????-??????????
Найдите нас на facebook
Юнит-консалтинг
Продажи, дистрибуция, управление филиалами
Systech
Портал Урал-Бизнес-Образование: тренинги, семинары, обучение Бизнес образование, MBA
+7 (495) 987-10-57
Корпоративные семинары Открытые семинары Консалтинг

Максимум прибыли в оптовых и розничных каналах

Курс-практикум разработан для топ-менеджеров компаний, руководителей отделов маркетинга и сбыта, а также всех тех, кто принимает решения по развитию бизнеса в регионах. Данный семинар рекомендуется компаниям потребительского рынка, создающим собственную дилерскую сеть, сеть торговых представителей и осуществляющим поставки в розницу.

Продолжительность курса – 4дня (32 часа)
Целью данного курса является систематизация подходов к практике построения эффективной сети, анализ наиболее часто возникающих проблем, определение перспективных способов сбыта через дилеров, торговых представителей, розницу.

В программе курса:
1 - 2 день «Повышение эффективности дилерских и дистрибуторских сетей»

Автор: Сорокина Татьяна Ильинична.

1. Цели и задачи дилерской сети в системе распределения компании
2. Выбор регионального рынка.

  • Основные факторы, влияющие на выбор региона.
  • Комплексная методика оценки привлекательности рынка: оценка размеров и емкости рынка, темпов роста рынка, определение уровня спроса и другие показатели.
  • Построение дилерской сети в регионе.
3. Формирование дилерской сети.
  • Основные факторы, обеспечивающие рост продаж на уровне роста рынка.
  • Структура дилерской сети.
  • Разработка критериев отбора дилеров.
  • Ключ к успеху: отбор на основе концепции критической массы.
  • Проверка деловой репутации и надежности дилера.
  • Разработка системы ценообразования, системы скидок для региональных дилеров.
  • Документирование отношений с дилерами; Дилерские соглашения, Положение о дистрибуции.
4. Развитие отношений с дилерами.
  • Регулярная оценка деятельности дилера.
  • Организация «событий» в дилерской сети; маркетинговые коммуникации и оценка их эффективности.
  • Информационные технологии в сбытовой сети.
  • Программы совместных продаж и стимулирования сбыта в дилерской сети.
  • Практика планирования продаж по дилерам.
5. Контроль над деятельностью участников дилерской сети.
  • Мониторинг динамики объемов закупок и других показателей деятельности.
  • Ведение баз данных по компаниям-дилерам.
  • Получение информации о ценах продаж дилеров.
  • Установление контроля производителя над наценками.
6. Конфликты в дилерской сети и способы их предотвращения
  • Виды конфликтов и наиболее успешная практика их решения.
  • Методы защиты интересов дилеров.
  • Способы воздействия поставщика на посредника.
7. Распределение ресурсов и функций в дилерском канале
  • Основные функции дилеров.
  • Товарная, рекламная, транспортная поддержка дилеров.
  • Комплексная оценка эффективности дилерского звена.
8. Организация работы подразделений компании по взаимодействию с дилерами
  • Структура служб маркетинга и сбыта.
  • Распределение функций между сотрудниками маркетингово-сбытовой службы.
  • Мотивация сотрудников сбытового и маркетинговых подразделений.
 
3 день  «Дистанционный контроль и управление удаленными торговыми представителями»

1.Организация работы на территории
                   
2.Управление работой торгового представителя
                                                           
        
  • Перспективы развития сетевой розницы.
  • Планы развития некоторых сетей первого эшелона.
  • Колесо розничной торговли, его действие на поставщиков.
  • Рассмотрение действия этой теории на примерах некоторых российских сетей.

  • 4 день   "Эффективная работа с сетевыми магазинами" 

    Автор:  Кузнецов Дмитрий Викторович

    В программе:

    1. Тенденции развития сегмента розничных сетей

      Эволюция развития сетевой розницы за последние 12 лет..
     
    2. Особенности и специфика работы с сетевыми магазинами
    • Основные принципы взаимодействия сетей с поставщиками.
    • Идеальный поставщик - глазами сетей.
    • Определение конкурентных преимуществ компании на рынке, фокус конкуренции.
     
    3. Технологии входа в розничную сеть
      .
    • Описание алгоритмов заключения договора с сетями.
    • Подготовка коммерческих предложений.
    • Выявление критериев оценки закупщиками поставщиков.
    • Разработка алгоритмов работы внутри сети.
     
    4. Переговоры сетями
    • Этапы принятия решения клиентом.
    • Техники переговоров используемые «Закупщиками».
    • Техники и приемы ведения успешных переговоров с закупщиками.
    • Матрица принятия решения.
     
    5. Повышение рентабельности работы с сетями
    • Анализ источников потерь.
    • Методы устранения потерь.
    • Работа с договором и маркетинговыми бюджетами в интересах компании.
     
    6. Трейд-маркетинг.
    • Акции по стимулированию потребителей.
    • Инструменты трейд-маркетинга.
    • Акции предлагаемые сетями.
    • Правила проведения акций. Типичные ошибки.
    • Акции, направленые на персонал сетей.
     
    7. Мерчендайзинг.
    • Принципы мерчендайзинга.
    • Мерчендайзинг товаров в торговом зале.
    • Организация отдела мерчендайзинга в компании.

      В стоимость включено: обучение,  уникальный раздаточный материал, в который включены авторские наработки, рабочие документы: отчеты, планы, позволяющие оптимизировать работу дилерской сети,торговых представителей, а также выход в розничные сети;  посттренинговая поддержка (контакт с консультантом после тренинга)

    Консультационный курс-практикум построен на примерах из практики оптовых, розничных компаний и производителей потребительских товаров, участники обсуждают и получают решение своих задач, в раздаточном материале представлены рабочие документы: отчеты, планы, позволяющие оптимизировать дилерскую сеть.