????-??????????
Найдите нас на facebook
Юнит-консалтинг
Продажи, дистрибуция, управление филиалами
Systech
Портал Урал-Бизнес-Образование: тренинги, семинары, обучение Бизнес образование, MBA
+7 (495) 987-10-57
Корпоративные семинары Открытые семинары Консалтинг

Управление Большими Продажами и Стратегия работы с корпоративными клиентами банка по методу SPIN

Категория слушателей: руководители и менеджеры клиентских отделов банка, отделов продаж корпоративным клиентам, привлечения и  обслуживания клиентов.

 

Количество участников: до 15 человек

 

Цель семинара:

§  Предложить технологию Больших продаж и метод SPIN  для первичных, дополнительных и перекрёстных продаж банковских продуктов и услуг корпоративным клиентам, а так же для  вывода на рынок и продажи новых банковских продуктов;

§  Помочь менеджерам банка, отвечающим за продажи продуктов и услуг, повысить продуктивность рабочего поведения сотрудников клиентских отделов. Отработать практические методы управления качеством работы менеджеров по продажам.

§  Развить ключевые навыки планирования и реализации стратегии работы с корпоративными клиентами и проведения очных встреч.

 

По окончании семинара менеджеры смогут самостоятельно разрабатывать индивидуальную стратегию работы с Клиентами и тактику торговых встреч, оценивать изменения в навыках сотрудников, у них будут инструменты измерения, технологии оценки и отчета о результатах.

 

Менеджеры, овладевшие методом SPIN, знают:

1.     Каковы могут быть Стратегии и Методы продаж банковских продуктов и услуг корпоративным клиентам с использованием модели SPIN;

2.     Как работает Модель Больших Продаж SPIN  для вывода на рынок и продажи новых банковских продуктов;

3.     Чем отличаются операциональные, консультационные и партнёрские продажи и Клиенты банка;

4.     Как планировать и проводить очные встречи и переговоры по продажам с важными или трудными Клиентами;

5.     Как показывать преимущества сотрудничества с Вами и делать коммерческое предложение, адресованное конкретному клиенту.

6.     Как вести равноправный диалог и выстраивать с клиентом отношения долговременного сотрудничества.

 

Программа

 

Введение: Факторы продаж.

         Актуальные типовые затруднения в работе менеджеров клиентских отделов. Уникальность и взаимозаменяемость банковских продуктов и услуг на рынке. Фактор коммуникаций. Операциональные, консультационные и партнёрские продажи и Клиенты банка. Отличие очной встречи по продаже банковских продуктов от переговоров.

 

Тема 1: Продуктивность сотрудников отделов продаж корпоративным клиентам.

         Эффективность и результативность в Больших продажах. Ключевые знания, качества и компетенции успешных продавцов банковских продуктов. Качества менеджера клиентских отделов для найма. Мотивация лучших и средних менеджеров клиентских отделов.

 

Тема 2: Роль менеджера-руководителя в Больших продажах

         Три типа успешных менеджеров по продажам. Жёсткое оперативное управление и управление качеством продаж. Роль менеджера в мотивации. Непосредственное участие менеджера в продажах. Управление качеством проведения очных встреч и стратегии работы с клиентом на основе наставничества. Типичные ошибки менеджера-наставника в работе с сотрудником. Причины отсутствия желаемых результатов при обучении навыкам.

 

Тема 3: Модель SPIN  для повышения результативности в продажах.

         Понимание 4-х стадий при Больших продажах. Стадия Начала встречи. Знание ошибок начала встреч. Стадия Исследования и развития потребностей корпоративного клиента. Работа с Явными и Скрытыми потребностями с использованием техники SPIN. Ситуационные, Проблемные, Извлекающие и Направляющие вопросы. Стадия Демонстрации возможностей банка и продукта \ услуги. Создание  выгод. Особенности презентации характеристик и преимуществ банковских продуктов и услуг. Предъявление цены продукта и работа с ценой. Работа с типами возражений клиента в техниках SPIN. Стадия Получения обязательств. Знание и различение видов результатов встречи. Сигналы прогноза успешности \ не успешности заключения договора.

 

Тема 4.  Разработка Стратегии работы с корпоративными клиентами компании

§  Психологическая структура Центра заключения договоров Клиента на услуги банка.

§  Цикл принятия решения Клиентом в Больших продажах.

§  Стратегии работы с корпоративным Клиентом на разных стадиях цикла.

§  Стратегия Календарный план.

§  Характеристики хорошего плана как организующей структуры.

§  Планирование и разработка индивидуальной стратегии развития клиента.

§  Планирования встреч с крупными клиентами.

 

Тема 5.  Реализация стратегии работы с ключевыми клиентами компании

§  Избранные процедуры и техники ведения корпоративного клиента

§  Контрольный список для определения наличия проблемы последствий для Клиента и преодоление опасений.

§  Установление Ключевых Моментов Вмешательства.

§  Использование метода «Анализ убеждения».

§  Дифференциация и анализ уязвимости в конкурентной стратегии.

§  Метод «Анализ уязвимости» позиций банка на основе свойств, характеристик и выгод продукта \услуги и достоинств коммерческого предложения.

§  Работа со «стопорами» представителя корпоративного клиента

 

Тема 6: Обучение сотрудников клиентских отделов стратегии и навыкам использования модели SPIN.

          Обучение и наставничество. Особенности обучения стратегии ведения клиента. Обучение навыку планирования, проведения и анализа  встреч с использованием специальных форм и бланков. Способы закрепления знаний. Распределение ролей на встрече и переговорах. План закрепления и дальнейшего развития полученных на тренинге собственных навыков и навыков у сотрудников.

 

Основные методы обучения:

         Моделирование ситуаций переговоров по заключению торговой сделки посредством  ролевых и имитационных игр с видеозаписью и анализом. Методические консультации и информирование. Практикумы. Групповые и  парные ролевые игры. Групповая дискуссия. Тестирование. Практические упражнения. Вопросы на усвоение знаний.