????-??????????
Найдите нас на facebook
Юнит-консалтинг
Продажи, дистрибуция, управление филиалами
Systech
Портал Урал-Бизнес-Образование: тренинги, семинары, обучение Бизнес образование, MBA
+7 (495) 987-10-57
Корпоративные семинары Открытые семинары Консалтинг

Активизация сбыта

Семинар предназначен для директоров предприятий, руководителей подразделений сбыта и маркетинга, ведущих менеджеров по продажам.

Цели:

  • Организация оптимальных каналов дистрибуции для расширения ассортимента и вывода нового брэнда
  • Освоение методик «охвата» новых регионов и привлечения новых оптовых клиентов
  • Расширение поставок уже имеющимся оптовым клиентам

ПРОГРАММА

1. Варианты распределения и виды сбытовых сетей: выбор варианта, оптимального для Вашей компании:

  • Радикальные способы подчинения рынка.
  • Основные способы формирования сети дистрибьюторов.
  • Успешные решения распределительных сетей конкурентов

2. Увеличение пропускной способности распределительной сети с целью расширения ассортимента и вывода нового брэнда:

  • Организация рабочих процессов в системе дистрибуции
  • Критерии выделения ключевых клиентов/дистрибуторов и работа с ними: методы стимулирования, системы скидок, работа с торговым персоналом ключевых клиентов
  • Стратегии работы с региональными оптовиками, симулирование оптовых продаж, система скидок для оптовиков
  • Как установить долгосрочные отношения с оптовиками: необходимые мероприятия на каждом из этапов сотрудничества
  • Инструменты формирования лояльности к торговой марке, информационная поддержка, отчетность торговых партнеров
  • Управление и контроль в системе дистрибуции
  • Как оценить эффективность продаж по товарным группам: выбор критериев, формы отчетности и ее периодичность
  • Как «держать руку на пульсе» в отношениях с оптовыми клиентами: периодичность контактов, формы отчетности сотрудников отдела сбыта и пр.
  • Какая структура вознаграждения сотрудников службы сбыта в наибольшей степени отвечает целям вывода на рынок новой марки? Расчет показателей

3. Оценка перспективности и захват новых региональных рынков:

  • Источники информации о региональных рынках и способы оценки потенциала продаж
  • Технологии организации сбыта в регионах, где продукция Вашей компании не представлена
  • Минимально затратный и максимально эффективный способ - организация продаж с помощью торговых представителей
  • Способы организации работы торговых представителей в зависимости от стратегии сбыта
  • Определение условий выхода на рынок, промежуточный расчет
  • Правила деления территорий торговых представителей, их функции, виды успешных структур
  • Принципы материального стимулирования, проблемы агентских продаж и пути их решения
  • Критерии эффективности региональных продаж (выбор показателей, периодичность отчетов)
  • Методы управления региональными продажами: контрольные проверки розничных точек, правила их организации
  • Какая структура оплаты труда сотрудников службы сбыта и маркетинга больше стимулирует к освоению перспективных регионов?

В результате семинара участники узнают:

  1. Каковы технологии поиска и отбора региональных дистрибуторов
  2. Как добиться заказа новых клиентов и их удовлетворенности
  3. Как избежать нежелательной продажи и различить признаки, указывающие на то, что сделка в опасности
  4. Какие рабочие документы и формы отчетности соответствуют целям развития дистрибуции в регионах и выводу новых торговых марок

Продолжительность семинара – 2 дня (16 часов)