????-??????????
Найдите нас на facebook
Юнит-консалтинг
Продажи, дистрибуция, управление филиалами
Systech
Портал Урал-Бизнес-Образование: тренинги, семинары, обучение Бизнес образование, MBA
+7 (495) 987-10-57
Корпоративные семинары Открытые семинары Консалтинг

Переговоры о закупках

Анонс:

Тренинг для специалистов отдела закупок. На тренинге рассматриваются все основные составляющие работы отдела: выбор поставщика и проведение переговоров с поставщиками.  Благодаря тренингу участники смогут более эффективно действовать в наиболее типичных и наиболее сложных ситуациях переговоров с поставщиками.

 

Описание тренинга:

Прибыль компании зависит не только от успешной деятельности продавцов, но и от эффективной работы специалистов по закупкам. От того каких поставщиков они выберут и на каких условиях договорятся, зависят не только издержки, но и общие возможности развития компании.  Именно поэтому в последнее время компании стали очень активно обучать не только продавцов, но и специалистов отдела закупок.

На этом тренинге будут рассмотрены основные составляющие эффективной работы отдела закупок, а также техники и приемы, позволяющие достигать наилучших результатов при выборе поставщиков и ведении переговоров с ними

 

Цели тренинга: повысить эффективность выбора поставщиков  и ведения переговоров с ними

 В результате тренинга участники:
 

·         Познакомятся с технологиями оценки и выбора поставщика

·         Научатся эффективно готовиться к переговорам

·         Узнают как правильно вести себя на переговорах в зависимости от типа поставщика

·         Освоят основные переговорные техники и приемы

·         Научатся распознавать манипуляции и защищаться от них

·         Научатся более уверенно  и эффективно проводить переговоры в сложных ситуациях

 

 

Программа тренинга

 

Модуль 1 Структура и этапы переговоров о закупке

·         Основная цель переговоров о закупке. Формирование образа успешного закупщика

·         Компоненты переговоров: люди, позиции, интересы варианты, критерии

·         Этапы: сбор и анализ информации, подготовка, проведение, анализ результатов

·          «Поле переговоров»

·         НАОС

·         Программа минимум и Программа максимум

·         Уровни коммуникации: человек-человек, существо дела

 

Модуль 2 Планирование и подготовка к переговорам

·         Постановка целей и критериев выбора поставщиков

·         Выбор стратегии выбора поставщика: выбор глобальных поставщиков, выбор единичных поставщиков, модульные поставки, комплексный функционально- стоимостной анализ

·         Планирование переговоров с поставщиком-монополистом

·         Подготовка к переговорам: этапы подготовки к переговорам, определение целей переговоров, определение баланса сил, разработка стратегии ведения переговоров, определение «критических точек» переговоров

 

Модуль 3 Управление переговорами о закупках

·         Типы поставщиков и методы ведения переговоров в соответствие с каждым типом поставщика. Сильные и слабые стороны каждого типа

·         Усиление собственной позиции в переговорах

·         Коммуникативные приемы: уровни коммуникации, линия времени в переговорах, вопросы

·         Тактические ходы и манипуляции. Их использование для достижения целей переговоров

·         Способы защиты от манипуляций поставщика

 

Модуль 4 Торг или переговоры о цене

·         Программа-минимум и программа-максимум

·         Стили торга. Сильные и слабые стороны каждого стиля

·         Коммуникативные инструменты торга: ссылка на конкурентов, ссылка на обстоятельства, ссылка на прошлый опыт

·         Поиск взаимной выгоды. Облегчение решения для другой стороны

 

Модуль 5 Завершение переговоров

·         Приемы эффективного завершения переговоров и доведения до сделки на выгодных для закупщика условиях

·         Контроль выполнения соглашения