????-??????????
Найдите нас на facebook
Юнит-консалтинг
Продажи, дистрибуция, управление филиалами
Systech
Портал Урал-Бизнес-Образование: тренинги, семинары, обучение Бизнес образование, MBA
+7 (495) 987-10-57
Корпоративные семинары Открытые семинары Консалтинг

Управление дистрибуцией в регионе

Семинар-практикум предназначен для   региональных менеджеров

Целью семинара-практикума является выработка решений, программ, методик работы с дистрибуторами Компании.

Продолжительность – 16 академических часов.

 

Программа

 

1. Развитие продаж в регионе

  • Методика оценки регионального рынка. Основные параметры оценки и технология проведения.
  • Паспорт региона, города
  • Расчет сбытовой емкости региона и определение необходимого количества дистрибуторов в регионе

 

2. Целевые клиенты и оценка их перспективности

  • Сегменты розничных сетей. Карточка сети как клиента дистрибутора.
  • Сегмент региональных дистрибуторов. Карточка целевого дистрибутора
  • Методика оценки сбытовой емкости клиента: выбор параметров оценки и алгоритм проведения для сегментов «сети» и «дистрибуторы»
  • Параметры, определяющие потенциальные объемы продаж: для рынка, доля производителя, сбытовая сеть клиента, конкурентная ситуация и др.

 

  1. Практическая задача 1.* Сформулируйте предложения по процедуре и параметрам оценки сбытовой емкости клиентов:

а) на примере аптечной сети  (группы участников 1 и 3)

б) на примере регионального  дистрибутора (группы участников 2 и 4).

Необходимо указать по каждому параметру:

·         наименование,

·         определение или расчетная формула,

·         источники информации,

·         периодичность обновления,

·         значимость или вес

·         ответственные лица по формированию конкретного значения параметра.

Определите алгоритм (последовательность шагов или действий) проведения оценки сбытовой емкости клиента.

 

3. Лояльность дистрибуторской сети.

  • Базовые принципы развития сети: статусы, скидки и бонусы, селекция
  • Портрет целевого дистрибутора. Процедура оценки дистрибутора
  • Анализ эффективности работы дистрибутора. KPI и параметры оценки в применении к  рынку Компании
  • Управленческие документы в дистрибуторской сети. Отчетность дистрибутора.

 

 

  1. Практическая задача 2*. Вам необходимо выработать и обосновать базовый прогноз продаж на полгода (с разбивкой по кварталам для 11 ассортиментных позиций) :

а)  Дистрибутора ООО «ХХХ» (группа 1 и 3)

б) Розничной сети ООО «ZZZ» (группа 2 и 4)

Основание предложенного Вами плана продаж должно содержать:

    1. Определение факторов, влияющих на продажи
    2. Необходимые для анализа данные
    3. Алгоритм/методику расчета итоговых цифр плана

 

4..  Управление дистрибуторской сетью.

  • 4 этапа развития дистрибутора как торгового партнера
  • Стратегии, цели, задачи и мотивация каждого этапа отношений с дистрибутором
  • Управление ассортиментом, закупаемым дистрибутором
  • Обратная связь от дистрибутора: правила ее сбора и реагирования. Учет потребностей дистрибутора.
  • Бизнес-план дистрибутора. Правила его формирования и согласования.
  • Формы внутреннего и внешнего контроля за работой дистрибутора.

 

Практическое задание № 3 * . Разработка  мотивационной программы для дистрибутора: оптимизация бонусирования. 

 

 

5. Организация активных продаж

  • Технологии взаимодействия персонала и дистрибутора
  • Распределение функций при продажах между дистрибуторам и персоналом.
  • Процедура ведения и развития клиента.

 

Практическое задание № 4*. Бизнес-плана дистрибутора

 

* Продолжительность выработки решения при выполнении практической задачи – 30 минут. Продолжительность презентации решения Вашей группы – 15 минут.

Форма проведения: рабочая сессия по выработке прогноза продаж проводится в малых группах по 4 человека (всего 4 группы) и основана на данных Компании. Общая продолжительность практического задания с учетом подведения итогов – 2,5 часа.