????-??????????
Найдите нас на facebook
Юнит-консалтинг
Продажи, дистрибуция, управление филиалами
Systech
Портал Урал-Бизнес-Образование: тренинги, семинары, обучение Бизнес образование, MBA
+7 (495) 987-10-57
Корпоративные семинары Открытые семинары Консалтинг

Тренинг активных телефонных продаж

Тренинг разработан для: менеджеров по продажам, занимающихся активным поиском клиентов

Цели тренинга:

  • структурировать и систематизировать знания о процессе телефонных продаж, развить и отработать коммуникативные навыки эффективного общения по телефону в различных ситуациях
  • провести краткий анализ (диагностику) имеющихся у участников тренинга знаний и умений в области продаж;
  • выработать активную позицию участников в процессе продажи;
  • сформировать и апробировать (в тренинговых условиях) алгоритмы действия менеджера по продажам в типовых ситуациях общения с клиентом по телефону.

 Основные этапы тренинга:

  1. Обучение менеджеров техникам диагностики клиентов по голосу.
  2. Нахождение и проработка менеджерами своих ограничений в продажах.
  3. Обучение менеджеров технологиям телефонных продаж. 
  4. Обучение менеджеров по продажам технологиям работы с возражениями.
  5. Работа с рекламациями и претензиями клиентов.

 Количество участников: 15 человек

ПРОГРАММА

  1. Особенности телефонных продаж
  • специфика телефонного общения, барьеры передачи информации;
  • этапы телефонных продаж, задачи продавца на каждом из этапов;
  • нормы этикета при коммерческом разговоре по телефону.
  1. Подготовка к телефонным переговорам
  • методическая;
  • психологическая;
  • технологическая.
  1. Установление контакта с клиентом по телефону:
  • преодоление «барьера» секретаря;
  • приемы выстраивания доверительного общения;
  • правила общения по телефону;
  • стратегии преодоления сопротивления клиента.
  1. Выявление и формирование потребностей клиента
  • техники формулирования вопросов;
  • техники активного слушания и их эффективное использование;
  • управление беседой по телефону, техника СПИН;
  1. Презентация продукта в соответствии с выявленными потребностями
  • возможные выгоды, заключенные в продукте;
  • переформулирование свойств продукта в выгоду для клиента;
  • основные правила и приемы убеждения на языке пользы.
  1. Работа с возражениями и рекламациями клиентов
  • типичные возражения;
  • отличие возражений от отговорок, и выявление отговорок;
  • техники нейтрализации возражений клиента;
  • способы работы с рекламациями.
  1. Особенности переговоров о цене
  • психологические аспекты переговоров о цене;
  • способы обоснования цены.
  1. Взаимодействие с «трудными» клиентами
  • приемы взаимодействия с типичными «трудными» клиентами;
  • как сообщать неприятные новости по телефону ;
  • отстаивание своего мнения, ранее достигнутых соглашений .
  1. Завершение переговоров
  • способы завершения переговоров;
  • договоренность о дальнейших взаимоотношениях с клиентом;
  • получение рекомендаций, и работа с рекомендациями .

 

Методы проведения тренинга: мини-лекции; групповое обсуждение; выполнение практических заданий; анализ случаев из практики, проигрывание реальных ситуаций с получением обратной связи; психогимнастические игры, упражнения, разминки для поддержания динамики и рабочей активности группы; работа с методическими материалами.

 После проведения тренинга участники будут

знать: этапность, принципы и закономерности ведения телефонных переговоров с клиентами при продаже основные приемы, используемые на каждом из этапов ведения переговоров с клиентами при продаже.

уметь: использовать изученные приемы ведения переговоров в своей повседневной деятельности, адаптируя их к различным ситуациям и собственным личностным особенностям клиентов.

 В процессе тренинга каждый участник получит специальный буклет методических материалов, которые можно использовать в работе.

 Заказчику предоставляется: отчет о результатах тестов, рекомендации по закреплению полученных знаний и навыков по каждому из участников.

 Продолжительность: 2 дня (16 часов)