????-??????????
Найдите нас на facebook
Юнит-консалтинг
Продажи, дистрибуция, управление филиалами
Systech
Портал Урал-Бизнес-Образование: тренинги, семинары, обучение Бизнес образование, MBA
+7 (495) 987-10-57
Корпоративные семинары Открытые семинары Консалтинг

Тренинг-семинар для закупщиков

Продолжительность – 16 часов

На кого рассчитан данный курс: руководитель и менеджеры отдела закупок.

В программе:

1.Знакомство с аудиторией, представление тренеров.

( упражнение представь друга)

2. Цели закупочной деятельности, что такое закупка.

3. Идеальный закупщик, кто он?

4. Поставщики. Критерии выбора поставщиков, как найти идеального поставщика.

  • Методики объективной оценки поставщиков
  • Тендеры между поставщиками.
  • Поставщики и товары, как формируется оптимальный ассортимент

5. Поставщики, клиенты, конкуренты. Анализ ассортиментного портфеля компании.

6.  Проведение предварительных переговоров

  • Взаимодействие продавца и закупщика, как сравнить дополнительную скидку с отсрочкой.
  • Модель полной стоимости товара
  • Стоимость содержания товарного потока в логистической системе
  • Определение позиции на переговорах
  • Разработка аргументации по ключевым вопросам переговоров

Ответы на вопросы. Кейсы на дом.

Упражнение на пробуждение ( Поздоровайся с комплиментом)

Решение практических кейсов.

Деловая ролевая игра «Крутой переговорщик» ( 2-3 группы, запись на видео)

Анализ видео фильма, Разбор ошибок, составление правильного сценария переговоров.

7. Блок переговоры.

  • Переговоры. Искусство убеждения и математика выгодного компромисса
  • Структура переговоров
  • Установление первоначального контакта
  • Техника определения истинных потребностей продавца
  • Представление своей позиции, аргументация ключевых положений в переговорах
  • Достижение компромисса - победа или поражение закупщика
  • Подведение промежуточных и окончательных итогов переговоров

8. Методы давления, используемые продавцами и способы противодействия со стороны закупщика

  • Позиция покупателя на переговорах, как нас воспринимают продавцы
  • Признаки давления на закупщика, как нас заставляют совершать ошибки
  • "Я" как личность или "Я" как сотрудник фирмы, куда продавец вбивает клин
  • Тендер среди поставщиков, головная боль или гарантия лучших условий

9. Поддержание поставщика в тонусе. Как обеспечить постоянное снижение закупочных цен

  • Методы поддержания лучших закупочных цен и условий
  • От разовых закупок к долгосрочному партнерству

В блоке переговоры используются материалы подготовки закупщиков «Метро», «Карфур» и др.