Стимулирование сбыта в торговых каналах.

Семинар-практикум

Цель семинара - передать основные знания в области построения системы маркетингового взаимодействия производителя с оптовым и розничным торговым предприятием, с конечным потребителем.

Семинар-практикум предназначен для:

• Руководителей отделов продаж;
• Коммерческих директоров и директоров по маркетингу;
• Трейд-маркетинг менеджеров и трейд-маркетологов;
• Сотрудников отделов оптовых и региональных продаж, региональных представителей;
• Руководителей отделов по работе с розницей и иных специалистов системы маркетинга, желающих систематизировать и углубить знания по данной теме.

 Продолжительность курса – 2 дня (16 часов)

1-ый день. Стимулирование сбыта в дилерско-дистрибуторском канале.

Программа:

1. Стимулирование продаж в каналах сбыта: организация трейд-маркетинга в компании

• Задача увеличение продаж и задача развития продаж – какие приемы эффективны?
• Ценовые и неценовые методы стимулирования сбыта, их преимущества и недостатки
• Самые эффективные программы при снижении рынка, лучшая практика. Интегрированные трейд-промо-акции. Примеры эффективных интегрированных акций

• Формы организации trade-маркетинга на предприятии. В каких случаях необходимо ли формирование специализированного подразделения. Принципы взаимодействия с другими подразделениями (продажи, маркетинг, реклама, брендинг).
• Место и роль должностей trade-менеджера и trade-маркетолога в системе маркетинга предприятия.
• Основные подходы к формированию бюджета кампании (акции).

2. Трейд-акции стимулирования сбыта в дилерских и дистрибуторских сетях:

• Подходы к развитию дилерско-дистрибуторской сети, разработка системы отбора и оценки торговых партнеров. Распределение клиентов по категориям. Статусы «Дилер», «Дистрибутор».
• Программы трейд-маркетинга как составная часть бизнес-плана дистрибутора
• Коммерческая политика: основа стимулирования продаж дистрибутора/дилера. Основные принципы коммерческой политики в отношении торговых партнеров.
• Система скидок и бонусов: примеры программ увеличения продаж 
• Бонусы, их типы и правила расчета.
• Мотивационые программы в трейд-маркетинге. Программы, направленные на увеличение Активной Клиентской Базы дистрибутора, ассортиментной линейки
• Принципы стимулирования торгового персонала партнеров\руководителей служб закупки
• Торговые конкурсы для сотрудников дистрибутора: цели, виды. Документарное оформление. Примеры результативных программ
• Контроль и оценка эффективности системы trade-маркетинга и отдельных кампаний (акций). Модель иерархии эффектов. Система показателей и информационные источники для оценки эффективности кампаний и акций продвижения в рамках программы trade-маркетинга.

3. Маркетинговые коммуникации в дилерско-дистрибуторском звене.

• Маркетинговые программы лояльности: обзор актуальных методик.
• Организация и проведение дилерских конференций
• Обучение. Правила подготовки программ и проведения обучения сотрудников дилера. Консультирование по продукту. Коучинг специалистов торгового партнера
• Корпоративные издания для дилеров/дистрибуторов
• Рекламные подарки

2-ой день. BTL и промоушен в торговых точках

Автор: Наталия Бондаренко..   

Программа :

Введение

-          Возникновение понятий ATL, BTL  и TTL. Их  компоненты. 

-          Причины обращения к BTL –рекламе.

-          Формы BTL – рекламы.

1. Промо-акции: выбор и обоснование

-        Почему промо-акции -  с точки зрения компании и покупателя?

-           Различия между  рекламой в целом и промо-акциями.

-           Основные вопросы промо-акций. Что могут, а что не могут сделать промо-акции ?

-           Когда мы должны использовать промо-акции? Факторы влияющие на эффективность промо-акций. 

Два основных вида промо-акций­ – trade (работа с розничными торговыми точками)  и consumer (работа с потребителями). Их цели и стратегии.

Виды промо-акций, ориентированных  на покупателя

-          Виды промо-акций , ориентированные   на посредника (торговые точки/trade)

-          Cross-promo (совместная промо-акция).

-          Flash Mob – новый вид промо.

-          Факторы, влияющие на объем продаж. Оптимальное время начала и проведения промо-акций.

Разработка, подготовка и проведение  промо-акций.

-          Правила оформления рекламных материалов, объявлений в прессе и т.д.

-          Бюджет акции. 

-          Воплощение и подведение итогов.

-          Типичные ошибки промо-акций.

-          Законодательство и промо-акции.

-          Базы данных, полученные в результате промо-акций– содержание, структура и дальнейшее использование.

Примеры  промоакций для компаний: Филипп Моррис, Техносила (СВ), Перекресток, Седьмой континент, Кока-Кола, Норвежский комитет по вопросам экспорта рыбы, Нерком, ПепсиКо и т.д.

2. Special Events (специальные мероприятия): дополнительные возможности увеличения продаж

-          Классификация в зависимости от задач, по направленности, по целевой аудитории, по территориальному охвату, по срокам проведения.

-          Задачи, которые можно решить с помощью специальных мероприятий 

-          Специальные мероприятия, как логическое завершение промо-акций

Примеры мероприятий для компаний: Coca-Cola, Адамас,  Джонсон и Джонсон, Российская Федерация роллер-спорта и т.д.

3. Программы лояльности: как достичь эффективности.

-          Цели, задачи.

-          Ключевые факторы обретения лояльности.

-           Ключевые факторы потери лояльности.

-          12 законов клиентской лояльности.

-           Целевые аудитории программ лояльности

-           Бонусные системы поощрения лояльных потребителей. Их виды.

-          Сферы применения программ.

Разбор и сравнение  российских и западных программ лояльности – Малина, Аэрофлот-бонус, Advantage, Skywards, Skyteam  и т.д.  

РЕШЕНИЮ ПРАКТИЧЕСКИХ ЗАДАЧ ПОСВЯЩЕНО БОЛЕЕ 40% ВРЕМЕНИ. Дополнительно предоставляется CD на котором записаны 39 практических методик по технологиям проведения трейд-промо-акций, правилам расчета эффективности, планам стимулирования сбыта, отчетным формам и другим документам, позволяющим оптимизировать программы мероприятий трейд-маркетинга. В ходе занятия будут использованы актуальные примеры из практики trade-маркетинга отечественных и зарубежных компаний

Получить ответы на интересующие вопросы Вы можете у руководителя проекта - Дикого Александра по тел:(495) 987-10-57, Вы можете задать вопрос по электронной почте: unitconЭтот адрес электронной почты защищён от спам-ботов. У вас должен быть включен JavaScript для просмотра..