - Согласование продукции в
вендор листе
Получение финальной спецификации
- Итоговый скоринг проекта включает ряд показателей, демонстрирующий продвижение менеджера к успеху:
- Количество событий: звонков, встреч, писем.
- Продолжительность работы с каждым из контактных лиц
- Оценка значимости проработки каждого контактного лица через вероятность успеха продаж в %
- Оценка потенциала продаж в деньгах для создания достижимых и амбициозных планов продаж
Пример итогового скоринга проекта :
Проработка проекта на сумму 22 345 000 р выполняется совместно с проектным партнером Дистрибутором.
Уровень проработки:
- 8 действий с партнером (2 встречи, 3 письма и 3 звонка) обеспечили согласование условий, что составляет 5% (из 10%)
- 2 действия с ЛПР заказчика (письмо и встреча) обеспечили выход на ЛПР, что составляет 10% (из 20%)
Итог: вероятность 15% или 3 351 750 р – добавлены в прогноз выполнения полугодового плана продаж менеджера
- II. Аналитика проектных продаж и скоринг проекта
Приводим вариант из набора дашбордов
Наши эксперты готовы ответить на ваши вопросы и разработать для вашей компании максимально прозрачную и управляемую систему проектных продаж, гарантирующую достижение целевых объемов продаж. Пишите Этот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра. , звоните +7 495 987 1057.