????-??????????
Найдите нас на facebook
Юнит-консалтинг
Продажи, дистрибуция, управление филиалами
Systech
Портал Урал-Бизнес-Образование: тренинги, семинары, обучение Бизнес образование, MBA
+7 (495) 987-10-57
Корпоративные семинары Открытые семинары Консалтинг

Эффективные переговоры с дистрибуторами

Планирование переговоров

  • Наши цели в работе с партнером.
  • Что конкретно предполагается сделать.
  • Что может помешать?
  • Целевые задачи на переговоры с дистрибьютором: объем продаж, сложности, пути решения, альтернативы, ассортиментная матрица, размер ретробонуса, промобюджет, штрафные санкции, логистика, развитие ТП дистрибутора, мотивационные схемы, продвижение новой продукции.
  • Сценарные вопросы переговоров.
  • Что если...

 

Понимание потребностей дистрибутора

  • Описание бизнес-процесса дистрибьютора, KPI его работы.
  • Два разных подхода к продажам: «на полку» и «с полки».
  • Этапы развития отдела продаж дистрибьютора.
  • Что нужно дистрибьютору от производителя на различных этапах?
  • Чем руководствуются дистрибьюторы при выборе производителей, их приоритеты.

 

Подготовка к переговорам

  • Определение собственной позиции.
  • Постановка SMART-целей.
  • Позиции сторон, интересы, аргументы и когнтраргументы.
  • Подготовка фактов, сбор данных в «полях».
  • Оформление и подготовка аргументации.

 

Управление переговорами

  • Предъявление себя и своей позиции на переговорах:
    • позиция компромисса;
    • позиция торга;
    • позиция логики, аргументации;
    • эмоциональная позиция;
    • позиция давления.
  • Способы создания конструктивной психологической обстановки.
  • Позиционный торг и примирение интересов.
  • Управление пространством в процессе переговоров.
  • Усиление собственной позиции в процессе переговоров.

 

Этапы переговоров

  • Подготовка и планирование.
  • Начало переговоров.
  • Этап тестирования.
  • Движение в сторону уступок.
  • Завершение переговоров и достижение договоренностей