????-??????????
Найдите нас на facebook
Юнит-консалтинг
Продажи, дистрибуция, управление филиалами
Systech
Портал Урал-Бизнес-Образование: тренинги, семинары, обучение Бизнес образование, MBA
+7 (495) 987-10-57
Корпоративные семинары Открытые семинары Консалтинг

Разработка и внедрение стандартов торгового представителя

Одним из основных способов увеличения объемов продаж является внедрение стандартов работы торговых представителей . Правильная разработка и внедрение стандартов залог того, что это стандарты будут существовать не только «на бумаге», но и приводить к существенному росту продаж. О том, как это сделать правильно, посвящен этот тренинг.

 

Основная цель семинара: научить участников разрабатывать и эффективно внедрять стандарты торгового представителя

 

Тренинг разработан для: директоров, управляющих, руководителей отделов продаж, менеджеров по персоналу

 

В результате тренинга участники:

  • Узнают, как правильно разработать стандарты торговых представителей
  • Узнают, почему стандарты не выполняются торговыми представителями
  • Научатся правильно разрабатывать стандарты
  • Научатся эффективно их внедрять

 

                                                    Программа

                                               

1.     Понятие стандартов и их роль в увеличении объема продаж.

·        Основные факторы, влияющие на увеличение объемов продаж компании

·        Документы регламентирующие работу торговых представителей: должностная инструкция, профессиограмма, стандарты

·        Роль стандартов в увеличение объемов продаж.

·        Что можно стандартизировать, а что нельзя

 

2.     Разработка стандартов торговых представителей

·        Разработка стандартов под цели компании

·        Правила описания стандартов. Почему стандарты «работают» или «не работают»

·        Отличие стандартов от сценариев работы с клиентами.

·        Пример внедренных стандартов торговых представителей других компаний

 

3.     Внедрение стандартов торговых представителей

·        Процедура внедрения стандартов: разъяснение стандартов, мотивация, контроль

·        Виды контроля: по результатам, промежуточный, случайных проверок. Методы разных видов контроля. Какой вид применяется для контроля выполнения стандартов.

·        Мотивация на выполнение стандартов на примере других компаний

·        Методы разъяснения стандартов: мотивационная беседа, тренинг

 

4. Оценка уровня торговых представителей и соответствия их необходимым стандартам.

·        Методы оценки: тесты, интервью, ассессмент

·        Разработка критериев оценки торговых представителей.  

·        Компетенции как часть стандартов. Критерии оценки компетенций.

·        Процедура «тайный покупатель» как метод оценки. Как правильно проводить процедуру «тайный покупатель». Основные ошибки при проведении процедуры «тайный покупатель»

·        Примеры проведения процедуры «тайный покупатель» на примере других компаний

 

 

Длительность программы: 2 дня

 

Методы обучения:  работа в группах, анализ кейсов, мини-лекции, дискуссии, обсуждение трудных ситуаций