????-??????????
Найдите нас на facebook
Юнит-консалтинг
Продажи, дистрибуция, управление филиалами
Systech
Портал Урал-Бизнес-Образование: тренинги, семинары, обучение Бизнес образование, MBA
+7 (495) 987-10-57
Корпоративные семинары Открытые семинары Консалтинг

Консультационные продажи на оптовом рынке

Цель:

§   Проанализировать имеющийся инструментарий участников

§   Систематизировать опыт и представить его в структуре

§   Сформировать понимание закономерностей и правил общения

§   Обучить участников программы методам построения, ведения и развития оптовых продаж

В программе:

Основа оптовых продаж

  • Чем отличаются оптовые продажи от остальных
  • Типы оптовых продаж, сложные продажи
  • Компетенции продавца-оптовика
  • Идеальный продавец в оптовой компании
  • Как клиент выбирает поставщика
  • Что нужно сделать, чтобы клиент стал постоянным
  • «Воронка» клиентов

Подготовительный этап

  • Источники формирования клиентских баз
  • Качественно-количественный анализ клиентской базы
  • Оптимизация клиентской базы
  • Особенности планирования «сверху вниз» и «снизу вверх»

Работа с мотивами клиента

 

§   Выяснение мотивов и интересов клиента: умение задавать вопросы

§   Способы получения необходимой информации

§   Использование информации о клиенте во время переговоров

§   Сегментация информации при общении с разными представителями клиента

 

Управление оптовыми продажами

§  Представление основных конкурентных преимуществ Вашей компании, товара

§  Приемы минимизации недостатков продукта

§  Методы стимулирования сбыта

§  SPIN

§  Расширение ассортимента – что еще может заинтересовать?

 

Ценность, цена, польза

  • Обоснование цены
  • Основные правила работы с ценой
  • Фактическая ценность и ценность для потребителя

 

Работа с возражениями и сомнениями клиента. Действия в случае отказа

§  Источники возражений и сомнений. Ложные и истинные возражения

§  Стандартные возражения клиента и способы работы с ними  (Разбор конкретных случаев из практики участников)

§  Работа с рекламациями

 

Завершение и оформление сделки

§  Пространство выбора для клиента

§  Обобщение и оформление результатов переговоров, «инструкция-резюме»

§  Мостик в будущее, формирование долгосрочных отношений

§  Отчеты в оптовых продажах

 

Формы работы: информационные блоки, имитационные игры, ролевые игры, анализ рабочих ситуаций участников, дискуссии, видеозапись с последующим ее анализом

Продолжительность: 16 часов, два дня

По итогам обучающей программы в распоряжение Заказчика предоставляются следующие материалы:

ü  Общий отчет по проведенной учебной программе - в адрес руководства фирмы.

ü   Методические материалы в поддержку учебной программы (информационное пособие и раздаточный материал), разработанные с учетом специфики деятельности организации. Материал выдается как  индивидуально для каждого  участника, так и  для фирмы.

ü  Видео- и фотоматериалы тренинговой программы (на CD) - для дальнейшего использования персоналом организации.