????-??????????
Найдите нас на facebook
Юнит-консалтинг
Продажи, дистрибуция, управление филиалами
Systech
Портал Урал-Бизнес-Образование: тренинги, семинары, обучение Бизнес образование, MBA
+7 (495) 987-10-57
Корпоративные семинары Открытые семинары Консалтинг

Продажи розничных банковских продуктов

Целевая аудитория: программа специально разрабатывается  для сотрудников Банка, в обязанности которых входит работа с различными типами клиентов.

 

Цель тренинга:

Предоставить участникам навыки необходимые для проведения эффективных продаж, с учетом специфики банковской деятельности.

 

Длительность тренинга: 2 дня

 

Программа:

 

1.    Подготовка к работе с клиентом

  • Особенности продажи розничных банковских услуг
  • Разница между обслуживанием клиента и активными продажами
  • Специфика продажи физическим лицам
  • Факторы успешной продажи
  • Коррекция индивидуальных установок:
  • Формирование положительной установки на процесс продажи
  • Конгруэнтность
  • Характеристики имиджа Банка
  • Действия менеджера, формирующие имидж с заданными характеристиками
  • Этапы продажи

 

2.    Контакт с клиентом

  • Два пласта в общении.
  • Как формируется первое впечатление: сознание и подсознание (метафора айсберга)
  • Вербальная, невербальная и паравербальная составляющие общения
  • Что способствует установлению и поддержанию хорошего контакта?

 

3.    Прояснение ситуации клиента

  • Что необходимо выяснить о клиенте?
  • Специфика потребностей физического лица
  • Запрос и истинная потребность
  • Формирование и (или) изменение запроса клиента на основании полученной информации
  • Объективные и субъективные потребности клиента
  • Тренинг активного слушания, барьеры восприятия
  • Парафраз как многофункциональный метод повышения качества взаимодействия с клиентом

 

4. Представление продукта (услуги)  клиенту

  • Конкурентные преимущества Банка
  • Общие закономерности  эффективной презентации
  • Рейтинг аргументов
  • Работа с имиджем фактов
  • Язык пользы для клиента
  • «Портфельный» текст презентации

 

 

 

5. Работа с возражениями

  • Природа возражений
  • Истинные и ложные возражения
  • Эмоциональные возражения
  • Техники выхода на истинное возражение
  • Алгоритм ответа на возражение клиента
  • Различные способы ответов на возражения

 

6. Завершение продажи

  • Общие закономерности завершения продажи
  • Способы завершения продажи
  • Техники продолжения контакта

 

Методы работы, используемые в тренинге

Ролевые игры, видео-тренинг, групповые  дискуссии, письменные упражнения, интерактивные лекции,  психогимнастические упражнения.