????-??????????
Найдите нас на facebook
Юнит-консалтинг
Продажи, дистрибуция, управление филиалами
Systech
Портал Урал-Бизнес-Образование: тренинги, семинары, обучение Бизнес образование, MBA
+7 (495) 987-10-57
Корпоративные семинары Открытые семинары Консалтинг

Тренинг продаж для региональных менеджеров

Продолжительность – 16 часов

В программе:

1. Ключевые компетенции менеджера по работе с регионами.

q          Роль, задачи и функции менеджера по работе с регионами.

q          Эффективное управление торговым персоналом в условиях изменений.

q          Анализ и эффективное изменение установок персонала.

q          Контроль и его виды. Отчетность сотрудников.

q          Координация системы продаж и работы сотрудников отдела.

 

2. Постановка системы сбора информации о рынке.

q          Методики сбора информации.

q          Выявление тенденций рынка.

q          Сбор информации об основных «игроках» на рынке.

q          Работа с сегментами. Формирование базы данных.

q          Применение SWOT-анализа и разработка стратегии развития в регионе.

 

3. Поиск потенциальных клиентов. Сбор информации о клиенте.

q          Оценка перспектив и форм сотрудничества (торговый посредник, конечный потребитель, корпоративный клиент, оптовик и т.д.).

q          Систематизирование и анализ информации, полученной в ходе общения с клиентами.

q          Формирование предложений.

q          Оформление отчетности.

 

4. Установление контакта с клиентом

q             Мероприятия по установлению контакта

q             Человек, принимающий решения

q             Техники установления контакта

q             Навыки по прохождению фильтров общения

q             Переход к деловой части общения

 

5. Потребности клиента

q          Понимание своего стиля продаж: что для Вас более естественно «вытягивать» или «проталкивать» информацию?

q          Психология потребностей клиентов – Выявление Скрытых и Явных потребностей– что они говорят о клиенте, как прогнозируют успех продаж.

 

6. Работа с клиентом на стадии осознания потребности

q          Ситуационные интервью. Планирование. Подготовка. 

q          Выявление критериев выбора клиента

q          Проблемные интервью.

q          Интервью о последствиях. Дерево последствий.

q          Работа с невыгодными критериями выбора

q          Повышение значимости выгодных критериев выбора в глазах клиента

q          Мастерство введения новых критериев выбора и дифференцирования от конкурентов

q          Интервью о выгодности принятия клиентом решения о покупке.

 

7. Презентация своих предложений

q       Три вида презентации

q       Навыки работы с подачей информации

q       Как сделать, чтобы презентация «зацепила»

q       Отработка техник задавания вопросов

q       Теория правильно аргументации своей позиции исходя из приоритетов (потребностей ) клиента

q       Освоение технологии перехода от повествовательной презентации к вопросной презентации.

q       Основные виды вопросов, их использование в процессе продажи

 

8. Пробное завершение продажи

q          Слова-идикаторы

q          Формулировка фраз пробного завершения продажи

q          Реакции клиента на завершение продажи

 

9. Работа с возражениями

q             Наше отношение

q             Как относиться к возражениям ?

q             Техники работы с возражениями, чтобы они не перешли в спор

 

10. Ценовые возражения

q             Подготовка к ценовым переговорам: определение целей, средств

q             Аргументация, работа с убеждениями

q             Работа с клиентом, который играет с понижением цены (там дешевле)

 

11. Завершение продажи

q          Как понять, что время наступило ?

q          Что сказать, чтобы сделка успешно завершилась ?

q          Умение сделать паузу в процессе принятия решения клиентом

q          Владение собой, ситуацией. Клиентом

q          Фиксация сделки