Анонс:
Тренинг для специалистов отдела закупок. На тренинге рассматриваются все основные составляющие работы отдела: выбор поставщика и проведение переговоров с поставщиками. Благодаря тренингу участники смогут более эффективно действовать в наиболее типичных и наиболее сложных ситуациях переговоров с поставщиками.
Описание тренинга:
Прибыль компании зависит не только от успешной деятельности продавцов, но и от эффективной работы специалистов по закупкам. От того каких поставщиков они выберут и на каких условиях договорятся, зависят не только издержки, но и общие возможности развития компании. Именно поэтому в последнее время компании стали очень активно обучать не только продавцов, но и специалистов отдела закупок.
На этом тренинге будут рассмотрены основные составляющие эффективной работы отдела закупок, а также техники и приемы, позволяющие достигать наилучших результатов при выборе поставщиков и ведении переговоров с ними
Цели тренинга: повысить эффективность выбора поставщиков и ведения переговоров с ними
В результате тренинга участники:
- Познакомятся с технологиями оценки и выбора поставщика
- Научатся эффективно готовиться к переговорам
- Узнают как правильно вести себя на переговорах в зависимости от типа поставщика
- Освоят основные переговорные техники и приемы
- Научатся распознавать манипуляции и защищаться от них
- Научатся более уверенно и эффективно проводить переговоры в сложных ситуациях
Программа тренинга
Модуль 1 Структура и этапы переговоров о закупке
- Основная цель переговоров о закупке. Формирование образа успешного закупщика
- Компоненты переговоров: люди, позиции, интересы варианты, критерии
- Этапы: сбор и анализ информации, подготовка, проведение, анализ результатов
- «Поле переговоров»
- НАОС
- Программа минимум и Программа максимум
- Уровни коммуникации: человек-человек, существо дела
Модуль 2 Планирование и подготовка к переговорам
- Постановка целей и критериев выбора поставщиков
- Выбор стратегии выбора поставщика: выбор глобальных поставщиков, выбор единичных поставщиков, модульные поставки, комплексный функционально- стоимостной анализ
- Планирование переговоров с поставщиком-монополистом
- Подготовка к переговорам: этапы подготовки к переговорам, определение целей переговоров, определение баланса сил, разработка стратегии ведения переговоров, определение «критических точек» переговоров
Модуль 3 Управление переговорами о закупках
- Типы поставщиков и методы ведения переговоров в соответствие с каждым типом поставщика. Сильные и слабые стороны каждого типа
- Усиление собственной позиции в переговорах
- Коммуникативные приемы: уровни коммуникации, линия времени в переговорах, вопросы
- Тактические ходы и манипуляции. Их использование для достижения целей переговоров
- Способы защиты от манипуляций поставщика
Модуль 4 Торг или переговоры о цене
- Программа-минимум и программа-максимум
- Стили торга. Сильные и слабые стороны каждого стиля
- Коммуникативные инструменты торга: ссылка на конкурентов, ссылка на обстоятельства, ссылка на прошлый опыт
- Поиск взаимной выгоды. Облегчение решения для другой стороны
Модуль 5 Завершение переговоров
- Приемы эффективного завершения переговоров и доведения до сделки на выгодных для закупщика условиях
- Контроль выполнения соглашения