Система оперативно-аналитического контроля продаж

Система оперативно-аналитического контроля позволяет обеспечить стабильные приросты продаж в натуральных показателях в краткосрочной перспективе (6 месяцев – 2 года). Одновременно за счет жесткого контроля затрат трейд-маркетинга (бюджетирование) снижаются потери до 50% благодаря исключению нецелевого использования средств.

Планируемые стабилизация и приросты продаж достигаются за счет:

1) Внедрение СИСТЕМЫ планирования и контроля как оперативной деятельности менеджеров, так и итоговых объемов продаж (примеры сквозного контроля и планирования приведены в презентации). Менеджеры должны понимать цели в отношении каждого дистрибутора/группы клиентов с учетом ситуации в регионе, определять и реализовывать эффективную тактику взаимодействия с дистрибутором. Первые три ежемесячных планирования с выставлением реальных и выполнимых увеличенных планов менеджеров консультанты выполняют вместе с руководителями коммерческого блока и отслеживают промежуточные показатели еженедельно.

2) Повышение эффективности работы коммерческого блока, в частности качества проработки клиентов. Как показывает анализ, в часть клиентов Компания увеличивает продажи, а в часть – уменьшает, а часть клиентов нерегулярно закупает. Поэтому необходимы различные тактические мероприятия в отношении этих групп клиентов. Предлагаем комплекс управленческой отчетности, которая выявит проблемы поклиентно и позволит предотвратить падение продаж.

3) Для фокусировки на эффективности работы и достижении плановых объемов продаж каждого менеджера коммерческой службы внедряются изменения в системе мотивации.

Необходимые мероприятия включают комплекс из следующих блоков работ:

1. Планирование продаж

1.1.Стратегическое годовое. Формы, исполнители, периодичность планирования

1.2.Прогнозное квартальное. Формы , исполнители, периодичность планирования

1.3.Оперативное ежемесячное. Формы , исполнители, периодичность планирования

1.4.Операционное ежедневное и еженедельное. Формы , исполнители, периодичность планирования

1.5.Формы планирования продаж дистрибутора (внешний документооборот с контрагентами)

1.6. Планирование трейд-маркетинговой деятельности. Формы , исполнители, периодичность

1.7.Процедура корректировки планов. Формы , исполнители, периодичность.

2. Контроль выполнения плановых показателей продаж

2.1.Текущий контроль:

* процедуры, включая мониторинг звонков, визитов, отправленных предложений, контактов, движения по маршруту и др

* контрольные формы (отчеты ) о деятельности менеджеров по продажам- ежедневные и еженедельные,

* формы базы данных о клиентах: карточка для каждого типа клиентов: дистрибутор, федеральная сеть, региональная сеть, специализированная сеть, HoReCa, современная розница, традиционная розница, прямые корпоративные клиенты и др.

* формы сбора информации о регионе: паспорт региона и др.

2.2.Управленческая аналитическая отчетность для всех уровней управленцев: Генеральный Директор, Коммерческий директор, Руководители отделов, Дивизионные менеджеры, Региональные менеджеры, Супервайзеры и др.,- каскадируемая по показателям продаж.

Основные показатели: текущей выручки в натуральных показателях и денежном выражении, отгрузок, возвратов, дебиторской задолженности, заявок (выполненных, невыполненных, частично выполненных) и др..

Формы, исполнители, периодичность и содержание отчетов.

2.3.Отчетность дистрибутора. Формы, сроки.

2.4.Отчетность по трейд-маркетинговой активности: промоакции и мерчандайзинг, включая фотоотчеты.

2.5. Розничные аудиты: процедуры, содержание и отчетные формы, периодичность и исполнители.

2.6. Агрегированная управленческая отчетность для Генерального директора. Формы и периодичность.

Планы, отчеты, бюджеты представляются в формате Exell в электронном виде. Процедуры планирования, контроля и бюджетирования представляются в виде схем с кратким пояснением. После ознакомления менеджеров Компании с пакетом управленческой отчетности консультанты проводят презентацию с обсуждением основных изменений и ключевых решений

Продолжительность работ – 5 недель

Наши партнеры

Mba-today
Ubo-Ru
SYSTECH