????-??????????
Найдите нас на facebook
Юнит-консалтинг
Продажи, дистрибуция, управление филиалами
Systech
Портал Урал-Бизнес-Образование: тренинги, семинары, обучение Бизнес образование, MBA
+7 (495) 987-10-57
Корпоративные семинары Открытые семинары Консалтинг

Манипуляции в продажах: способы работы с проблемным клиентом

Тренинг разработан для: сотрудников отдела продаж, менеджеров по работе с ключевыми клиентами, VIP клиентами.

Авторская программа рассчитана на опытных сотрудников отдела  продаж, уже знакомых со структурой процесса продажи и владеющих основными навыками взаимодействия с клиентом.

ЦЕЛИ И РЕЗУЛЬТАТ:     Повышение уровня продаж за счет умения эффективно общаться с любым клиентом, а именно:

  • освоение методик и развитие навыков работы с возражениями и отговорками;
  • понимание механизмов манипулятивного поведения;
  • формирования навыков активной (не марионеточной) позиции в случае манипуляции;
  • освоение методов влияния и ведения клиента.
  • освоение принципов управления клиентом при общении с ним.

На тренинге будут рассмотрены вопросы:

  1. Конструктивное общение с агрессивным клиентом; Как давать  скидки в минимальном объеме? («как не купить у клиента его деньги!?»);
  2. Решение проблемы “затянувшейся продажи”;
  3. Как работать с клиентом, требующим особого отношения, за счет собственного статуса, статуса своей компании, длительного сотрудничества и т.п.

 

ПРОГРАММА

 

1. Работа с возражениями. Освоение методов диагностики "Отмазок". Составление "формуляра основных возражений", освоение основных схем обработки возражений.    Техники беседы, снижающие напряжение и способствующие взаимопониманию.

2. Знакомство с методами получения информации о клиенте, путем наблюдения его невербального поведения. Умение через наблюдение получать информацию о намерениях клиента, способность обнаруживать неискреннее поведение.

3. Основные характеристики манипуляции. Психологические и не психологические средства манипуляции. Использование манипуляции в конкретных ситуациях.

4. Понимание принципов запуска автоматических реакций у человека. Способность видеть скрытое воздействие по отношению к себе. Способность применять принципы влияния в процессе продажи, как усиливающие моменты.

5. Активное противодействие приемам манипуляции. Распознавание манипуляции.   Осознание, что личностные ограничения – почва для Манипуляции. Контроль над внутренними ограничениями.

6. Рассмотрение конкретных примеров из практики. 

 

Продолжительность: 2 дня (16 часов).

 

Форма проведения: Интенсивная групповая работа. В программу включены деловые и ролевые игры, упражнения и  практические задания.