????-??????????
Найдите нас на facebook
Юнит-консалтинг
Продажи, дистрибуция, управление филиалами
Systech
Портал Урал-Бизнес-Образование: тренинги, семинары, обучение Бизнес образование, MBA
+7 (495) 987-10-57
Корпоративные семинары Открытые семинары Консалтинг

Курс "Дистрибуция: дилеры, розница, торгпреды"

Курс-практикум разработан для топ-менеджеров компаний, руководителей отделов маркетинга и сбыта, а также всех тех, кто принимает решения по развитию бизнеса. Данный семинар рекомендуется компаниям потребительского рынка, создающим собственную дилерскую сеть, ищущим новых дилеров или желающим увеличить объемы сбыта в регионах.
Продолжительность курса – 5 дней (40 часов)
Целью данного курса является систематизация подходов к практике построения эффективной сети, анализ наиболее часто возникающих проблем, оценка методов формирования долгосрочных отношений с перспективными дилерами.
В программе курса:
«Построение дилерских и дистрибуторских сетей» Автор: Сорокина Татьяна Ильинична К.п.н., директор Юнит-Консалтинг, преподаватель программ МВА "Прикладной маркетинг" и "Управление развитием компании" МИРБИС и Академии Народного Хозяйства при правительстве РФ. Эксперт-консультант с большим стажем практической работы на руководящих должностях маркетинговых и клиентских подразделений компаний (Сеть магазинов Олби, Банк Российский Кредит, Ланта-Тур, Газэнерго-промбанк . Разработка и успешный вывод новых продуктов на рынок (всего более 15 продуктов и услуг) Более 10 успешно выполненных проектов по постановке и развитию регионального бизнеса на базе филиалов, стимулированию сбыта, по развитию агентских сетей, выводу новых продуктов на рынок организованных для таких компаний, как: «СП-Мебель», «Окна роста», «Севко», «А-айсберг», ГК «Золотая Корона» и др. Автор многочисленных статей и публикаций в таких изданиях, как «Управление компанией», «Управление каналами дистрибуции», «Маркетинг и маркетинговые исследования», «SALES», «Новости маркетинга» и др.

ПРОГРАММА

1. Цели и задачи дилерской сети в системе распределения компании 2. Выбор регионального рынка.

  • Основные факторы, влияющие на выбор региона.
  • Комплексная методика оценки привлекательности рынка: оценка размеров и емкости рынка, темпов роста рынка, определение уровня спроса и другие показатели.
  • Построение дилерской сети в регионе.

3. Формирование дилерской сети.

  • Основные факторы, обеспечивающие рост продаж на уровне роста рынка:
  • Структура дилерской сети
  • Разработка критериев отбора дилеров.
  • Ключ к успеху: отбор на основе концепции критической массы.
  • Проверка деловой репутации и надежности дилера.
  • Разработка системы ценообразования, системы скидок для региональных дилеров
  • Документирование отношений с дилерами; Дилерские соглашения, Положение о дистрибуции.

4. Развитие отношений с дилерами.

  • Регулярная оценка деятельности дилера
  • Организация «событий» в дилерской сети; маркетинговые коммуникации и оценка их эффективности
  • Информационные технологии в сбытовой сети
  • Программы совместных продаж и стимулирования сбыта в дилерской сети
  • Практика планирования продаж по дилерам

5. Контроль над деятельностью участников дилерской сети.

  • Мониторинг динамики объемов закупок и других показателей деятельности.
  • Ведение баз данных по компаниям-дилерам.
  • Получение информации о ценах продаж дилеров.
  • Установление контроля производителя над наценками.

6. Конфликты в дилерской сети и способы их предотвращения

  • Виды конфликтов и наиболее успешная практика их решения
  • Методы защиты интересов дилеров
  • Способы воздействия поставщика на посредника

7. Распределение ресурсов и функций в дилерском канале

  • Основные функции дилеров
  • Товарная, рекламная, транспортная поддержка дилеров
  • Комплексная оценка эффективности дилерского звена

8. Организация работы подразделений компании по взаимодействию с дилерами

  • Структура служб маркетинга и сбыта
  • Распределение функций между сотрудниками маркетингово-сбытовой службы
  • Мотивация сотрудников сбытового и маркетинговых подразделений

3 - 4 день «Работа с розничными сетями. Продвижение в рознице» Автор: Сидоров Дмитрий Владимирович Консультант-практик по организации сбыта, работе с розничными сетями, оптовым продажам, трейд-маркетингу и ценообразованию в каналах сбыта. Пятнадцатилетний опыт работы на руководящих должностях коммерческих подразделений крупнейших торговых и производственных компаний потребительского рынка (косметика, кондитерские продукты и др). Работал с розничными сетями АШАН, Мосмарт, Седьмой континент, Перекресток, Авоська, Марка, Квартал, Дешево, Твой дом, Патерсон, Билла и др. Имеет публикации по вопросам работы с сетями. Преподаватель программ МВА Академии народного хозяйства при правительстве РФ. 1. Особенности ценообразования при работе с розничными сетями.

