????-??????????
Найдите нас на facebook
Юнит-консалтинг
Продажи, дистрибуция, управление филиалами
Systech
Портал Урал-Бизнес-Образование: тренинги, семинары, обучение Бизнес образование, MBA
+7 (495) 987-10-57
Корпоративные семинары Открытые семинары Консалтинг

Психотехнологии продаж

Тема

Содержание темы

Результат

Знакомство с группой, установочное занятие

 

Выработка правил тренинга, мотивационная лекция, упражнения на срабатывание группы, формирование групповой динамики

Создание работоспособной учебной группы. Готовность к обучению и активному самоизменению

Прикладные психотехнологии в продажах

 

Проработка схем построения технологий, демонстрационные упражнения на применение технологий общения в продажах

Понимание того, что такое психотехнологии, способность видеть неосознанное применение технологий. Видение продажи как последовательности действий, изменяющих состояние клиента

Стратегия Агрессивной Доброжелательности - форма управления и построения отношений

 

Освоение понятия САД, упражнения на работу в логике САД

Понимание профессиональной важности доброжелательного отношения к окружающим. Умение профессионально улыбаться и говорить комплименты. Способность создавать условия для построения отношений с клиентом

Схемы мотивирования в процессе продажи

 

Знакомство со схемой мотивации клиента, проработка переходов от этапа к этапу

Умение технологично выстраивать последовательность аргументов так, чтобы один аргумент усиливал и дополнял другой. Умение видеть всю последовательность аргументов в комплексе

Тренинг навыков проницательности

 

 

Знакомство с методами получения информации о клиенте, путем наблюдения его невербального поведения. Основные схемы и единицы анализа кодов невербального поведения

Понимание причин возникновения невербального поведения, знание единиц анализа невербальных проявлений, умение через наблюдение получать информацию о намерениях клиента, способность обнаруживать неискреннее поведение

Технологический цикл продажи - общий

Знакомство с технологическим циклом продажи, этапы, переходы, закономерности. Упражнения на отработку продажи по ТЦП

Видение общей последовательности действий в продаже. Умение гибко перестраивать свою деятельность в зависимости от изменений ситуации

Технологический цикл продажи - конкретный, для продавцов электронных компонентов

Формирование ТЦП с учетом специфики.  Формирование и отработка речевых и поведенческих блоков

Наличие отработанных речевых формулировок, для продажи данного товара. Умение работать как по ТЦП, если это необходимо, так и в "свободной импровизации"

Техники установления и развития контакта

Отработка техник установления и развития контакта (с учетом специфики)

Умение эффективно устанавливать контакт. Умение, с помощью САВ, создавать благожелательную атмосферу и переводить разговор на рабочую плоскость

Техники презентации

Создание и отработка речевых и неречевых паттернов презентации товара. С учетом специфики товара и клиента.

Умение, в зависимости от клиента презентовать товар в той или иной форме, способность увидеть и понять реакцию клиента, быстро перестроиться по необходимости.

Техники пробных завершений продажи

Работа с введением в презентацию фраз-индикаторов. Формирование навыка эффективного наблюдения за действием фраз-индикаторов, коррекции дальнейшего воздействия

Умение в процессе презентации, мягко ввести в речь фразы-индикаторы, фразы пробного завершения продажи, увидеть реакцию клиента и в зависимости от нее, либо перейти к завершению сделки, либо продолжить презентацию

Принципы влияния на человека, использование влияния в продажах

 

Знакомство с основными принципами влияния и автоматического поведения. Составление и проработка речевых формулировок влияния на клиента в процессе продажи

Понимание принципов запуска автоматических реакций у человека. Способность видеть скрытое воздействие по отношению к себе. Способность применять принципы влияния в процессе продажи, как усиливающие моменты

Технологии манипулирования в процессе продаж

 

Знакомство с основными схемами  и техниками манипулирования. Составление и проработка речевых формулировок манипулирования

Видение схем манипулирования под общим "потоком" разговора. Умение отслеживать и пресекать манипуляции по отношению к себе. Умение применять манипулятивные техники в процессе продажи

Рефлексивно-эмпатийная культура в работе продавца

Знакомство с понятиями "Рефлексия" "Эмпатия" и их местом в профессиональной деятельности продавца. Тренинг на развитие навыков рефлексии и эмпатии

Способность к анализу собственных переживаний, отслеживанию и коррекции причин изменения собственного настроения. Способность к со-переживанию, умение почувствовать состояние клиента, подстроиться к  клиенту

Техники работы с возражениями

Освоение методов диагностики "Отмазок" Составление "формуляра основных возражений" освоение основных схем обработки возражений. Освоение и отработка схемы  "Гадости-на-Радости"

Умение услышать потребность, просьбу о помощи или дополнительной информации, вложенную в возражение. Умение обработать полученную информацию и не вступая в дискуссию, преодолеть возражение

Техники работы с ценовыми возражениями

Знакомство с психологией восприятия цены и сопротивлениями. Методы "затрат-вложений", "свойства-польза-обладание", "плюсы и минусы", "расчленение общей цены" - знакомство, создание и отработка речевых формулировок

Способность преодолеть собственный страх перед ценовыми возражениями. Способность услышать истинную потребность клиента, скрытую в ценовом возражении. Умение действовать при обнаружении возражения "отмазки".  Умение подобрать и применить адекватную технику для обработки ценового возражения

Техники завершения продажи

 

 

 

 

 

Изучение основных сложностей при завершении продажи. Рефлексия собственных проблем при завершении продажи, создание и отработка эффективных речевых и неречевых форм завершения продажи

 

                               

Умение красиво и с достоинством, завершать продажу. Эффективное подведение черты под презентацией. Умение организовывать ситуацию так, чтобы клиент задал сам нужные вопросы, сам на них ответил, и в это время оказался рядом с местом оплаты счетов

Техники выхода из контакта

Выход из контакта с максимальной пользой. Выход при неудачном завершении продажи - "Якорь" на рекомендации или на следующую встречу. Выход при успешном завершении продажи - бережное отношение к РЕШЕНИЮ

Умение "не спугнув", довести клиента до оплаты, в случае успеха. Умение извлечь максимальную выгоду из ситуации  несостоявшейся сделки. Способность сохранять хорошее самочувствие после несостоявшейся сделки: "Ловите кайф от обломов и извлекайте из них пользу!"

Комплексная практическая отработка полученных навыков

Моделирование реальных ситуаций с неожиданными вводными. Видеоанализ

Способность применять пройденный материал в реальных ситуациях

 

Форма проведения:               Интерактивные лекции, ситуационные задания на развитие навыков управления подчиненными, ролевые и деловые игры.

 

Продолжительность 1-го блока: 16 часов  (2 занятия по 8 часов)

 

 

 

По итогам учебной проведения программы в распоряжение Заказчика предоставляются следующие материалы:

ü  Общий отчет по проведенной учебной программе - в адрес руководства фирмы.

ü   Методические материалы в поддержку учебной программы (информационное пособие и раздаточный материал), разработанные с учетом специфики деятельности организации. Материал выдается как  индивидуально для каждого  участника, так и  для фирмы.

ü  В случае необходимости проводится включенное тестирование участников тренинг - семинара и предоставляются аналитические данные по исследованию составляющих "человеческого ресурса" персонала организации (через 5 дней после окончания тренинг - семинара) - в адрес руководства фирмы.

ü  Видео- и фотоматериалы тренинговой программы (на CD) - для дальнейшего использования персоналом организации.