????-??????????
Найдите нас на facebook
Юнит-консалтинг
Продажи, дистрибуция, управление филиалами
Systech
Портал Урал-Бизнес-Образование: тренинги, семинары, обучение Бизнес образование, MBA
+7 (495) 987-10-57
Корпоративные семинары Открытые семинары Консалтинг

Дилерская сеть для сферы в-2-в

Консультационный семинар

Семинар предназначен для  топ-менеджеров компаний, руководителей отделов маркетинга и сбыта, а также всех тех, кто принимает решения по развитию бизнеса. Данный семинар рекомендуется компаниям промышленного рынка (В/В), создающим собственную дилерскую сеть, ищущим новых дилеров или желающим увеличить объемы сбыта в регионах.

Целью данного курса является систематизация подходов к практике построения эффективной сети, анализ наиболее часто возникающих проблем, оценка методов формирования долгосрочных отношений с перспективными дилерами.

 

Программа

1.     Цели и задачи дилерской сети в системе распределения компании

2.     Выбор регионального рынка или сегмента рынка.

·         Основные факторы, влияющие на выбор региона. Комплексная методика оценки привлекательности рынка. Построение дилерской сети в регионе.

·         Продажи по сегментам рынка: успешная практика

3.     Формирование дилерской сети. Основные факторы, обеспечивающие рост продаж  на уровне роста рынка:

·         Структура дилерской сети: выбор необходимо количества уровней

·         Разработка критериев отбора дилеров.

·         Ключ к успеху: отбор на основе концепции критической массы.

·         Принципы отношений и распределение функций между поставщиком и дилером

·         Разработка системы ценообразования, системы скидок для региональных дилеров

·         Документирование отношений с дилерами; Дилерские соглашения, Положение о дистрибуции.

 

4. Повышение эффективности дилерского звена.

·         Регулярная оценка деятельности дилера

·         Организация технической поддержки и сервисного обслуживания

·         Обучение и сертификация сотрудников дилера

·         «События» в дилерской сети; совместные продажи дилера и поставщика

·         Программы совместных продаж и организация консультативных продаж в дилерской сети, 

·         Информационные технологии в сбытовой сети

·         Практика планирования продаж по дилерам

 

5. Распределение функций и контроль над деятельностью участников дилерской сети.

·         Мониторинг динамики объемов закупок и других показателей деятельности.

·         Ведение баз данных по компаниям-дилерам.

·         Основные функции дилеров

·         Товарная, рекламная, транспортная поддержка дилеров

·         Комплексная оценка эффективности дилерского звена

 

6. Конфликты в дилерской сети и способы их предотвращения

·         Виды конфликтов и наиболее успешная практика их решения

·         Методы защиты интересов дилеров

·         Способы воздействия поставщика на посредника

 

7. Организация работы подразделений компании по взаимодействию с дилерами

  • Структура служб маркетинга и сбыта
  • Распределение функций между сотрудниками маркетингово-сбытовой службы
  • Мотивация сотрудников сбытового и маркетинговых подразделений

 

На семинаре значительное внимание уделяется формам стимулирования действующих дилеров; новым тенденциям в организации продаж продукции. В частности, с преимуществами и недостатками системы прямых продаж, с методами контроля над деятельностью участников каналов распределения.

Итогом семинара станет построение слушателями проекта собственной дилерской сети или корректировка уже действующей сети и обоснование ее эффективности.