Больше не всегда лучше

Под таким названием прошло выступление Татьяны Сорокиной на форуме "Стратегические вызовы рынка товаров и услуг для детей и подростков", который проходил в рамках выстаки "Мир детства 2008".  В фокусе доклада были две темы: Стратегические принципы создания филиалов и практика управления филиалами. Участники форума с большим интресом отнеслись к выступлению и презентации книги наших консультантов: "Филиальная сеть: развитие и управление".  Предлагаем познакомиться с тезисами выступления.

1.                   Структура системы дистрибуции товаров для детей.

По данным экспертов рынок детских товаров растет не менее 20 % за 2007 год и ожидается рост в ближайшие годы на уровне 20-40%.. По оценкам ONielsen 36% всех покупок товаров для детей осуществляется в сетевых магазинах, 16% - в торговых центрах, 14% -  в обычных неспециализированных магазинах, 12% - в гипер- и супермаркетах. С точки зрения системы дистрибуции рынок находится на стадии развития инфраструктуры организованной торговлей, как оптовой, так и  розничной. Другой особенностью рынка товаров для детей является разнородность каналов: по-прежнему среди оптовиков существенную часть занимают предприниматели, торгующие на рынках, часть товаров для детей может быть доставлена до потребителя напрямую через розничные сети. Неразвитость организованных форм торговли побуждает компании к открытию собственных филиалов.

2. Модель филиальной сети и эффективное управление

В связи с тем, что поставщики зачастую представляют собой оптово-розничные компании и уровень развития дистрибуции относительно невысок один из предпочитаемых форматов филиалов – кэш энд кэрри. При развитии филиальной сети в таком формате исключительно важно последовательно отработать ключевые моменты ее эффективности:

А) Процедура открытия и запуска филиала, наиболее популярны три формы: команды запуска, опен-менеджеры и проектное сопровождение открытия. Наиболее популярны на рынке товаров для детей команды открытия, обеспечивающие детальную передачу правил выполнения основных рабочих процессов продаж, логистики, формирования ассортимента.

Б) Маркетинговые инструменты продвижения филиала и формирования ассортиментной матрицы – вторая важнейшая задача при создании эффективного филиала. Примером сбалансированного подхода к формированию ассортимента является наш клиент, формирующий запасы на первые месяцы работы филиала в размере 130% по отношению к расчетным и тщательно отслеживающий уходимость товара.

В) Система управления филиалом из Головного офиса – третий и очень важный момент в развитии сети. Рекомендуем начинать с жестко централизованной системы управления с подробными отчетами и мониторингом всей операционной деятельности филиала. После выхода филиала на уровень стабильной прибыльности система мониторинга может быть редуцирована: выбираются только самые важные показатели деятельности филиала ввиде (например):

• отдачи на вложенный капитал
• товарооборота
• маржинальной доходности
• продажи с квадратного метра
• среднего чека
• товарообрачиваемости
• размера прибыли от непрямых продаж.

Октябрь 2008 г.