????-??????????
Найдите нас на facebook
Юнит-консалтинг
Продажи, дистрибуция, управление филиалами
Systech
Портал Урал-Бизнес-Образование: тренинги, семинары, обучение Бизнес образование, MBA
+7 (495) 987-10-57
Корпоративные семинары Открытые семинары Консалтинг

Оптовые продажи – как привлечь и удержать клиентов?

 

Программа тренинга:

1. Планирование продаж. Особенности работы с оптовыми клиентами
• Специфика потребностей клиентов-оптовиков.
• Создание клиентской базы. Досье клиента.
• Структура продажи. Этапы продажи.
• Планирование продажи. Подготовка к контакту.
• Психологический настрой. Приемы установления контакта.
• Организация оптовых продаж с опорой на персональный контакт.
• CRM – управление взаимоотношениями с клиентами. Работа с информацией о клиентах. Карточка клиента.

2. Переговоры по телефону
• Правила работы с входящими звонками. Как остановить «прозвон по списку» и заинтересовать потенциального клиента. Структура разговора, приемы и техники создания позитивного имиджа по телефону.
• Как уйти от преждевременного разговора о цене. Техники и приемы перехвата управления в переговорах
• Как и когда можно получить координаты позвонившего клиента.
• «Холодные звонки» – как эффективно выходить на контактных лиц в компаниях – оптовых покупателях и формировать интерес к своему предложению. Структура разговора, особенности. Разработка сценария для «холодных звонков».
• Как по телефону добиться позитивного отношения клиента. Приемы удержания внимания и «ведения» клиента.
• Как отвечать на вопросы клиента.
• Правила завершения телефонных переговоров. Ориентация на дальнейшее сотрудничество.
• Способы назначить встречу.

3. Личные переговоры
• Правила поведения при личной встрече с потенциальным клиентом. Одежда, поза, жесты, организация пространства: как их использовать для повышения эффективности переговоров.
• Особенности переговоров на своей территории и в офисе клиента.
• Как максимально использовать возможности личного контакта. Особенности поведения на различных этапах продажи.
• Способы эффективного завершения личных переговоров.

4. Как убедить клиента работать именно с вашей компанией
• Техники выявления потребностей клиента: типы вопросов, техники активного слушания, выявление «болевых» точек клиента. Как избежать недопонимания. Вопросы для эффективных переговоров с клиентами.
• Презентация предложения своей компании, ориентированная на конкретного клиента, приемы и техники эффективной презентации..
• Позиционирование компании и продукта. Отстройка от конкурирующих компаний и предложений. Методы аргументации. Правильная подача своих конкурентных преимуществ.
• Формирование конкурентоспособного предложения. Самые важные факты, которые вызовут доверие оптового покупателя..
• Развитие у потенциального клиента неудовлетворенности работой с нынешними поставщиками. • Формулирование вопросов по технике СПИН для типичных ситуаций..
• Психологическая природа возражений и техника работы с ними. Эффективные ответы на стандартные возражения клиентов.

5. Долговременное сотрудничество с клиентом
• Распределение приоритетов: на каких клиентах сконцентрировать свои усилия по развитию.
• Развитие отношений с клиентом – методы увеличения объемов закупок. Переговоры о расширении ассортимента, увеличении объемов закупок.
• Как предупредить уход клиента к конкуренту. Сигналы, предупреждающие об угрозе. Способы противодействия. Личностные факторы в повышении уровня доверия и лояльности клиента..
• Восстановление отношений: как вести переговоры о возвращении клиента.
• Психологические особенности и методы работы с «трудными» клиентами. Работа с рекламациями