Построение дилерской сети

Получить ответы на интересующие вопросы Вы можете по тел: (495) 987-10-57 или по электронной почте: Этот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра.

Семинар предназначен для топ-менеджеров компаний, руководителей отделов маркетинга и сбыта, а также всех тех, кто принимает решения по развитию бизнеса. Данный семинар рекомендуется компаниям потребительского рынка, создающим собственную дилерскую сеть, ищущим новых дилеров или желающим увеличить объемы сбыта в регионах.

Целью данного курса является систематизация подходов к практике построения эффективной дилерской сети, анализ наиболее часто возникающих проблем, оценка методов формирования долгосрочных отношений с перспективными дилерами.

Программа

1. Цели и задачи дилерской сети в системе распределения компании
2. Выбор регионального рынка.
• Основные факторы, влияющие на выбор региона. 
• Комплексная методика оценки привлекательности рынка: оценка размеров и емкости рынка, темпов роста рынка, определение уровня спроса и другие показатели. 
• Построение дилерской сети в регионе.

3. Формирование дилерской сети. Основные факторы, обеспечивающие рост продаж на уровне роста рынка:
• Структура дилерской сети
• Разработка критериев отбора дилеров. 
• Ключ к успеху: отбор на основе концепции критической массы.
• Проверка деловой репутации и надежности дилера. 
• Разработка системы ценообразования, системы скидок для региональных дилеров
• Документирование отношений с дилерами; Дилерские соглашения, Положение о дистрибуции.

4. Развитие отношений с дилерами. 
• Регулярная оценка деятельности дилера 
• Организация «событий» в дилерской сети; маркетинговые коммуникации и оценка их эффективности
• Информационные технологии в сбытовой сети
• Программы совместных продаж и стимулирования сбыта в дилерской сети
• Практика планирования продаж по дилерам

5. Контроль над деятельностью участников дилерской сети. 
• Мониторинг динамики объемов закупок и других показателей деятельности.
• Ведение баз данных по компаниям-дилерам. 
• Получение информации о ценах продаж дилеров. 
• Установление контроля производителя над наценками.

6. Конфликты в дилерской сети и способы их предотвращения
• Виды конфликтов и наиболее успешная практика их решения
• Методы защиты интересов дилеров
• Способы воздействия поставщика на посредника

7. Распределение ресурсов и функций в дилерском канале
• Основные функции дилеров
• Товарная, рекламная, транспортная поддержка дилеров
• Комплексная оценка эффективности дилерского звена

8. Организация работы подразделений компании по взаимодействию с дилерами
• Структура служб маркетинга и сбыта
• Распределение функций между сотрудниками маркетингово-сбытовой службы
• Мотивация сотрудников сбытового и маркетинговых подразделений

По итогам семинара его участники сумеют самостоятельно:

  оценить перспективность региональных рынков 

  определить наиболее эффективные методы привлечения дилеров как в регионах, так и в крупных городах 

  осуществить отбор дилерских компаний 

  выбрать оптимальные ценовые стратегии для разных регионов 

На семинаре значительное внимание уделяется формам стимулирования действующих дилеров. Участники семинара ознакомятся также с новыми тенденциями в организации продаж продукции, в частности, с преимуществами и недостатками системы прямых продаж, с методами контроля над деятельностью участников каналов распределения.
Итогом семинара станет построение слушателями проекта собственной дилерской сети или корректировка уже действующей сети и обоснование ее эффективности.

Семинар построен на основе практического опыта консультантов Юнит-Консалтинг, включает кейсы, рабочие документы, составленные по материалам реальных проектов, и предполагает возможность получения индивидуальных экспресс-консультаций по проблемам предприятий-участников.