Работа с дебиторской задолженностью в период финансового кризиса

·        Как навести порядок в поступлениях денежных средств от клиента?

·        Как приучить клиентов платить вовремя?

·        Как разговаривать с клиентом, который должен нам деньги?

·        Что делать если клиент не возвращает долги?

·        Что делать для сокращения дебиторской задолженности?

В результате прохождения участники смогут

• Систематизировать работу с дебиторской задолженностью
• Разработать план действий по возврату дебиторской задолженности
• Проводить выигрышные переговоры с должниками по возврату дебиторской задолженности и противостоять манипуляциям со стороны  клиентов

Продолжительность – 16 часов

В программе:

1. Анализ и планирование дебиторской задолженности компании

• Планирование дебиторской задолженности, организационная схема управления платежными обязательствами клиентов
• Контроль и анализ дебиторской задолженности по срокам возникновения
• Оценка реального состояния дебиторской задолженности
• Анализ и классификация дебиторов методом АВС, методы предупреждения дебиторской задолженности

2. Планирование и организация работы сотрудников по возврату дебиторки

• Анализ клиентской базы и формирование матрицы финансового мониторинга платежных обязательств.
• Формирование кредитного рейтинга клиентов, распределение клиентов по группам риска,  оценка кредитной истории клиентов
• Планирование своей деятельности по своевременному возврату дебиторской задолженности
• Основные правила стимулирования досрочной оплаты

3. Технология переговоров по "долгам"

• Факторы, затрудняющие сбор платежей с клиентов
• Преодоление дискомфорта при обсуждении с клиентом вопроса возврата дебиторской задолженности
• Подготовка к переговорам с клиентом по “возврату”, определение приоритетов, минимальных и максимальных результатов
• Телефонные звонки клиентам с вопросом о возврате денег, специфика, особенности
• Техники разговора с клиентом по вопросу возврата дебиторской задолженности
• Структура переговоров при ведении переговоров по возврату дебиторской задолженности, первое, второе, третье, …
• Противостояние манипуляциям клиента, способы распознавания обмана
• Отработка навыков вести переговоры с клиентом по возврату дебиторской задолженности
• План дальнейших действий