????-??????????
Найдите нас на facebook
Юнит-консалтинг
Продажи, дистрибуция, управление филиалами
Systech
Портал Урал-Бизнес-Образование: тренинги, семинары, обучение Бизнес образование, MBA
+7 (495) 987-10-57
Корпоративные семинары Открытые семинары Консалтинг

Филиальная сеть: развитие, управление, продажи

Получить подробную информацию об условиях проведения  Вы можете по тел: (495) 987-1057

По электронной почте: unitcon@unitcon.ru Вы можете задать интересующий Вас вопрос.

Курс-практикум разработан для: руководителей компаний, руководителей и специалистов подразделений регионального развития и маркетинга, имеющих филиальную сеть. Для коммерческих директоров, руководителей и ведущих специалистов отделов продаж.

Продолжительность – 32 часа.


1-2 день

«УПРАВЛЕНИЕ ФИЛИАЛЬНОЙ СЕТЬЮ»

Автор:Сорокина Татьяна Ильинична



В программе:

  1. Организационная структура управления филиальной сетью, функциональные типы филиалов:

 

    • принципы структурирования организаций, имеющих филиальную сеть;
    • преимущества и недостатки функциональной, дивизиональной и матричной структур при управлении филиалами
    • модели управления филиальной сетью. Проблемы централизованного и децентрализованного управления.
    • Когда и как необходимо предоставлять филиалам самостоятельность? Жесткие и мягкие модели управления и их связь с организационными структурами.
    • Типичные ошибки при выборе модели управления и способы их преодоления.
    • Основные документы, регламентирующие деятельность филиальной сети: положение о филиале и регламент управления филиальной сетью.

 

  1. Подготовка к открытию, запуск и оценка бизнеса филиала:

 

    • «запуск» работы филиала: наиболее эффективные приемы, команды открытия, менеджеры-одиночки, проектные группы. Выбор наиболее эффективных подходов в зависимости от типа бизнеса.
    • отчетность филиалов: периодичность и формы в зависимости от выбранной модели управления.

 

  1. Взаимодействие Головного офиса и филиалов: эффективные методики.

 

    • Процессное управление: основные принципы. Когда необходимо внедрять процессное управление в филиальной сети? Основные процессы, требующие описания. Внедрение процессного управления.
    • Определение рамок самостоятельного принятия решений для филиала: сетка принятия управленческих решений
    • Опыт применения российскими компаниями ключевых показателей деятельности для повышения управляемости филиальной сети.
    • Механизмы повышения управляемости сети филиалов: управление по целям и практика его применения.

 

  1. Оптимизация управления филиалами

 

    • Межфункциональные команды – инструмент повышения эффективности филиалов и увеличения продаж
    • Управление информационными потоками в филиальной сети: наиболее успешные примеры
    • Как добиться выполнения инструкций и регламентов в филиальной сети: методика «внутренний клиент».
    • Координация работы сети, общие программы сети.

 




3-4 день

«УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЖАМИ ФИЛИАЛЬНОЙ СЕТИ»


В программе:

  1. Выбор региона. Учет региональной специфики при постановке системы маркетинга и продаж в филиале.

 

    • Определение ключевых компетенций компании для осознанного внедрения их в регионе.
    • Определение восприимчивости региона к предложению компании.
    • Определение наиболее приоритетных и потенциально успешных регионов для открытия филиала.
    • Прогнозирование объема продаж филиала до момента открытия.
    • Определение комплекса маркетинга (цены, товар, продвижение, места продаж) для филиала с учетом специфики региона и стратегии компании.

 

  1. Построение и оптимизация логистики филиала.

 

    • Расчет оптимального размера склада и объема запасов.
    • Определение ассортимента и уровня обслуживания со склада.
    • Прогнозирование объемов сбыта и планирование поставок.
    • Выбор оптимального места и требований к расположению склада.

 

  1. Оперативный маркетинг в филиалах.

 

    • Выбор варианта организации структуры подразделений маркетинга в зависимости от целей и задач компании.
    • Организация «сквозного» маркетинга филиалы – головной офис. Организация оптимального обмена информацией.
    • Регулярный маркетинг в филиалах. Задачи, функции, цели.
    • Маркетинговое планирование в филиалах.
    • Корпоративная книга маркетинга.

 

  1. Управление продажами филиальной сети.

 

    • Стандартизация процесса продаж. Успешное тиражирование и системное обучение. Обучение удаленного персонала продаж. Книга продаж.
    • Подбор торгового персонала в филиалах.
    • Организация контроля за соблюдением стандартов продаж.
    • Ключевые показатели продаж (KPI). Их применение для управления продажами филиальной сети.
    • Планирование и бюджетирование продаж.
    • Формирование базы знаний. Книга продаж.
    • Мотивация торгового персонала филиалов.
    • Отчетность филиалов о результатах продажи.
    • Регулярное управление продажами.

 



Курс-практикум построен на примерах из практики оптовых, розничных компаний и производителей потребительских товаров, участники обсуждают и получают решение своих задач, в раздаточном материале представлены рабочие документы: отчеты, планы, позволяющие оптимизировать филиальную сеть.