????-??????????
Найдите нас на facebook
Юнит-консалтинг
Продажи, дистрибуция, управление филиалами
Systech
Портал Урал-Бизнес-Образование: тренинги, семинары, обучение Бизнес образование, MBA
+7 (495) 987-10-57
Корпоративные семинары Открытые семинары Консалтинг

Прямые продажи на региональном и местном рынке

Самый эффективный способ быстрого и контролируемого захвата рынка – прямые продажи. Торговые компании-посредники не всегда могут обеспечить необходимое увеличение объемов продаж, зачастую их очень сложно замотивировать на продвижение Вашей продукции.

Решением является система прямых продаж как в регионах так и на местном рынке. Как организовать подразделение прямых продаж, если уже существует служба сбыта? Как обеспечить выход этого подразделения на планируемые показатели по объемам продаж? Как добиться управляемости региональных торговых представителей? В каких случаях оправданным будет открытие филиала в регионе и как его вывести на окупаемость в максимально сжатые сроки?

Семинар предназначен для коммерческих директоров, руководителей сбытовых подразделений, ведущих специалистов по сбыту.

ПРОГРАММА

      1. Подготовка системы прямых продаж

  • Разработка стратегии сбыта, определение конкурентных преимуществ и позиционирование
  • Оценка и выбор регионов
  • Сегментация клиентов, создание базы данных клиентов
  • Экономическая оценка эффективности собственных каналов сбыта, SWOT-анализ.

      2. Отдел прямых продаж

  • Варианты структурной организации отдела прямых продаж. Как и зачем делить клиентов? Структурное деление по клиентам. Структурное деление по областям сбыта. Структурное деление по продуктам. Размер подразделения (количество сотрудников). Образование районов сбыта
  • Конфликты и конкуренция между менеджерами по прямым продажам и способы их преодоления. Ключевые качества успешных продавцов. Требования к менеджерам по продажам. Функции и требования к руководителю отдела прямых продаж. Способы и методики отбора «нужных» продавцов.
  • Варианты корпоративной культуры службы прямых продаж. Управление обучением, развитием, карьерным продвижением.

3. Торговые представители

  • Варианты организации работы в зависимости от стратегии компании. Основные функции торговых представителей.
  • Организация работы торговых представителей в регионах: система управления, контроля и отчетности. Подбор торговых представителей в регионах.

      4. Технология работы менеджеров по продажам и торговых представителей

  • Планирование сбытовой деятельности: план продаж, бюджет коммерческих расходов, календарное планирование контактов и маршрута визитов. Стандарты работы торговых менеджеров
  • Мониторинг продаж: виды отчетов, методы контроля менеджеров.
  • Система мотивации торговых представителей и менеджеров по прямым продажам: материальное и нематериальное стимулирование, их цели и результаты. Примеры платежных матриц премирования по различным показателям.

       5. Организация прямых продаж через сеть филиалов

  • Организационная структура и модели управления филиальной сетью. Проблемы централизованного и децентрализованного управления. Положение о филиале и регламент управления филиальной сетью.
  • Подготовка к открытию, запуск и оценка бизнеса филиала. Выработка торговой политики для регионов: клиенты, ассортимент, цены и скидки. Организация продвижения на региональные рынки. Планирование и определение основных показателей деятельности филиалов.
  • Взаимодействие центра и филиалов: Разрешение конфликта общих решений и региональных особенностей. Определение рамок самостоятельного принятия решений для филиала. Координация работы сети. Методы перенесения корпоративной культуры головного офиса в региональную сеть.

В ходе программы вы сможете проанализировать собственную модель подразделения прямых продаж и найдете способы ее совершенствования. Отличительная особенность семинара – обсуждение практических задач, стоящих перед участниками семинара и разработка вариантов их решения с экспертной оценкой автора семинара. Участники семинара получат пакет практических методик, планов, отчетов и форм документов по системе мотивации сотрудников, по отбору кандидатов в «продавцы», по классификации клиентов и другим темам семинара.

 Продолжительность семинара – 2 дня (16 часов)