????-??????????
Найдите нас на facebook
Юнит-консалтинг
Продажи, дистрибуция, управление филиалами
Systech
Портал Урал-Бизнес-Образование: тренинги, семинары, обучение Бизнес образование, MBA
+7 (495) 987-10-57
Корпоративные семинары Открытые семинары Консалтинг

Управление сбытом: увеличение продаж!

 

Семинар предназначен для директоров компаний, руководителей подразделений сбыта и маркетинга, ведущих менеджеров по продажам.

Цели:

  • организовать систему активных продаж компании
  • создать систему управления, контроля, планирования и получения информации в сети сбыта
  • разработать план мероприятий по стимулированию сбыта

ПРОГРАММА

1. Стратегии и модели активных продаж.

  • Когда надо Предпосылки и цели создания системы активных продаж. Алгоритм внедрения системы.
  • Способы радикального завоевания рынка: виды стратегий сбыта. Характеристики товаров и видов бизнеса, определяющие выбор стратегии каналов сбыта.
  • План сбытовой стратегии.

2. Организация работы подразделений сбыта и маркетинга.

  • Этапы развития системы активных продаж. Разделение обязанностей между подразделением маркетинга и сбыта. Маркетинговое обеспечение продаж.
  • Четыре подхода в организации системы сбыта. Варианты структур сбытового подразделения.
  • Жесткая и мягкая организация. Структурное деление по видам продукции, по каналам распределения, территориям сбыта.
  • Конфликты и конкуренция между сотрудниками службы сбыта и способы их преодоления. Требования, предъявляемые к менеджерам по продажам и контроль их деятельности.
  • Система мотивации торгового персонала: материальное и нематериальное стимулирование, их цели и результаты. Примеры платежных матриц премирования по различным показателям.
  • Варианты корпоративной культуры службы сбыта. Управление обучением, развитием, карьерным продвижением.

3. Организация и контроль деятельности сбытовой службы в системе активных продаж.

  • Планирование сбытовой деятельности: план продаж, бюджет коммерческих расходов, календарное планирование контактов, планирование командировок и маршрута визитов.
  • Мониторинг продаж: классификация клиентов, виды отчетов, интегральный коэффициент оценки торговой марки. Методы контроля менеджеров в системе активных продаж.
  • Формирование информационной системы сбыта. Оценка потенциала сбыта в регионах: реальный и текущий потенциал. Критические изменения в объемах продаж.

4. Оптимизация каналов распределения.

  • Планирование оптимизации дистрибуции: целевые показатели, иерархия дистрибуторской сети и ее формализация, система мотивации оптовиков и регулярная оценка их деятельности. Дополнительные инструменты управления каналами распределения.
  • Этапы реформирования системы дистрибуции. Практические примеры.
  • Оценка эффективности каналов сбыта. Оценка оборачиваемости товарных запасов, финансовые показатели рентабельности и доходности продаж.

5. Стимулирование сбыта.

  • Трейд-маркетинг в системе распределения: мерчaндайзинг, скидки и бонусные программы, торговые конкурсы; программы совместных продаж, промо-акции в рознице.
  • Работа с персоналом торговых посредников: система обучения, программы лояльности.
  • Дополнительные источники повышения эффективности продаж.

В результате семинара участники узнают:

каковы основные принципы системы активных продаж

какая оптимальная структура сбытового подразделения компании

как разработать эффективную систему поощрений сотрудников сбытовой службы

какие мероприятия в каналах распределения обеспечивают устойчивое повышение объема продаж

Участники семинара получат пакет практических методик и форм документов по темам семинара. В ходе семинара участники совместно с автором проработают задачи и вопросы из практики участников по темам: формирование стратегии сбыта, разработка системы мотивации сотрудников службы сбыта, организация системы скидок для дилеров и дистрибуторов, а также программы стимулирования сбыта.

Продолжительность семинара – (2 дня) 16 часов.