Переговоры с розничными сетями: как получить выгодные условия?

Цель:

• Формирование различных схем работы и навыков эффективных переговоров с закупщиками,
• Отработка получения наиболее выгодных условий работы;
• Структурированный подход к входу в Розничную сеть , ценообразованию, маркетинговым акциям, эффективному взаимодействию с розничными сетями.

Продолжительность – 16 часов

Программа:

1. Цели переговоров

q          Наши цели в работе с сетью.

q          Существо, дело и взаимоотношения между сторонами.

q          Выработка стратегии и тактик достижения цели переговоров

2. Торговые сети – мифы и реальности

q          Форматы торговых сетей, особенности взаимодействия

q          Основные направления внимания заказчика

q          Что такое РЦ и как его использовать в процессе переговоров

q          Выбор ассортиментной матрицы

q          Виды коммерческих предложений

q          Формирование уникального торгового предложения для сети

q          Технология расчета эффективности работы с сетями, сроки окупаемости

q          Сбор необходимых данных для аргументации своей позиции на переговорах

q          Планограмма и дополнительные выкладка – результативность и перспективность

q          Маркетинговые акции – стоимость и эффективность

3. Технология оценки торговой сети

q          Перспективы рынка

q          Уровень конкуренции

q          Планы и возможности

q          Товары и марки конкуренты

q          География сети, доля продаваемой в них продукции

q          Особенности работы с поставщиками

4. Понимание потребностей Сетей

q          Описание бизнес-процесса закупки Сети , коренные отличия от обычных ТТ.

q          Критерии оценки поставщика, как разрабатываются и рассчитываются

q          Основные цели закупщиков на переговорах

q          Задачи и критерии эффективности работы менеджера по закупкам

q          Чем руководствуются торговые сети при выборе поставщиков, их приоритеты.

q          Два разных подхода к продажам «на полку» и «с полки»

5. Подготовка к переговорам

q          Пошаговая технология вхождения в торговые сети

q          Техника смещения внимания закупщика от цены и характеристик товара к бизнес-результатам

q          Аргументация основанная на цифрах – как основа переговоров с Сетью, формулы которые работают.

q          Стратегии ценообразования в различных торговых сетях.

q          Разработка технического задания на переговоры с Сетью : Доля полки, цены отгрузки, ассортиментная матрица, размер ретробонуса, промобюджет, штрафные санкции, логистика, объем продаж

q          Что конкретно предполагается сделать?

q          Что может помешать?

q          Сценарные вопросы переговоров

q          Что если …

6. Управление переговорами

q          предъявление себя и своей позиции на переговорах

• позиция  компромисса
• позиция торга
• позиция логики, аргументации
• эмоциональная позиция
• позиция давления

q       Позиционный торг и примирение интересов

q       Управление пространством в процессе переговоров

7. Этапы переговоров

q          Подготовка и планирование

q          Начало переговоров

q          Этап тестирования

q          Движение в сторону уступок

q          Завершение переговоров и достижение договоренностей