????-??????????
Найдите нас на facebook
Юнит-консалтинг
Продажи, дистрибуция, управление филиалами
Systech
Портал Урал-Бизнес-Образование: тренинги, семинары, обучение Бизнес образование, MBA
+7 (495) 987-10-57

СОЗДАНИЕ РЕГИОНАЛЬНОЙ ДИСТРИБУТОРСКОЙ СЕТИ

Цель:
Разработка системы регионального сбыта, обеспечивающей в дальнейшем рост объемов продаж.
Работы рекомендуется проводить в три этапа.

1. Выбор и оценка регионов
  • Составляется список наиболее платежеспособных регионов России на сегодняшний день.
  • Определение параметров отбора регионов.
  • Оценка текущей емкости каждого регионального рынка.
  • Оценка уровня цен и конкуренции в регионах*.
  • Далее определяется важность (значимость) каждого из вышеназванных критериев и по совокупности критериев и степени их важности в каждом конкретном случае отбираются наиболее перспективные регионы.
  • Формирование критериев отбора региональных дистрибуторов/оптовиков
  • Формирование первичной базы данных потенциальных региональных дистрибуторов/оптовиков*

    Планируемый результат и примерное содержание отчетных материалов

  • Список наиболее перспективных для организации сбыта регионов и текущая емкость рынка по каждому из регионов
  • Атлас каналов дистрибуции товаров
  • Список потенциальных клиентов в каждом регионе

2. Постановка дистрибуции в регионах
  • Определение групп целевых клиентов
  • Разработка требований к инфраструктуре и организации процесса продаж региональных партнеров
  • Определение ценовой политики региональных продаж
  • Разработка ассортиментной политики региональных продаж
  • Разработка системы мотивации/скидок региональных дистрибуторов/оптовиков
  • Разработка системы планирования заказов дистрибуторов/оптовиков и их отчетности
  • Рекомендации по продвижению на региональных рынках
  • Постановка маркетингового обеспечения увеличения продаж
  • Стратегия дистрибуции в сфере охвата рынка, потребителей, ассортимента, ценообразования

    Планируемый результат и примерное содержание отчетных материалов

  • Методика отбора региональных торговых партнеров, типовые коммерческие предложения для каждого канала дистрибуции, методику регулярной оценки торговых партнеров
  • Система скидок региональным дистрибуторам/оптовикам, Положение по региональной дистрибуции, типовые договора с региональными партнерами
  • Схема планирования заказов региональными оптовиками и отчетные формы
  • Проект программы продвижения в регионах (реклама, стимулирование торговли, про-акции и пр.)
  • Основные маркетинговые отчетные и исследовательские формы и регламент по их периодичности (мониторинг конкурентов и клиентов, методика анализа товаров-индикаторов в ассортименте, другие исследования , отчетность)
  • План по сбыту в регионах (с определением количественных показателей дистрибуции, разработкой прайс-листа, прогноза продаж и пр.)

3. Организация сбытового подразделения региональных продаж
  • Подготовка организационной структуры и оптимального состава сотрудников, эффективное деление территорий между сотрудниками
  • Разработка стандартов региональных продаж и основных форм управленческих документов, плана документооборота компании
  • Разработка системы мотивации, оценки, обучения, ротации, поощрения и наказания персонала
  • Подготовка системы планирования и отчетности по продажам
  • Рекомендации по созданию базы данных по продажам (выбор программы или организация базы данных клиентов в Excel)

    Планируемый результат и примерное содержание отчетных материалов

  • Схема организационной структуры и правила деления территорий между менеджерами по продажам, Положение о сбытовом подразделении, Схема передачи информации
  • Стандарты региональных продаж, формы основных управленческих документов (в том числе документов контроля персонала)
    1. показатели эффективности региональных менеджеров
    2. периодичность контактов с разными группами клиентов
    3. формы отчетных документов менеджеров по продажам в разрезе контрагентов, регионов, ассортимента, дистрибуции в регионе
    4. планирование командировок
    5. другие стандарты
  • Разработка должностных инструкций и ежедневного регламента работы для каждого сотрудника
  • Схема подготовки и утверждения планов по продажам, формы планов
  • Положение об оценке персонала (описание критериев оценки и процедур) и процедуре отбора и приема на работу
  • Положение о наказании и премировании персонала
  • Положение об обучении и карьерном росте