????-??????????
Найдите нас на facebook
Юнит-консалтинг
Продажи, дистрибуция, управление филиалами
Systech
Портал Урал-Бизнес-Образование: тренинги, семинары, обучение Бизнес образование, MBA
+7 (495) 987-10-57
Корпоративные семинары Открытые семинары Консалтинг

Эффективная дистрибуция

 

1-ый день

Управление продажами на уровне дистрибутора



1. Оптимизация распределения

- проектирование и управление каналами распределения

- множественные каналы распределения: успешная практика управления

- показатели управляемости продаж через дистрибуторов и дилеров

 

2. Повышение эффективности дистрибуторского  канала

- шесть правил повышения эффективности каналов

- аудит и оценка каналов сбыта, выбор стратегически важных каналов

-распределение ресурсов в дистрибуторском канале на основании выполняемых функций

 

3. Контроль за работой дистрибутора:
- как обеспечить работу дистрибутора с ассортиментом поставщика
- как стимулировать продажи через дистрибутора
- основные показатели работы дистрибутора: количественная, качественная, взвешенная  дистрибуция, индекс проникновения

- управление и контроль работы дистрибутора по ключевым показателям (практика применения ССП)

 

 

2-ой день

Управление продажами через розницу

 

  1.  Как управлять продажами в рознице, если поставки обеспечивает дистрибутор? Работающие приемы.
  • Современное состояние неорганизованной розницы.
  • Дальнейшие перспективы развития одиночных розничных точек.
  • Форматы  торговых точек.

                                                              

  1. Сегментация розничного рынка.
    • Непинг региона/города
    • Территориальная сегментация.
    • Составление маршрутов и раут буков для торговых представителей
    • Определение эффективного ассортимента для каждого формата торговой точки
    • Оценка  перспективности торговой точки.
  2. Организация работы Торгового представителя в торговой точке.

·         Расчет необходимого количества визитов в Т.Т.

·         Работа с персоналом в торговой точке. (маркетинг отношений)

·         Контроль и отчетность торговых представителей

  1. Мерчендайзинг в торговой точке.

·         Формирование товарного запаса.

·         Расположение продукции в торговом зале. (основные и дополнительные места продаж)

  1. Контроль продаж в рознице с помощью специализированных  агентств:

·         Плюсы и минусы, правила отбора, этапы работы (ТЗ, организация работы полевого персонала, контроль).

·         Данные специализированных агентств по розничному аудиту, практика применения.