????-??????????
Найдите нас на facebook
Юнит-консалтинг
Продажи, дистрибуция, управление филиалами
Systech
Портал Урал-Бизнес-Образование: тренинги, семинары, обучение Бизнес образование, MBA
+7 (495) 987-10-57

Повышение эффективности дистрибуции

«Продажа является острием маркетинга» - писал Й. Витта.

Организация сбыта продукции — ключевое звено маркетинга и собственного рода финишный комплекс во всей деятельности компании по созданию, производству и доведению продукта до потребителя. Для того, чтобы обеспечить максимальную эффективность сбытовой деятельности необходимо провести ряд мероприятий, которые помогают выполнить консультанты Юнит-Консалтинг. В состав наших работ входит:

1. Повышение эффективности сбытовой деятельности внутри компании. Чтобы обеспечить результативность работы менеджеров по продажам, необходимо провести ряд мероприятий по улучшению сбыта продукции.

  • Важно создать максимально эффективную структуру продаж: именно с нее начинается эффективная система сбыта. Такая структура не может быть одинакова для всех компаний. Структуры продаж серьезно разнятся от отрасли к отрасли. На выбор той или иной структуры могут влиять каналы продаж, через которые товар доставляются конечному потребителю. Структуры также могут меняться при изменении стратегии компании. Различные структуры служб продаж выстраиваются при организации сбыта ключевым клиентам, при развитии прямых продаж или при организации проектных продаж.
  • Увеличение объемов продаж и повышение эффективности системы сбыта обеспечивается внедрением базовых регламентов и инструкций по продажам, среди которых Корпоративная книга сценариев продаж, Регламент по привлечению и обслуживанию клиентов, анализу клиентской базы, Регламент по работе торгового представителя в сетевой рознице и базовых документов по работе филиалов.
  • Критически важно подготовить оптимальную систему мотивации менеджеров по продажам, ориентированную на цели и задачи по сбыту продукции. Именно потому при выполнении большинства заказов от наших клиентов мы разрабатываем систему мотивации торгового персонала, как например при работе с торговыми компаниями или производителями.

2. Улучшение пропускной способности каналов продаж. Оптимизация каналов сбыта начинается с оптимизации модели дистрибуции, принятия стратегического решения о работе с собственными сбытовыми каналами (например, филиалами или дочерними компаниями ) или с посредниками – например, дилерами, дистрибуторами, торговыми сетями и др. Примечание. Канал распределения или канал дистрибуции представляет собой совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на пути от производителя к потребителю

  • Оптимизации каналов сбыта дает положительный эффект за счет снижения издержек на управление каналами.
  • Продажи через дилеров или дистрибуторов используют большинство компаний, развивающих представленность в регионах.
  • Большие возможности в организации рынка сбыта открываются при использовании франчайзинговой сети http://www.unitcon.ru/service/consalting.php?id=7
  • Максимальный контроль над региональным рынком дает филиальная сеть

3. Организация системы сбыта компании является ключевым звеном в разработке четких правил и коммерческих условий для всех каналов продаж. Такой свод правил незаменим при организации рынков сбыта и носит название Коммерческая политика. Выработка наиболее выгодных условий для торговых партнеров при соблюдении заданного уровня рентабельности продаж компании – вот основная цель коммерческой политики. Она помогает менеджерам выбирать и налаживать работу с наиболее перспективными для компании клиентскими сегментами и отслеживать выполнение правил участниками сбытовой сети.

Чтобы подробнее узнать о консультационных услугах наших специалистов – звоните по телефону (495) 987-1057, мы всегда рады вашим звонкам!

Повышение эффективности дистрибуции (ПРИМЕР)

1. Оптимальная стратегия и модель дистрибуции, обеспечивающая увеличение продаж компании :

  • Выбор перспективных каналов сбыта
  • Роль, функции и доля в структуре продаж дилерского звена,
  • Роль, функции и доля в структуре продаж торговых представителей;

2. Оценка и разработка мотивации дилеров:

  • оценка системы ценообразования, системы скидок для региональных дилеров.
  • мотивационные программы для дилерского звена
  • мероприятия торгового маркетинга,
  • организация совместных продаж и стимулирования сбыта
  • кредитная политика компании в отношении дилеров