????-??????????
Найдите нас на facebook
Юнит-консалтинг
Продажи, дистрибуция, управление филиалами
Systech
Портал Урал-Бизнес-Образование: тренинги, семинары, обучение Бизнес образование, MBA
+7 (495) 987-10-57
Корпоративные семинары Открытые семинары Консалтинг

Активные продажи: эффективный поиск и привлечение клиентов

Тренинг разработан для: сотрудников отдела сбыта, занимающихся активным поиском и привлечением клиентов

Цель тренинга: повысить эффективность работы участников по поиску и привлечению новых клиентов

 В результате тренинга участники:
 

·                     узнают основные составляющие успеха продавцов при активных продажах

·                     научатся преодолевать барьеры привратника и выходить на заинтересованное лицо

·                     научатся устанавливать контакт и мотивировать  на встречу  заинтересованное лицо

·                     освоят техники работы с возражениями и отказами

·                     научатся планировать свою активность

·                     научатся эффективно готовиться к звонку

 

ПРОГРАММА ТРЕНИНГА

 

Модуль 1.  Активные продажи: составляющие успеха

·                     Интенсивный и экстенсивный способ увеличения объемов продаж. Их необходимость для развития компании.  Плюсы и минусы каждого способа 

·                     Активный поиск клиентов как экстенсивный путь развития компании

·                     Две стратегии поиска клиентов: локальные продажи, масштабные продажи

·                     Основные факторы, влияющие на результативность активных продаж

 

Модуль 2. Структура активных продаж

·                     Основные этапы работы продавца при активны продажах: преодоление барьера привратника;  выход на заинтересованное лицо; первая встреча; повторные встречи; ведение клиента  

·                     Цели и задачи каждого этапа

·                     «Проработка потенциального клиента»: содержание процесса, критерии завершения работы с клиентом, критерии возобновления работы с клиентом

 

Модуль 3. Преодоление барьера «привратника»

·                     Цель минимум и цель максимум при преодолении барьера привратника

·                     Основные причины отказа соединить: автоматизм и должностная инструкция

·                     Техники преодоления барьера привратника: «помощь», «легенда», «знакомое», «контакт»

 

Модуль 4. Выход на заинтересованное лицо и мотивация его на встречу

·                     Понятие «заинтересованного лица». Отличие «заинтересованного лица» от «лица принимающего решения»

·                     Выход на заинтересованное лицо: выявление и установление контакта с ним

·                     Техники выявления заинтересованного лица.

·                     Предварительный сбор информации как инструмент продажи. Способы сбора информации.

·                     Техники привлечения внимания и установления контакта с заинтересованным лицом

·                     Назначение встречи: мотивация, алгоритм назначения встречи  

 

Модуль 5. Работа с возражениями и отказами

·                     Виды возражений: возражения, сомнения, отговорки, отказ

·                     Алгоритм работы с возражениями. Техники работы с возражениями

·                     Работа с отказами: основные причины отказа. Техники работы с отказами

·                     Использование вопросов для работы с возражениями и отказами. Техники: «бумеранг», «аргумент в виде вопроса», «вопрос обращение к намерению»

 

Модуль 6. Подготовка к продаже и планирование активности

·                     Активность как основная составляющая успеха активного поиска клиентов

·                     Планирование активности. Планирование рабочего месяца и дня

·                     Подготовка к звонку: 3 основные составляющие подготовки

·                     Информационная и тактическая подготовка

·                     Эмоциональная подготовка