????-??????????
Найдите нас на facebook
Юнит-консалтинг
Продажи, дистрибуция, управление филиалами
Systech
Портал Урал-Бизнес-Образование: тренинги, семинары, обучение Бизнес образование, MBA
+7 (495) 987-10-57
Корпоративные семинары Открытые семинары Консалтинг

Управление розницей через службу торговых представителей,

Получить ответы на интересующие вопросы Вы можете по тел: (495) 987-10-57 или по электронной почте: unitcon@unitcon.ru

В программе:

1. Природа управления розничными продажами.

2. Как управлять продажами в рознице, если поставки обеспечивает дистрибутор? Работающие приемы.

·         Современное состояние неорганизованной розницы

·         Дальнейшие перспективы развития одиночных розничных точек.

·         Форматы  торговых точек

 

3.Роль и профессиональные навыки менеджера по продажам. Правила для торговых представителей (ТП):

    • Основные типовые функции
    • Обязанности ТП
    • Коррекция действий ТП
    • Правила безоценочной обратной связи

(Упражнение построение колеса навыков менеджера, упражнение постановка задач ТП по принципу SMART, психологическая игра на закрепление навыков.)

 

4.Сегментация розничного рынка.

o    Принципы и методика сегментирования.

o     Сегментация  по типам торговых точек и  по типу клиента

o     Территориальная сегментация.

o     Мепинг рынка.

 

5.Отбор и подготовка торгового персонала.

o     Кадровая политика в отделе продаж.

o     Принципы подбора сотрудников.

o     Инструменты отбора.  Портрет.

o     Должностные инструкции и функции торгового персонала.

(Упражнение составление портрета ТП, выработка критериев отбора ТП,).

 

6.Организация работы Торгового представителя в торговой точке.

o     Расчет необходимого количества визитов в Т.Т.

o     Последовательность действий торгового представителя в торговой точке, способствующая продаже продукта компании (заказу товароведом продукции у дистрибутора).

o     Работа с персоналом в торговой точке (маркетинг отношений)

o     Составление маршрутов и раут буков для торговых представителей.

o     Определение эффективного ассортимента для каждого формата торговой точки.

o     Оценка перспективности торговой точки.

( Упражнение составление карты оценки торговой точки, разработка KPI для ТП)

 

7. Мерчендайзинг в торговой точке:

o     Формирование товарного запаса.

o     Расположение продукции в торговом зале. (основные и дополнительные места продаж).

 

8.Контроль продаж в рознице:

o     Контроль и отчетность торговых представителей.

 

o     Оценка торговым представителем компании работы торгового представителя дистрибутора в торговой точке.

o     ( упражнение составление чек-листа для оценки деятельности ТП)