????-??????????
Найдите нас на facebook
Юнит-консалтинг
Продажи, дистрибуция, управление филиалами
Systech
Портал Урал-Бизнес-Образование: тренинги, семинары, обучение Бизнес образование, MBA
+7 (495) 987-10-57
Корпоративные семинары Открытые семинары Консалтинг

Эффективная работа с клиентом организации

Конкретная программа семинара-тренинга формируется на основе собеседования с руководством фирмы, сотрудниками организации, предварительного анкетирования персонала, анализа различных ситуаций продаж, а также задач, которые стоят перед фирмой.

В  содержание тренинг - семинара включаются следующие темы:

Тема 1. Разработка цели и миссии компании.

Основная цель этой темы: дать участникам представление о том, каким образом корпоративная культура влияет на результаты деятельности компании, научить их проводить ассессмент (оценку) корпоративной культуры своей компании, помочь сформулировать или скорректировать стратегическое видение целей и миссию компании, улучшить внутрикорпоративные коммуникации, выстроить работу с персоналом, исходя из осознанного понимания особенностей собственной корпоративной культуры.

Тема 2. Продажа как вид профессиональной деятельности

Основное внимание уделяется специфике технологии продаж данной Компании, которые требуют определенной психологической «атмосферы». Активная роль отводится участникам семинара, которым предлагается обыграть и обсудить проблемы, возникающие при продвижении продукта Компании потенциальным клиентам. В этом же блоке рассматриваются  приемы легкости общения с клиентом, «состояния куража».

Тема 3. Методы сбора информации о клиенте.

Основное внимание уделяется  технологии выведывания информации, получения рекомендаций, вступления в контакт. На этой же ступени отрабатываются технологии «коммуникативной вербовки» при взаимодействии с потенциальным клиентом.

Тема 4. Приемы мотивации клиента на сотрудничество.

Участникам тренинга  предлагается обучение способам установления контакта, формирования желания совершить покупку, подвести клиента к принятию решения о приобретении товара. Особое внимание уделяется отработке раздела «установление и развитие контакта» в ситуации первичных переговоров с клиентом, способам мотивирования на продолжение контакта. Анализируются результаты  переговоров с клиентом.

Тема 5. Выявление реальных интересов клиента.

На данной ступени рассматривается умение работать в мотивационном поле другого человека на основе выявленной информации. В процессе развития данной темы основной упор предполагается сделать на принципах конструктивного (раскручивающего) взаимодействия с клиентом , навыках работы со «скрытыми ролями».

Тема 6. Направленное воздействие на клиента - технологическая основа продажи.

Особое внимание уделяется принципам управления клиентом при общении с ним. Рассматриваются методы работы с возражениями (подтема: «приемы нейтрализации возражений»), удачные и неудачные ходы аргументации, с принятием  решения о покупке. Также предлагается развитие умения задавать тон общения и вызывать доверие, обучение навыкам технологии рационального и иррационального убеждения в процессе взаимодействия с покупателем.

Тема 7. Эффективное общение с «тяжелым» клиентом или  общение в конфликтной ситуации.

В данном блоке рассматриваются такие вопросы как манипулятивное взаимодействие, прямая агрессия, ценовой и статусно–ролевой прессинг и т.д.  Анализируются конкретные ситуации, в которых клиент провоцирует сейла на конфликт. Сюда входят как конкретные ситуации, которые возникали при общении с клиентами в  Компании, так и ситуации, предложенные участниками тренинга либо чаще всего повторяющиеся в жизни.

Тема 8. Психотехнологии в презентации.

На данной ступени изучаются  условия обеспечения убеждающего воздействия; приемы эффективной аргументации; практика убеждающей аргументации (практические рекомендации по применению различных схем аргументации).

Тема 9. Установление потенциально перспективных отношений с покупателем.

Здесь особое внимание обращается на формирование позитивного впечатления клиента от Компании, способы перевода на долгосрочное сотрудничество, получения рекомендаций. Участники получают навыки техники «ведения» клиента в процессе коммерческих переговоров.

Тема 10. Защита от «профессионального сгорания».

 Участникам предлагаются приемы психофизиологического восстановления в ходе рабочего дня. Данная тема  не является приоритетной и поэтому распределяется в виде психофизиологических упражнений на все время тренинга. Более полное описание данной темы будет представлено в специальных  методических материалах.

Тема 11. Командное взаимодействие.

Основное внимание акцентируется на технологии эффективных коммуникаций. Во время тренинга автоматически будет накапливаться информация о существующем деловом взаимодействии внутри Компании. В дальнейшем данная  информация обрабатывается с точки зрения поиска путей оптимизации.

 

Темы могут меняться, дополняться и варьироваться в зависимости от пожеланий заказчика.

Формы работы: информационные блоки, имитационные игры, ролевые игры, анализ рабочих ситуаций участников, дискуссии, видеозапись с последующим ее анализом

Продолжительность: 16 часов, два дня

Количество участников:  12-16 человек

 

По итогам обучающей программы в распоряжение Заказчика предоставляются следующие материалы:

-          Общий отчет по проведенной учебной программе - в адрес руководства фирмы.

-           Методические материалы в поддержку учебной программы (информационное пособие и раздаточный материал), разработанные с учетом специфики деятельности организации. Материал выдается как  индивидуально для каждого  участника, так и  для фирмы.

-          В случае необходимости проводится включенное тестирование участников тренинг - семинара и предоставляются аналитические данные по исследованию составляющих "человеческого ресурса" персонала организации (через 5 дней после окончания тренинг - семинара) - в адрес руководства фирмы.

-          Видеоматериалы тренинговой программы (на видеокассетах) - для дальнейшего использования персоналом организации.