????-??????????
Найдите нас на facebook
Юнит-консалтинг
Продажи, дистрибуция, управление филиалами
Systech
Портал Урал-Бизнес-Образование: тренинги, семинары, обучение Бизнес образование, MBA
+7 (495) 987-10-57
Корпоративные семинары Открытые семинары Консалтинг

Управление дистрибуцией в регионе. Часть 2. Практикум.

Эта часть  программы «Управление дистрибуцией в регионе» проводится в формате тренинга. Т.е. только 20% теории, 80% практики

Тренинг разработан для: региональных менеджеров по продажам

Цель тренинга: отработать навыки развития продаж в регионе на примере практических ситуаций

Длительность:  16 академических часов

Программа

Блок 1. Переговоры с целью привлечения клиентов с разной сбытовой емкостью

·         Типы клиентов по статусу: официальный дистрибьютор, кандидат в официальные дистрибьюторы, субдистрибьютор

·         Оценка временных затрат на каждый из типов клиентов и планирование взаимодействия с ними.

·         Особенности привлечения каждой из групп клиентов: портрет клиента, основные потребности, что важно при выборе поставщика . Выбор стратегии ведения переговоров в зависимости от группы клиентов.

·         Использование возможности развития как дистрибьютора компании как способа привлечения клиента

Практические задания:

Отработка инструментов и техник привлечения разных типов клиентов

 

Блок 2. Формирование лояльности и развитие уже существующих клиентов

·         Внутренние и внешние границы развития. Роль личности руководителя для развития компании.

·         Коучинг в работе с клиентом. Основные принципы коучинга.

·         Разработка плана развития клиента. Помощь в реализации разработанного плана

·         Работа с негативными установками клиента, мешающими развитию

·         Выстраивание долгосрочных отношений с клиентом:  тактические приемы

Практические задания:

Отработка  инструментов  развития клиента на примере различных рабочих ситуаций

 

 

Блок 3 Работа с обратной связью клиента

·         Обратная связь о невозможности выполнения выработанных планов продаж. 3 типа такой обратной связи: реальная, эмоциональная, демонстративная.

·         Работа с разными типами обратной связи: эмоциональной, манипулятивной, рациональной.

·         Мотивация поставщика на реализацию поставленных планов. Мотивационная беседа. Структура мотивационной беседы.

Практические задания

Отработка инструментов мотивации клиента на выполнение планов развития

 

Блок 4 Работа с конфликтами

  • Структура конфликта. Механизм возникновения конфликта
  • Конфликтогены. Типы конфликтогенов.
  • Алгоритм разрешения конфликта
  • Особенности разрешения конфликтов между дилером и компанией.
  • Предупреждение и разрешение конфликтов между дилерами

Практические задания

Отработка инструментов разрешения конфликтов на примере ситуаций конфликта компании и дилера и конфликта между дилерами