  • Определение стоимости товара для сети;
  • Порядок изменения цен на продукции в сетях;
  • Ценовая политика и последствия ее нарушения.

2. Система предоставления и учета бонусов, скидок, акций.

  • Порядок предоставления и размеры предоставляемых скидок и бонусов для сетей;
  • Логистические скидки при работе через распределительные центры сетей;
  • Размеры и порядок выплаты вступительных взносов, возможные пути их уменьшения;
  • Налоговый учет скидок и премий до и после 1 января 2006г., виды и порядок их оформления в договорах и первичных документах;
  • Порядок предоставления и учета скидок на время проведения различных промо-акций.

3. Штрафные санкции, применяемые сетями в отношении поставщиков.

  • Виды и размеры штрафных санкций;
  • Порядок минимизации штрафных санкций со стороны сетей;
  • Принципы согласования условий поставок и организации логистики;
  • Штрафные санкции во время проведения промо-акций.

4. Работа с Private Label (частная марка в сети).

  • Критерии требований сети к поставщику при работе с Private Label;
  • Развитие частных марок в сетях в России и в мире;
  • Преимущества и недостатки работы с Private Labels;
  • Группы товара, в которых наиболее эффективно происходит развитие частных марок;
  • Требования сетей к продукции под Private Labels;
  • Развитие рынка брендов и частных марок на ближайшие годы;
  • Модели присутствия частных марок в сетях;
  • Юридические и финансовые аспекты работы поставщиков и производителей продукции с сетями по Private Labels.

5. Трейд-маркетинг и BTL. Акции по стимулированию посредников и конечных покупателей.

  • Что такое Трейд-маркетинг;
  • Инструменты Трейд-маркетинга;
  • Виды и классификация инструментов Трейд-маркетинга;
  • Управление продажами и продвижением продукции на основе различных групп инструментов Трейд-маркетинга;
  • Выгоды от применения трейд-маркетинговых мероприятий;
  • Наиболее эффективные и неэффективные акции у дистрибуторов и ритейлеров;
  • Примеры конкретных мероприятий в сфере Трейд-маркетинга;
  • Затратные составляющие при использовании инструментов Трейд-маркетинга.
  • Определение и порядок применения BTL.
  • Определение целевых аудиторий, сроков и бюджетов при проведении промо-акций.
  • Типичные ошибки при проведении промо-акций.
  • Особенности и порядок проведения промо-акций в розничных сетях, наиболее эффективные акции, порядок их отражения в договорах, ценовых листах и других документах.
  • Особенности применения специальных цен в розничных сетях во время проведения а акций в 2006г. и последствия возможных ошибок (штрафных санкций).

5 день «Управление удаленными торговыми представителями» Автор: Кулинич Андрей Консультант-практик по вопросам управления продажами, каналами сбыта, распределенными структурами. Восьмилетний опыт работы на руководящих должностях, связанный с продажами и маркетингом в компаниях, работающих на рынках России, Украины и Белоруссии. Опыт в консультационном и банковско-инвестиционном бизнесах, консультировал компании работающие в области IT, мебельной промышленности, сотовой связи, строительства, издательства, пищевой и химической отраслях. Сертификат Открытого Британского Университета. Публикации: «Банковский вестник», «Intelligent Enterprise», «Управление компанией», «Дело», «Кадровик. Управление персоналом», «Современные технологии управления персоналом», «Директор» и т.д. Цели семинара:

  • Показать успешные технологии создания сети удаленных торговых представителей;
  • Обучить слушателей инструментам мотивации, контроля и управления удаленными торговыми представителями;
  • Показать пути повышения эффективности существующей структуры торговых представителей, проведение аудита и реализация изменений.

1) Поиск и обучение удаленного торгового представителя. Последовательность действий для успешного построения сети торговых представителей. Технологии поиска и отбора торговых представителей. 2) Постановка целей и задач удаленному торговому представителю. Правила формулирования целей и задач торговым представителям. Расчет загрузки торгового представителя и планирования его рабочего времени. 3) Мотивация и стимулирование торговых представителей. Сколько и за что платить торговым представителям. Как платить меньше, а получать больше результата? 4) Транслирование корпоративной культуры в сети торговых представителей. Как выстроить сеть работающую на единые цели, осуществляющую деятельность на основании одних и тех же принципов и одинаковым качеством. 5) Управление деятельностью и продажами торговых представителей. Планирование продаж торговых представителей, постановка планов по продажам и действиям. 6) Контроль за работой торговых представителей, построение процедур оценки и аттестации торговых представителей. Регулярность контроля за деятельностью торговых представителей, виды контроля. Создание двухмерной системы оценки торгового персонала (экзамены и аттестация). 7) Проведение аудита эффективности работы сети торговых представителей. Подходы для регулярного поиска путей повышения эффективности сети торговых представителей.