Семинар разработан для банков, страховых, логистических, телекоммуникационных компаний, компании из сферы недвижимости, лизинговых, туристических и др.
Участники: топ менеджеры компаний, ответственные за региональное развитие и продажи, руководители и ведущие специалисты подразделений маркетинга.
Продолжительность семинара – 16 часов
Получить ответы на интересующие вопросы Вы можете по тел: (495) 987-10-57 или по электронной почте: Этот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.
Автор: Сорокина Татьяна Ильинична К.п.н., директор Юнит-Консалтинг, преподаватель программ МВА "Прикладной маркетинг" и "Управление развитием компании" МИРБИС и Академии Народного Хозяйства при правительстве РФ. Эксперт-консультант с большим стажем практической работы на руководящих должностях маркетинговых и клиентских подразделений компаний (Сеть магазинов Олби, Банк Российский Кредит, Ланта-Тур, Газэнерго-промбанк . Разработка и успешный вывод новых продуктов на рынок (всего более 15 продуктов и услуг) Более 15 успешно выполненных проектов по постановке и развитию регионального бизнеса на базе филиалов, стимулированию сбыта, по развитию агентских сетей, выводу новых продуктов на рынок организованных для таких компаний, как: «СП-Мебель», «Окна роста», «Севко», «А-айсберг», ГК «Золотая Корона» и др. Автор многочисленных статей и публикаций в таких изданиях, как «Управление компанией», «Управление каналами дистрибуции», «Маркетинг и маркетинговые исследования», «SALES», «Новости маркетинга» и др.
:
В программе:
- Стратегия дистрибуции для предприятий сферы услуг. Выбор наиболее эффективных вариантов: филиалы, агенты, франчайзи. Факторы, определяющие выбор формы присутствия в регионе.
- Определение оптимальной организационной структуры сети агентских продаж: компании-агенты и агенты –физические лица - агенты
- Выбор регионов для развития агентской сети: методика оценки и ранжирования регионов
- Организация продаж через компании-агентов:
- Технологическая схема оказания услуги через агента и ее оптимизация. Структура агентской сети в зависимости от технологии оказания услуги. Формы агентских договоров.
- Выбор компаний-агентов. Портрет «идеального агента».
- Мотивация компании-агента :системы скидок, правила ценообразования эффективной агентской сети
- Организация деятельности компании-Агента в соответствии с целями и задачами компании: планирование и контроль.
- Формирование лояльности агентской сети: успешная практика. Организация конкурсов и других маркетинговых мероприятий в агентской сети.
- Маркетинговая поддержка агентов, совместные программы и принципы их организации
- Обучение сотрудников агентской сети: целевые группы, формы, периодичность
- Управление и контроль работы агентской сети
- Эффективные способы взаимодействия между агентской сетью и подразделениями компании. Структурная организация управления агентской сетью
- Функции и задачи структурных подразделений продающей структуры компании-агента.
- Бизнес-компетенции по должностным позициям продающих структур: функционал, необходимые знания, навыки и качества. Особенности работы с персоналом агентской сети
- Формирование и распределение должностных обязанностей внутри продающей структуры.
- Формирование стандартов работы компании-Агента (отчетная документация, временные параметры, количественная и качественная оценка работы сотрудников, морально-этические требования к сотрудникам и др.)
- Правила организации контроля: формы и периодичность проверок, опросы клиентов, формы и периодичность их проведения. Организация работы с рекламациями клиентов.
- Организация продаж через агентов-физических лиц
- Подбор и отбор персонала. Собеседование при отборе: оценочный и мотивирующий аспекты.
- Формирование агентских групп. Обучение и развитие персонала. Начальное и текущее обучение.
- Значение и особенности поддержания мотивации персонала агентской сети. Эффективная организация деятельности агентской группы
- Основные принципы подачи информации для поддержки агентских продаж. Информационная политика компании. Необходимая поддержка агентов (развитие, информация, сопровождение сделок и т.п.).
- Планирование работы групп агентов: стандарты продаж и их формализация. Контрольные мероприятия, их периодичность, технология и организационное обеспечение.
*Документы: предоставляются более 15 форм рабочих документов.
Практика: более 30% времени отводится для решения практических задач участников
В стоимость обучения включено: обучение, уникальный раздаточный материал, в который включены авторские наработки по теме учебного дня, рабочие документы: отчеты, планы, позволяющие оптимизировать работу агентской сети, а также возможность контакта с консультантом курса после прохождения обучения).