Продажи в регионах: дилеры и дистрибуторы

Консультационный семинар

Место проведения: бизнес-отель Протон****

Семинар предназначен для топ-менеджеров компаний, руководителей отделов маркетинга и сбыта, а также всех тех, кто принимает решения по развитию бизнеса. Данный семинар рекомендуется компаниям потребительского рынка, создающим собственную дилерскую сеть, ищущим новых дилеров или желающим увеличить объемы сбыта в регионах.

Целью данного курса является систематизация подходов к практике построения эффективной сети, анализ наиболее часто возникающих проблем, оценка методов формирования долгосрочных отношений с перспективными дилерами.

Даты проведения семинара - 23 и 24 ноября 2010 г.

Продолжительность курса – 2 дня (16 часов)

Автор: Сорокина Татьяна Ильинична К.п.н., директор Юнит-Консалтинг, преподаватель программ МВА "Прикладной маркетинг" и "Управление развитием компании" МИРБИС и Академии Народного Хозяйства при правительстве РФ. Эксперт-консультант с большим стажем практической работы на руководящих должностях маркетинговых и клиентских подразделений компаний (Сеть магазинов Олби, Банк Российский Кредит, Ланта-Тур, Газэнерго-промбанк . Разработка и успешный вывод новых продуктов на рынок (всего более 15 продуктов и услуг) Более 20 успешно выполненных проектов по постановке и развитию регионального бизнеса на базе филиалов, стимулированию сбыта, по развитию агентских сетей, выводу новых продуктов на рынок организованных для таких компаний, как: «СП-Мебель», «Окна роста», «Севко», «А-айсберг», ГК «Золотая Корона» и др. Автор многочисленных статей и публикаций в таких изданиях, как «Управление компанией», «Управление каналами дистрибуции», «Маркетинг и маркетинговые исследования», «SALES», «Новости маркетинга» и др. Личные заслуги отмечены внесением биографии Сорокиной Т.И. в Энциклопедию выдающихся личностей "Who is Who". Под ее редакцией вышла книга «Филиальная сеть: развитие и управление».

Программа

1.       План развития продаж в регионах: цели по каналу сбыта

2.        Увеличение продаж на основании оценки регионального рынка.

·         Основные факторы, влияющие на выбор региона.

·         Комплексная методика оценки привлекательности рынка: оценка размеров и емкости рынка, темпов роста рынка, определение уровня спроса и другие показатели.

·         Построение дилерской сети в регионе.

3.        Развитие дилерской и дистрибуторской сети. Основные факторы, обеспечивающие рост продаж на уровне роста рынка:

·         Структура дилерской сети

·         Разработка критериев отбора дилеров.

·         Ключ к успеху: отбор на основе концепции критической массы.

·         Проверка деловой репутации и надежности дилера.

·         Разработка системы ценообразования, системы скидок для региональных дилеров

·         Документирование отношений с дилерами; Дилерские соглашения, Положение о дистрибуции.

4. Лояльность дилерского звена: как обеспечить долгосрочное сотрудничество?

·         Регулярная оценка деятельности дилера

·         Организация «событий» в дилерской сети; маркетинговые коммуникации и оценка их эффективности

·         Информационные технологии в сбытовой сети

·         Программы совместных продаж и стимулирования сбыта в дилерской сети

·         Практика планирования продаж по дилерам

5. Контроль над деятельностью участников дилерской сети.

·         Мониторинг динамики объемов закупок и других показателей деятельности.

·         Оценка эффективности работы дилеров и дистрибуторов: количественная и качественная дистрибуция, другие показатели

·         Получение информации о ценах продаж дилеров и установление контроля производителя над наценками.

6. Конфликты в дилерской сети и способы их предотвращения

·         Виды конфликтов и наиболее успешная практика их решения

·         Демпинг: методы борьбы

·         Способы воздействия поставщика на посредника

7. Рентабельность дилерских продаж

·         Основные функции дилеров

·         Товарная, рекламная, транспортная поддержка дилеров

·         Комплексная оценка эффективности дилерского звена

8. Организация работы подразделений компании по взаимодействию с дилерами

Структура служб маркетинга и сбыта

Распределение функций между сотрудниками маркетингово-сбытовой службы

Мотивация сотрудников сбытового и маркетинговых подразделений

По итогам семинара его участники сумеют самостоятельно:

оценить перспективность региональных рынков

определить наиболее эффективные методы привлечения дилеров как в регионах, так и в крупных городах

осуществить отбор дилерских компаний

выбрать оптимальные ценовые стратегии для разных регионов

Итогом семинара станет построение слушателями проекта собственной дилерской сети или корректировка уже действующей сети и обоснование ее эффективности.

Семинар построен на основе практического опыта консультантов Юнит-Консалтинг, включает кейсы, рабочие документы, составленные по материалам реальных проектов (всего более 40 рабочих форм на СД-диске), и предполагает возможность получения индивидуальных экспресс-консультаций по проблемам предприятий-участников.

Стоимость - 23 000 рублей (с учетом НДС).

В стоимость включено: обучение, обеды и кофебрейки в течение дня, уникальный раздаточный материал, в который включены авторские наработки, рабочие документы: отчеты, планы, позволяющие оптимизировать работу каналов распределения (более 40 методик на СД-диске); посттренинговая поддержка (контакт с консультантом после тренинга)

_____________________________________________________________________________

Зарегистрироваться и получить ответы на интересующие вопросы Вы можете у менеджера проекта-Марины Лопуховой по тел: (495) 987-10-57, Вы можете задать вопрос по электронной почте: seminar@unitcon.ru , unitcon@unitcon.ru .

Вопросы? Предложения? Пишите по адресу: office@unitcon.ru

© 2003-2010 Юнит-Консалтинг
Москва, ул Складочная, д.1, стр. 18, подъезд 8, офис 201.
Телефон/Факс: (495) 987-10-57 (Схема проезда)

Открытые семинары

Продажи в регионах: дилеры и дистрибуторы