????-??????????
Найдите нас на facebook
Юнит-консалтинг
Продажи, дистрибуция, управление филиалами
Systech
Портал Урал-Бизнес-Образование: тренинги, семинары, обучение Бизнес образование, MBA
+7 (495) 987-10-57
Корпоративные семинары Открытые семинары Консалтинг

Управление и развитие дилерско-дистрибуторской сети

Семинар-практикум разработан для: руководителей коммерческих служб, отделов продаж,  региональных менеджеров, ответственных за развитие регионов.

Цель: формирование целостного подхода к развитию дистрибуторского канала.

Продолжительность – 16 часов.

ПРОГРАММА

1. Формирование стратегии дистрибуторского канала. Цели и задачи дистрибуторской сети в системе распределения Компании

2. Оценка региональных рынков с целью планирования объемов продаж дистрибуторам.

  • Основные факторы, влияющие на выбор региона.
  • Комплексная методика оценки привлекательности рынка: оценка размеров и емкости рынка, темпов роста/падения рынка, логистические затраты и другие показатели.
  • Определение объемных показателей продаж в регионе

3. Рост продаж и создание добавленной стоимости в дилерско-дистрибуторском канале.

  • Структура дистрибуторской сети, присвоение статусов Дистрибутор и Дилер
  • Методика оценки торговых посредников, процедура ее проведения
  • Ожидания и требования к поставщику от торгового партнера.
  • Мотивация  региональных дистрибуторов: системы ценообразования, системы скидок
  • Документирование отношений с дистрибуторами; Дистрибуторские соглашения, Положение о дистрибуции.

4. Лояльность дистрибуторского и дилерского звена.

  • Регулярная оценка деятельности дилера/дистрибутора и распределение ресурсов в дистрибуторской сети
  • Консультационная и информационная поддержка партнеров
  • IT-технологии в сбытовой сети
  • Комплексные программы совместных продаж и стимулирования сбыта (дистрибуторская сеть, клиенты дистрибуторов, дилеры)
  • Практика планирования продаж по дистрибуторам: как обеспечить выполнение дистрибутором плана продаж

5. Управление  деятельностью участников дистрибуторской и дилерской сети.

  • Бизнес-план дистрибутора: основные разделы и технологии его внедрения.
  • Получение информации о работе дистрибутора: система внешнего и внутреннего мониторинга
  • Виды конфликтов и наиболее успешная практика их решения

6. Комплексная оценка дистрибуторского канала

  • Основные функции дистрибуторов
  • Оценка эффективности дистрибуторского и дилерского каналов
  • Комплексная оценка каналов сбыта компании: основные параметры оценки и методика, исполнители

 

По итогам семинара его участники сумеют самостоятельно:

  • оценить перспективность региональных рынков
  • определить наиболее эффективные методы привлечения дилеров, как в регионах, так и в крупных городах
  • осуществить отбор дилерских компаний
  • выбрать оптимальные ценовые стратегии для разных регионов

Итогом семинара станет определение  слушателями направления корректировки дилерской сети для увеличения ее эффективности.

Семинар построен на основе практического опыта консультантов Юнит-Консалтинг, включает кейсы, рабочие документы, составленные по материалам реальных проектов (всего более 50 рабочих форм на СД-диске).