????-??????????
Найдите нас на facebook
Юнит-консалтинг
Продажи, дистрибуция, управление филиалами
Systech
Портал Урал-Бизнес-Образование: тренинги, семинары, обучение Бизнес образование, MBA
+7 (495) 987-10-57
Корпоративные семинары Открытые семинары Консалтинг

Эффективные продажи корпоративным клиентам (В2В) в условиях высокой конкуренции

Получить ответы на интересующие вопросы Вы можете по тел: (495) 987-10-57 или по электронной почте: unitcon@unitcon.ru

Анонс:

Тренинг для опытных продавцов. Основой программы является исследование автора опыта успешных продавцов и личная практика. Участникам тренинга будут переданы "продвинутые" инструменты для максимально результативных продаж в условиях высокой конкуренции

Описание тренинга:


Высокая конкуренция – условия, в которых приходится работать практически каждому продавцу. И продажи в таких условиях требуют не только более высокого мастерства, но и владение специальными приемами и инструментами.

 

Цель тренинга: повысить мастерство продаж участников и передать им результативные технологии  продаж в условиях  высокой конкуренции



В результате тренинга участники смогут:

·         эффективно  работать на рынке с высокой конкуренцией

·         заинтересовывать и привлекать новых клиентов в свою компанию

·         эффективно работать с возражениями и отказами клиента

·         привлекать клиентов уже работающих с другим поставщиком

·         удерживать существующих клиентов

Программа тренинга


Модуль 1. Особенности продаж условиях  высокой конкуренции

·         Основные трудности в продажах на рынке с высокой конкуренцией и способы их преодоления

·         Две стратегии продаж на рынке с высокой конкуренцией: активные локальные продажи, активные тотальные продажи

·         Конкуренты это «не конкуренты». Как этого достичь: приемы


Модуль 2. Как продавать дорого

·         Стоимость и цена: отличия. Сколько стоит продукт на самом деле. От чего зависит цена

·         Инструменты  убеждения покупателя приобрести по цене более высокой, чем у конкурентов

·         Техники работы с возмущением клиента: «У Вас очень дорого!»


Модуль 3. Презентация как позиционирование продукта и компании

·         Грамотное позиционирование продукта и компании - залог высоких продаж. Принципы успешного позиционирования

·         Техники «отстройки от конкурентов». Выгодно выделиться в ряду конкурентов -  важная составляющая продаж.

·         Презентация продукта и компании: содержательная и коммуникативная составляющая. Влияние каждой составляющей на результат продаж

·         Виды и задачи презентации: презентация продукта, презентация компании. Роль каждого вида презентации в общей структуре продаж

·         Коммуникативные приемы эффективной, запоминающейся, привлекающей вынимание к компании презентации: техники отстройки от конкурентов, техники повышения субъективной стоимости продукта, обоснование стоимости продукта

·         Влияние невербальной составляющей на эффективность презентации: интонация, голос, жесты, мимика, мета-сообщение


Модуль 4. Работа с возражениями клиента

·         Виды возражений: сомнения, возражения, отговорки,  отказы

·         Алгоритм работы с возражениями. Наиболее эффективные техники работы с возражениями

·         Отказы и отговорки. Техники работы с отказами и отговорками

·         Использование вопросов для работы с возражениями и для переубеждения клиента

·         Техники «бумеранг», «вызов возражений», «аргумент в виде вопроса», «обращение к намерению»

·         Работа с ценовыми возражениями.

·         Переговоры о цене «без демпинга»: алгоритм, техники обоснования  стоимости, правила торга

·        

Модуль 5. Работа с потенциальным клиентом уже работающим с другим поставщиком

·         Причины смены поставщика. Причины работы со старым поставщиком даже при наличии негативного опыта. Точка «входа» и точка «выхода». Технология влияния на переход от другого поставщика

·         Коммуникативные техники и приемы убеждения клиента в целесообразности смены поставщика


Модуль 6. Работа со сложным клиентом

·         Типы сложных клиентов: по степени экспертности, по степени коммуникабельности, по степени желания сотрудничать. Особенности психологии каждого типа

·         Технология работы с каждым типом клиентов: особенности установления контакта, способы донесения информации, специфика взаимодействия, выбор техники продаж

Методы работы на тренинге: упражнения, деловые игры, видео/ аудио анализ, мини-лекции, анализ рабочих ситуаций участников


80% - практика / 20% - теория