????-??????????
Найдите нас на facebook
Юнит-консалтинг
Продажи, дистрибуция, управление филиалами
Systech
Портал Урал-Бизнес-Образование: тренинги, семинары, обучение Бизнес образование, MBA
+7 (495) 987-10-57
Корпоративные семинары Открытые семинары Консалтинг

Аудит группы продаж. Оценка и контроль деятельности.

Цель: совершенствование умений  и навыков проведения аудита группы продаж.

Целевая группа:
Вниманию коммерческих директоров, руководителей подразделений, менеджеров и региональных представителей  предлагаются современные, адаптированные к российским условиям инструменты аудита деятельности торгового персонала. В процессе моделирования и анализа конкретных проблемных ситуаций с дистрибьютором слушатели самостоятельно займутся разработкой практических приемов и методов руководства, которые смогут использовать после окончания программы.

Тренинг поможет участникам:
1. Научиться  результативно проводить  аудит группы продаж.
2. Эффективно использовать аудит группы продаж как инструмент контроля, оценки и обучения торговых представителей.
3.Понять причины неудач в проведении  аудита.
4.Научиться анализировать результаты  аудита группы продаж.
6. Проанализировать и овладеть приемами практического руководства.
7. Составлять Трейд-маркетинговую программу для персонала дистрибьютора.

Продолжительность: 2-3 дня

Программа тренинга:

1. Введение и задачи.

  • Что такое аудит продаж и для чего  он проводится?
  • Что мы хотим добиться от торгового персонала дистрибьютора?
  • Что должны знать и делать ТП дистрибьютора? Как мы можем на это влиять?
  • Роль мотивации и отношения к работе ТП дистрибьютора.   
  • ТП дистрибьютора: «не хочет» или « не может» продавать лучше и больше? Как определить?

2. Оценка уровня профессиональной подготовки ТП дистрибьютора.

  • Из чего складывается оценка работы торгового персонала?
  • Анализ результатов продаж и уровня профессиональной подготовки ТП  дистрибьютора.
  • Шкала оценки и критерии.
  • Методы оценки.  Анализ результатов.
  • Планы индивидуального развития.

3. «Они не могут?» Знания и навыки, необходимые торговому персоналу дистрибьютора.

  • Знание ТП конкурентных преимуществ продукции компании-поставщика.
  • Умение представить продукцию компании-поставщика.
  • Знание ответов на типичные возражения по продукции компании-поставщика.
  • Умение торговаться и согласовывать условия с клиентом.
  • Передача опыта и формы обучения ТП дистрибьютора.

4. «Они не хотят?» Мотивация торгового персонала дистрибьютора.

  • Фaкторы мотивации и  демотивации к работе. Мотивирующие характеристики работы.
  • Обучение  как фактор мотивации.
  • Важность и приемы нематериальной мотивации  ТП дистрибьютора.
  • Базовая и переменная части заработной платы. Балльная система.
  • Разработка мотивационного пакета для  ТП дистрибьютора.
  • Проблемы, связанные с системой мотивации ТП дистрибьютора.

5. Составление участниками тренинга Трейд-маркетинговой программы для регионального дистрибьютора и ее презентация.

6. Краткий обзор и повторение.

Ответы на вопросы слушателей.

 

Инструменты обучения:
Деловые игры, ролевые игры, упражнения, групповые дискуссии, обучающие видеокурсы.

Тренинг адаптируется под требования компании-заказчика, кейсы и ролевые игры пишутся под специфику работы менеджеров, проводящих аудит группы продаж. Для определения потребности в обучении и разработки программы проводится диагностика