????-??????????
Найдите нас на facebook
Юнит-консалтинг
Продажи, дистрибуция, управление филиалами
Systech
Портал Урал-Бизнес-Образование: тренинги, семинары, обучение Бизнес образование, MBA
+7 (495) 987-10-57
Корпоративные семинары Открытые семинары Консалтинг

Управление рынком: этапы дистрибуции

Семинар-практикум разработан для топ-менеджеров компаний, руководителей отделов маркетинга и сбыта, а также всех тех, кто ставит задачу управления продажами как в дистрибуторском, так и розничном каналах.

Продолжительность курса – 3 дня (24 часа)

 1-2 день "Управление рынком: эффективная дистрибуция"

Автор: Сорокина Татьяна Ильинична К.п.н., директор Юнит-Консалтинг, преподаватель программ МВА "Прикладной маркетинг" и "Управление развитием компании" МИРБИС и Академии Народного Хозяйства при правительстве РФ. Эксперт-консультант с большим стажем практической работы на руководящих должностях маркетинговых и клиентских подразделений компаний (Сеть магазинов Олби, Банк Российский Кредит, Ланта-Тур, Газэнерго-промбанк . Разработка и успешный вывод новых продуктов на рынок (всего более 15 продуктов и услуг) Более 15 успешно выполненных проектов по постановке и развитию регионального бизнеса на базе филиалов, стимулированию сбыта, по развитию агентских сетей, выводу новых продуктов на рынок организованных для таких компаний, как: «СП-Мебель», «Окна роста», «Севко», «А-айсберг», ГК «Золотая Корона» и др. Автор многочисленных статей и публикаций в таких изданиях, как «Управление компанией», «Управление каналами дистрибуции», «Маркетинг и маркетинговые исследования», «SALES», «Новости маркетинга» и др. Личные заслуги отмечены внесением биографии Сорокиной Т.И. в Энциклопедию выдающихся личностей "Who is Who". Под ее редакцией вышла книга "Филиальная сеть: развитие и управление"

 

В программе курса:

 

  1. Выбор перспективных региональных рынков.

·         методика оценки регионов

·         данные последних исследований

·         организация мониторинга регионов на постоянной основе

·         планирование продаж на основании данных оценки

 

  1. Аудит и оценка каналов сбыта:
    • Модель дистрибуции и формирование каналов сбыта
    • Выработка критериев оценки
    • Организация процедуры оценки
    • Планирование продаж по каналам

 

  1. Комплексные показатели эффективности дистрибуции
    • Эффективность продаж всех звеньев дистрибуции от поставщика до конечного потребителя
    • Оценка канала на основании концепции критической массы
    • Оценка эффективности филиалов и представительств

 

  1. Оценка эффективности дистрибуторского звена:
    • Критерии эффективности и методы контроля
    • Оценка дистрибуции, ассортимента, обслуживания, продаж и др.
    • KPI прибыльности, результативности, лояльности, эффективности

 

  1. Оценка эффективности трейд-промо-акций
    • Разработка критериев оценки в зависимости о целей акции и организация контроля
    • KPI акции 
  2. Организация работы служб маркетинга и сбыта в оценке эффективности продаж. Роль и функции подразделения торгового маркетинга.

3 день "Оценка эффективности  работы с розничными сетями и одиночной розницей"

Автор:Кузнецов Дмитрий Викторович – директор Департамента сетевого сектора ТД «Арома», Консультант-практик «Юнит-Консалтинг» по организации сбыта, работе с розничными сетями, - продажам, трейд-маркетингу и ценообразованию в каналах сбыта.

Пятилетний опыт работы с розничными сетями АШАН, Мосмарт, Седьмой континент, Перекресток, Авоська, Марка, Квартал, Дешево, Твой дом, Патерсон, Билла и др. : заключение договоров, разработка, внедрение, координация маркетинговых программ, внедрение корпоративных стандартов позиционирования и продвижения торговой марки; работа с региональными представителями: аттестация, подбор, обучение; планирование и проведение рекламных компаний трэйд-маркетинга; организация и проведение презентаций; участие в выставках.

Основные достижения:Построение отдела прямых продаж с нуля, вывод компании за два года на первое место среди дистрибьюторских компаний в г. Москве, одним из первых применил метод сегментации розничного рынка.

В программе курса:

1.Возможности сегментации розничного рынка в повышении эффективности продаж.

  •  6 принципов сегментации.
  •  Расчет количества торгового персонала для обслуживания клиентской базы.
  • Критерии эффективности сегментации.

 2. Мерчендайзинг- инструмент эффективной дистрибуции.

·               Основные критерии эффективности мерчендайзинга.

·               Оценка эффективности  формирования запаса продукции.

·               Расположение и  представление продукции: максимум прибыли

·               Методики оценки  мерчендайзинга в торговой точке.

·               Источники информации для анализа мерчендайзинга

 

3. Общая оценка эффективности работы с розничной точкой.

·               Разработка критериев эффективности работы с розничной точкой.

·               Четыре измерения эффективности работы с магазинами

·                Процедура оценки: кто проводит и периодичность поцедуры.

·                Стандарты работы торгового представителя и оценка его эффективности

 

4. Критерии оценки эффективности работы  розничными сетями: прибыли или оборот?

 

5. Розничный аудит и его возможности в организации продаж