Цели программы:
передать участникам методики переговоров, работы с клиентами, выработать новый взгляд на организацию и ведение продаж. Увеличить мотивацию на достижение результата.
Проведение: теоретический лекционный материал, ролевые игры и упражнения, практическая работа на ситуациях компании, выработка алгоритмов решения типовых задач.
Продолжительность тренинга: 16 часов.
ПРОГРАММА
- Переговорный процесс
- Принципы и правила переговоров.
- Роли и позиционная борьба на переговорах.
В рамках этого блока участники изучат принципы и закономерности переговорного процесса его организации и подготовки. Определятся со сценарием и ролевой структурой переговоров.
- Этапы и механизм принятия решения клиентом.
- Этапы принятия решения клиентом.
- Инструменты влияния на мнение клиента на переговорах.
- Мотивация и условия принятия решения клиентом.
- Стратегии и тактики продаж и переговоров.
- Этапы продаж.
- Приемы манипуляции в переговорах и борьба с ними.
- Техники ведения переговоров.
В рамках этих блоков участники изучат и отработают принципы выхода на механизм принятия решения покупателем, на примерах компании проанализируют закономерности и выработают ряд инструментов для использования в практических переговорах при работе с клиентами.
В процессе ролевых игр они опробуют приемы манипуляций и противодействия им.
- Работа с сопротивлением и возражениями
- Причины возникновения возражений.
- Виды возражений.
- Приемы работы с возражениями.
- Цели и причины возникновения конфликтов при общении с клиентом.
- Модели поведения в конфликтных ситуациях.
В рамках этих блоков научатся и отработают приемы борьбы с возражениями, освоят принципы работы с сопротивлением клиента. Узнают и опробуют тактики ведения переговоров в жестких и конфликтных условиях.
Каждый этап сопровождается ролевыми играми и упражнениями из практики компании, отрабатывается поведение в реальных условиях.
Для этого используется специальные процедуры формирования портфеля кейсов
Тренинг «Эффективные продажи»
Инициативные, грамотные менеджеры по продажам, владеющие эффективными инструментами для ведения переговоров и борьбы с возражениями, стратегиями продаж, - важное конкурентное преимущество компании в борьбе за потребителя. В условиях современного рынка постоянное обучение сотрудников является необходимым условием успешного развития фирмы. Проводить обучение без отрыва персонала от работы позволяют тренинги для менеджеров по продажам – занятия, включающие лекционную и практическую части. Теоретические знания закрепляются в ходе активных деловых игр, в которых каждый сотрудник получает возможность проявить творчество, поделиться опытом и знаниями с остальным коллективом. Тренинги для менеджеров по продажам могут занимать один-два дня и проводиться непосредственно в офисе фирмы. Многие компании практикуют корпоративные выезды за город, совмещая занятия с отдыхом. Это отличный шанс оценить творческий потенциал своего персонала в неофициальной обстановке. Подобные занятия делают более эффективными активные продажи. Тренинг позволяет выявить в коллективе лидеров, обнаружить сильные и слабые стороны команды менеджеров, исправить недостатки.
Что дает тренинг продаж?
Занятия позволяют увеличить объем продаж и стимулировать активные продажи. Тренинг помогает повысить уровень клиентского сервиса в компании, оказывает позитивное влияние на формирование положительной атмосферы в коллективе. С помощью тренинга эффективных продаж у руководителей есть возможность сплотить команду, повысить удовлетворенность менеджеров своим трудом и, как следствие, снизить «текучку» кадров в компании. Эти положительные эффекты объясняются повышением профессиональной компетенции менеджеров за счет получения теоретических знаний и практических навыков, вследствие чего улучшается результативность их работы. Успехи в работе, в свою очередь, приносят менеджерам не только материальное, но и моральное удовлетворение.