????-??????????
Найдите нас на facebook
Юнит-консалтинг
Продажи, дистрибуция, управление филиалами
Systech
Портал Урал-Бизнес-Образование: тренинги, семинары, обучение Бизнес образование, MBA
+7 (495) 987-10-57
Корпоративные семинары Открытые семинары Консалтинг

Повышение эффективности дилерских и дистрибуторских сетей

Семинар разработан для топ - менеджеров компаний, руководителей отделов маркетинга и сбыта, а также всех тех, кто принимает решения по развитию бизнеса в регионах. Данный семинар рекомендуется компаниям потребительского рынка, создающим собственную дилерскую сеть, сеть торговых представителей и осуществляющим поставки в розницу.

Продолжительность курса – 2 дня (16 ак/час)
Целью данного курса является систематизация подходов к практике построения эффективной сети, анализ наиболее часто возникающих проблем, определение перспективных способов сбыта через дилеров, торговых представителей, розницу.

1. Цели и задачи дилерской сети в системе распределения компании

2. Выбор регионального рынка.

  • Основные факторы, влияющие на выбор региона.
  • Комплексная методика оценки привлекательности рынка: оценка размеров и емкости рынка, темпов роста рынка, определение уровня спроса и другие показатели.
  • Построение дилерской сети в регионе.

3. Формирование дилерской сети.

  • Основные факторы, обеспечивающие рост продаж на уровне роста рынка:
  • Структура дилерской сети
  • Разработка критериев отбора дилеров.
  • Ключ к успеху: отбор на основе концепции критической массы.
  • Проверка деловой репутации и надежности дилера.
  • Разработка системы ценообразования, системы скидок для региональных дилеров
  • Документирование отношений с дилерами; Дилерские соглашения, Положение о дистрибуции.

 

 

 

4. Развитие отношений с дилерами.

  • Регулярная оценка деятельности дилера
  • Организация «событий» в дилерской сети; маркетинговые коммуникации и оценка их эффективности
  • Информационные технологии в сбытовой сети
  • Программы совместных продаж и стимулирования сбыта в дилерской сети
  • Практика планирования продаж по дилерам

5. Контроль над деятельностью участников дилерской сети.

  • Мониторинг динамики объемов закупок и других показателей деятельности.
  • Ведение баз данных по компаниям-дилерам.
  • Получение информации о ценах продаж дилеров.
  • Установление контроля производителя над наценками.

6. Конфликты в дилерской сети и способы их предотвращения

  • Виды конфликтов и наиболее успешная практика их решения
  • Методы защиты интересов дилеров
  • Способы воздействия поставщика на посредника

7. Распределение ресурсов и функций в дилерском канале

  • Основные функции дилеров
  • Товарная, рекламная, транспортная поддержка дилеров
  • Комплексная оценка эффективности дилерского звена

8. Организация работы подразделений компании по взаимодействию с дилерами

  • Структура служб маркетинга и сбыта
  • Распределение функций между сотрудниками маркетингово - сбытовой службы
  • Мотивация сотрудников сбытового и маркетинговых подразделений

3-4 день (16-17 июля)  « Организация работы с сетевыми магазинами»

Автор:  Кузнецов Дмитрий Викторович 

 Консультант-практик, имеет двенадцатилетний опыт практической работы в крупных российских торговых и производственных компаниях потребительской сферы (кондитерские изделия, алкогольная продукция и др) на должностях по работе с федеральными розничными сетями «Торговый дом «Арома»,, руководителей продаж Группа компаний «Флорин», работы с V.I.P. клиентами Группа компаний «Север». 

 В программе: 

 

1. Тенденции развития сегмента розничных сетей

  • Эволюция развития сетевой розницы за последние 12 лет.
  • Перспектривы развития сетевой розницы
  • Планы развития некоторых сетей первого эшелона.
  • Колесо розничной торговли, его действие на поставщиков
  • Рассмотрение действия этой теории на примерах некоторых российских сетей

 

2. Особенности и специфика работы с сетевыми магазинами

  • Основные принципы взаимодействия сетей с поставщиками
  • Идеальный поставщик - глазами сетей
  • Определение конкурентных преимуществ компании на рынке, фокус конкуренции

 

3. Технологии входа в розничную сеть

  • Описание алгоритмов заключения договора с сетями.
  • Подготовка коммерческих предложений
  • Выявление критериев оценки закупщиками поставщиков
  • Разработка алгоритмов работы внутри сети

 

4. Переговоры сетями

  • Этапы принятия решения клиентом
  • Техники переговоров используемые «Закупщиками»
  • Техники и приемы ведения успешных переговоров с закупщиками
  • Матрица принятия решения

 

5. Повышение рентабельности работы с сетями

  • Анализ источников потерь
  • Методы устранения потерь
  • Работа с договором и маркетинговыми бюджетами в интересах компании

 

6. Трейд-маркетинг.

  • Акции по стимулированию потребителей.
  • Инструменты трейд-маркетинга.
  • Акции предлагаемые сетями.
  • Правила проведения акций. Типичные ошибки.
  • Акции, направленые на персонал сетей.

 

7. Мерчендайзинг.

  • Принципы мерчендайзинга
  • Мерчендайзинг товаров в торговом зале
  • Организация отдела мерчендайзинга в компании.