????-??????????
Найдите нас на facebook
Юнит-консалтинг
Продажи, дистрибуция, управление филиалами
Systech
Портал Урал-Бизнес-Образование: тренинги, семинары, обучение Бизнес образование, MBA
+7 (495) 987-10-57
Корпоративные семинары Открытые семинары Консалтинг

Стратегия продаж крупным корпоративным клиентам.

ЦЕЛЕВАЯ ГРУППА

 

Курс предназначен для ключевых специалистов, осуществляющих продажи крупным корпоративным заказчикам

 

ЦЕЛЬ ТРЕНИГА

 

Целью курса является приобретение участниками навыков оценки собственной деятельности и повышение личной эффективности при планировании и подготовке сделок с крупными клиентами

 

СОДЕРЖАНИЕ

 

Особенности стратегических продаж

§      Предпосылки к разработке стратегии в продажах

§      Предварительная оценка ситуации

§      Постановка целей (SMART)

Характеристика «закупочного комитета» клиента

§       Выявление ключевых игроков и работа с ними

§      «Принимающий решение»: характеристика и роль в процессе принятия решения о покупке

§      «Пользователь»: характеристика и роль в процессе принятия решения о покупке

§      «Страж»: характеристика и роль в процессе принятия решения о покупке

§      «Союзник»: характеристика и роль в процессе принятия решения о покупке

§      Проблемы, возникающие при работе с ключевыми игроками и пути их преодоления

Оценка ситуации (SWOT)

§      Внутренние сильные стороны

§      Внутренние слабые стороны

§      Внешние возможности

§      Внешние угрозы

§      Разработка плана действий на основе анализа SWOT

Оценка «состояния» клиента

§      Состояние «Рост»

§      Состояние «Проблема»

§      Состояние «Штиль»

§      Состояние «Самоуверенность»

§      Разработка тактики продаж на основе оценки «состояния» клиента

Определение выигрыша и результата для каждого ключевого игрока

§      Выигрыш и результат, их разница

§      Как превратить оппонентов в партнеров

Переговоры с группой лиц, задействованных в принятии решения «центром закупки»

§      Специфика переговоров с группой ключевых игроков

§      Техники эффективного проведения переговоров с группой решающих лиц

§      Презентация вариантов решения группе

§      Направление группы на принятие решения

Феноменология - управление собственным ресурсом

§      «Зоны роста» и ресурсные состояния продавцов

§      Определение индивидуального стиля продаж

§      Планы развития участников тренинга

§      Рекомендации по отработке новых навыков