????-??????????
Найдите нас на facebook
Юнит-консалтинг
Продажи, дистрибуция, управление филиалами
Systech
Портал Урал-Бизнес-Образование: тренинги, семинары, обучение Бизнес образование, MBA
+7 (495) 987-10-57
Корпоративные семинары Открытые семинары Консалтинг

Управление дилерскими сетями

Продолжительность – 16 часов

В программе:

1. Цели и задачи дилерской сети в системе распределения компании

2. Оценка регионального рынка в.

  • Основные факторы в системе оценки региона.
  • Комплексная методика оценки привлекательности рынка: оценка размеров и емкости рынка, темпов роста рынка, определение уровня спроса и другие показатели.
  • Построение дилерской сети в регионе.

3. Формирование дилерской сети.

Основные факторы, обеспечивающие стабилизацию продаж:

  • Структура дилерской сети
  • Критерии отбора дилеров.
  • Ключ к успеху: отбор на основе концепции критической массы.
  • Проверка деловой репутации и надежности дилера.

Разработка системы ценообразования, системы скидок для региональных дилеров

Документирование отношений с дилерами; Дилерские соглашения, Положение о дистрибуции.

4. Развитие отношений с дилерами.

  • Оценка деятельности дилера: необходимый шаг для предотвращения дебиторки
  • Организация «событий» в дилерской сети; маркетинговые коммуникации и оценка их эффективности
  • Информационные технологии в сбытовой сети
  • Программы совместных продаж и стимулирования сбыта в дилерской сети
  • Практика планирования продаж по дилерам

5. Контроль над деятельностью участников дилерской сети.

  • Мониторинг динамики объемов закупок и других показателей деятельности.
  • Ведение баз данных по компаниям-дилерам.
  • Получение информации о ценах продаж дилеров.
  • Установление контроля производителя над наценками.

6. Конфликты в дилерской сети и способы их предотвращения

  • Виды конфликтов и наиболее успешная практика их решения
  • Методы защиты интересов дилеров
  • Способы воздействия поставщика на посредника

7. Распределение ресурсов и функций в дилерском канале

  • Основные функции дилеров
  • Товарная, рекламная, транспортная поддержка дилеров
  • Комплексная оценка эффективности дилерского звена

8. Организация работы подразделений компании по взаимодействию с дилерами

  • Структура служб маркетинга и сбыта
  • Распределение функций между сотрудниками маркетингово-сбытовой службы
  • Мотивация сотрудников сбытового и маркетинговых подразделений