????-??????????
Найдите нас на facebook
Юнит-консалтинг
Продажи, дистрибуция, управление филиалами
Systech
Портал Урал-Бизнес-Образование: тренинги, семинары, обучение Бизнес образование, MBA
+7 (495) 987-10-57
Корпоративные семинары Открытые семинары Консалтинг

Эффективные продажи – В2B

Основная цель тренинга: увеличить количество заключенных сделок

 

Тренинг разработан для: менеджеров по продажам, торговых представителей, региональных представителей, т.е. всех кто занимается продажами В2В

 

В результате тренинга участники:

·     Выявят свои основные ошибки при проведении продажи

·     Освоят новые инструменты работы с клиентом

·     Научатся оценивать расстановку сил в компании потенциального клиента и выявлять ЛПР

·     Научатся оказывать влияние на принятие решения в компании

·     Научатся работать с потенциальными клиентами, которые уже работают с другим поставщиком

·     Научатся сохранять отношения с имеющимися клиентами и повышать их лояльность

 

 Программа тренинга:

 Специфика продаж В2В

·     специфика продаж В2В: особенности взаимодействия с клиентом, структура продажи

·     требования к продавцу В2В: знания, умения и навыки

·     от чего зависит эффективность продаж В2В: поиск новых клиентов, работа со старыми клиентами

 

 Влияние на принятие решения в компании

·     как принимается решение в компании: структура, виды лиц принимающих решение(ЛПР), критерии принятия решения

·     возможные модели принятия решения в компании

·     технология влияния на решение компании

 

Выход на ЛПР (лицо, принимающее решения)

·     преодоление «секретарских» и «коммуникативных» барьеров

·     выявление «заинтересованного лица» (человека заинтересованного в приобретении компанией услуги, продукта)

·     техники выявления ЛПР и влияние на его решение

·     мотивация на встречу «заинтересованного лица» и ЛПР

 

Сбор информации о потенциальном клиенте

·     какая информация нужна для успешной продажи В2В

·     источники нужной информации, выход на источники

·     сбор информации при встрече: инструменты сбора информации, методы сбора информации

 

 Коммерческое предложение как инструмент продажи

·     структура коммерческого предложения: введение, основной блок, выводы

·     основные правила составления коммерческого предложения

·     использование техник продажи в коммерческом предложении

 

Если потенциальный клиент уже работает с другим поставщиком

·     типы клиентов уже работающих с другим поставщиком: «серьезные отношения», «привычка», «перекати-поле»

·     основные причины смены поставщика, использование этих причин в продаже

·     техники формирования потребности в смене поставщика 

·     помощь в преодоление барьера «выхода» при смене поставщика

 

Поддержание отношений с постоянными клиентами

·     необходимые составляющие лояльности клиента: тип клиента, отношения с клиентом

·     технология удержания разных типов клиентов

·     разрешение конфликтных ситуаций, как инструмент повышения лояльности клиента

 

Длительность программы: 2 дня, с 10.00 до 18.00

 

Методы обучения: кейсы, групповая работа, ролевые игры, упражнения, мини-лекции, видеозапись и видеоанализ (по желанию заказчика)