Управление розницей через службу торговых представителей

Продолжительность – 16 часов

В программе:

1. Природа управления розничными продажами.

2. Как управлять продажами в рознице, если поставки обеспечивает дистрибутор? Работающие приемы.

·         Современное состояние неорганизованной розницы

·         Дальнейшие перспективы развития одиночных розничных точек.

·         Форматы  торговых точек

3.Роль и профессиональные навыки менеджера по продажам. Правила для торговых представителей (ТП):

• Основные типовые функции
• Обязанности ТП
• Коррекция действий ТП
• Правила безоценочной обратной связи

(Упражнение построение колеса навыков менеджера, упражнение постановка задач ТП по принципу SMART, психологическая игра на закрепление навыков.)

4.Сегментация розничного рынка.

o    Принципы и методика сегментирования.

o     Сегментация  по типам торговых точек и  по типу клиента

o     Территориальная сегментация.

o     Мепинг рынка.

5.Отбор и подготовка торгового персонала.

o     Кадровая политика в отделе продаж.

o     Принципы подбора сотрудников.

o     Инструменты отбора.  Портрет.

o     Должностные инструкции и функции торгового персонала.

(Упражнение составление портрета ТП, выработка критериев отбора ТП,).

6.Организация работы Торгового представителя в торговой точке.

o     Расчет необходимого количества визитов в Т.Т.

o     Последовательность действий торгового представителя в торговой точке, способствующая продаже продукта компании (заказу товароведом продукции у дистрибутора).

o     Работа с персоналом в торговой точке (маркетинг отношений)

o     Составление маршрутов и раут буков для торговых представителей.

o     Определение эффективного ассортимента для каждого формата торговой точки.

o     Оценка перспективности торговой точки.

( Упражнение составление карты оценки торговой точки, разработка KPI для ТП)

7. Мерчендайзинг в торговой точке:

o     Формирование товарного запаса.

o     Расположение продукции в торговом зале. (основные и дополнительные места продаж).

8.Контроль продаж в рознице:

o     Контроль и отчетность торговых представителей.

o     Оценка торговым представителем компании работы торгового представителя дистрибутора в торговой точке.

o     ( упражнение составление чек-листа для оценки деятельности ТП)