????-??????????
Найдите нас на facebook
Юнит-консалтинг
Продажи, дистрибуция, управление филиалами
Systech
Портал Урал-Бизнес-Образование: тренинги, семинары, обучение Бизнес образование, MBA
+7 (495) 987-10-57
Корпоративные семинары Открытые семинары Консалтинг

Переговоры с розничными сетями: как получить выгодные условия?

Получить ответы на интересующие вопросы Вы можете по тел: (495) 987-10-57 или по электронной почте: unitcon@unitcon.ru

Цель:

  • Формирование различных схем работы и навыков эффективных переговоров с закупщиками,
  • Отработка получения наиболее выгодных условий работы;
  • Структурированный подход к входу в Розничную сеть , ценообразованию, маркетинговым акциям, эффективному взаимодействию с розничными сетями.

 

 Программа:

 1. Цели переговоров

·         Наши цели в работе с сетью.

·         Существо, дело и взаимоотношения между сторонами.

·         Выработка стратегии и тактик достижения цели переговоров

2. Торговые сети – мифы и реальности

·         Форматы торговых сетей, особенности взаимодействия

·         Основные направления внимания заказчика

·         Что такое РЦ и как его использовать в процессе переговоров

·         Выбор ассортиментной матрицы

·         Виды коммерческих предложений

·         Формирование уникального торгового предложения для сети

·         Технология расчета эффективности работы с сетями, сроки окупаемости

·         Сбор необходимых данных для аргументации своей позиции на переговорах

·         Планограмма и дополнительные выкладка – результативность и перспективность

·         Маркетинговые акции – стоимость и эффективность

3. Технология оценки торговой сети

·         Перспективы рынка

·         Уровень конкуренции

·         Планы и возможности

·         Товары и марки конкуренты

·         География сети, доля продаваемой в них продукции

·         Особенности работы с поставщиками

4. Понимание потребностей Сетей

·         Описание бизнес-процесса закупки Сети , коренные отличия от обычных ТТ.

·         Критерии оценки поставщика, как разрабатываются и рассчитываются

·         Основные цели закупщиков на переговорах

·         Задачи и критерии эффективности работы менеджера по закупкам

·         Чем руководствуются торговые сети при выборе поставщиков, их приоритеты.

·         Два разных подхода к продажам «на полку» и «с полки»

5. Подготовка к переговорам

·         Пошаговая технология вхождения в торговые сети

·         Техника смещения внимания закупщика от цены и характеристик товара к бизнес-результатам

·         Аргументация основанная на цифрах – как основа переговоров с Сетью, формулы которые работают.

·         Стратегии ценообразования в различных торговых сетях.

·         Разработка технического задания на переговоры с Сетью: Доля полки, цены отгрузки, ассортиментная матрица, размер ретробонуса, промобюджет, штрафные санкции, логистика, объем продаж

·         Что конкретно предполагается сделать?

·         Что может помешать?

·         Сценарные вопросы переговоров

·         Что если …

6. Управление переговорами

  • предъявление себя и своей позиции на переговорах
  • позиция  компромисса
  • позиция торга
  • позиция логики, аргументации
  • эмоциональная позиция
  • позиция давления
  • позиционный торг и примирение интересов
  • управление пространством в процессе переговоров

7. Этапы переговоров

  • Подготовка и планирование
  • Начало переговоров
  • Этап тестирования
  • Движение в сторону уступок
  • Завершение переговоров и достижение договоренностей