Ревизия маркетинга

Сара Уайт

Цель ревизии маркетинга — формирование основы для последующих маркетинговых решений. Вы примете лучшее решение, если научитесь систематически пересматривать известные факты. Проделайте это упражнение и повторяйте его по мере изменения ситуации. Ревизия маркетинга — это обычный прием в арсенале любого человека, занимающегося маркетингом. Вы найдете обсуждение этого вопроса во многих книгах, посвященных маркетингу, где оно обычно представлено под таким заголовком, как «Оценка внутренних потребностей рынка». В течение последних десяти лет я занималась графическим дизайном и рекламой. Поскольку я сталкивалась с разными предприятиями и оценивала их нужды, я выработала свою собственную версию ревизии маркетинга. В первые годы она сильно менялась, а затем оформилась в схему, которую вы найдете в этой статье. Давайте начнем с фактов. [[Кто вы и чем занимаетесь]] У каждой компании есть своя уникальная история, организационная структура, продукция и цели. Определение этих позиций помогает нам занимать свое место, поэтому мы начнем ревизию маркетинга с анализа предприятия. [[Глобальная задача и перспектива]] Чтобы начать постепенно и с самого легкого, давайте начнем с вопроса, который описывает предприятие подобно переписи населения. Только вопрос здесь не имеет демографической направленности, а касается глобальной задачи вашей компании и перспективы. Глобальная задача показывает, какие проблемы ваша компания помогает решать клиентам — какие ценности вы им предоставляете. Ваша перспектива отражает место, на котором вы видите свою компанию, например, через пять лет. Нужно хорошо понимать глобальную задачу и перспективу, потому что они отражают цели вашего бизнеса и показывают направление и задачи на будущее. [[Сведем информацию о фирме в несколько разделов:]] Год создания. Глобальная задача/перспектива. Основные этапы (объединение, выпуски продукции и т.д.). Количество служащих. Схема развития. Приблизительный объем годовых продаж на сегодняшний день. [[Вопросы, связанные с товаром]] Давайте начнем с выпуска товаров. Понимание того, что продает ваша компания, поможет вам определить ваши проблемы и возможности. Вы должны быть готовы ответить на следующие вопросы без специального исследования. Что вы продаете? (Перечислите физические характеристики.) Что делает ваш товар уникальным/лучше, чем другие подобные предложения. В каком месте своего жизненного цикла находятся ваши товары? Есть ли у вас новые товары на подходе? Занимает ли стратегия ценообразвания большое место? Как упакованы ваши товары? [[Где вы находитесь: размещение товара]] Размещение товаров — это фактически их распределение. Понимание того, как на вас влияет распределение, может помочь вам определить ваши проблемы и возможности. Где продается ваш товар. Что влияет на распределение. Например, транспортировка или складирование. Какую ценность добавляет стратегия распределения товару. [[Маркетинговая среда: познай свое окружение]] Не нужно быть большим специалистом, чтобы понять, что вокруг вас существует определенное окружение. В этой части ревизии маркетинга мы рассмотрим, с кем вы ведете дело и кто борется за ту же область деятельности. [[Клиенты: кто они и чего хотят?]] Подведите итоги того, что вы знаете сегодня о своих клиентах: Кто является вашей первостепенной и второстепенной целью? Какие проблемы вы помогаете им решать? Опишите процесс купли-продажи. Как ваши каналы распределения выступают в роли клиентов? Какие приемы исследований вы используете? [[Окружающие вас конкуренты]] Возможно, вы хорошо чувствуете окружающих вас конкурентов, просто полагаясь на ваше внутреннее чувство, как это делают большинство предпринимателей. Какова ваша рыночная доля? С каким видом конкуренции вы сталкиваетесь? Сильным/слабым? Как вы следите за тем, что делают ваши конкуренты? [[Реклама — возможность сказать о себе]] Вы должны пересмотреть то, что вы собираетесь сообщить миру о ваших предложениях. Каков ваш план по использованию средств распространения информации? (Что/Где/Когда?) Какова цель вашей рекламы в настоящее время? Какие средства вы выделяете на рекламу? [[Стимулирование]] Стимулирование — это понятие, которое имеет разные значения. Здесь оно означает маркетинг, не связанный с рекламой. Ответьте на эти вопросы, и вы почти закончите ревизию маркетинга. Используете ли вы такое стимулирование сбыта, как купоны и т.п.? Какой штат продавцов имеется у вас, и как они выполняют свою работу? Ходите ли вы на торговые выставки? Ведете ли вы какую-либо деятельность по связям с общественностью? Вы, вероятно, думаете: «Для чего я это делаю сейчас? Зачем упражняться в констатации очевидного?» Цель ревизии маркетинга заключается в том, чтобы сформировать основу для последующих маркетинговых решений. Поверьте мне на слово, вы примете лучшее решение, если научитесь систематически пересматривать все известные факты. Проделайте это упражнение и повторяйте его каждые шесть месяцев или каждый год, по мере изменения ситуации.

Интересные статьи по теме: 
Активные продажи
Работа с возражениями