????-??????????
Найдите нас на facebook
Юнит-консалтинг
Продажи, дистрибуция, управление филиалами
Systech
Портал Урал-Бизнес-Образование: тренинги, семинары, обучение Бизнес образование, MBA
+7 (495) 987-10-57

Книга «Система дистрибуции» — алгоритм внедрения в российских условиях

В непростой и изменчивой экономической ситуации работает только четко отлаженная система продаж, где каждый элемент находится в поле контроля руководителя. Бизнес, где система не выстроена и все работает на «личностях» и честном слове – постепенно уходят с рынка.

Книга «Система дистрибуции» помогает распознать все слабые места процесса доведения товара до потребителя, построить свою уникальную модель дистрибуции посредством детального анализа и проработки каждого из каналов. А после внедрения поддерживать работу системы в генерирующем доходы состоянии вне зависимости от экономических условий и вызовов времени. Это особенно актуально в кризис, опыт 2009 года, приведенный в книге, поможет избежать ошибок теперь.

Теме организации дистрибуции в отечественном бизнесе уделено мало внимания, поэтому данная книга – настоящий мастер-класс для управленцев, руководителей отделов продаж, предпринимателей. Понятность изложения достигается конкретными кейсами и множеством схем, таблиц и графиков, что делает восприятие информации наглядным.

Книга-мануал отвечает на главный вопрос: как российскому производителю выйти организовать и контролировать розничные продажи, оставляя дилерам и дистрибуторам только логистическую часть. Грамотно выстроенная дистрибуция — это шанс всегда опережать конкурентов.

«Решения по вопросам системы дистрибуции — самые долгосрочные из всех маркетинговых решений, принимаемых компанией».

Татьяна Сорокина

Благодаря многочисленным практическим примерам вы сможете самостоятельно внедрить эти технологии в свою практику. А узнав тонкости работы каждого дистрибуторского канала, увеличите продажи на текущий момент и заложите резервы для дальнейшего роста.

Начать знакомство с книгой «Система дистрибуции» Татьяны Сорокиной вы можете уже сейчас. Книга Система дистрибуции — алгоритм внедрения в российских условиях

Cкачать фрагмент книги (pdf).

Полную версию книги в печатном или электронном виде вы можете приобрести на сайтах магазина OZON и издательства Альпина Паблишер (alpinabook.ru).

Отзывы на книгу «Система дистрибуции»

Прошло несколько месяцев с момента выхода в свет книги Татьяны Сорокиной «Система дистрибуции. Инструменты создания конкурентного преимущества». Мы сделали подбору отзывов и рецензий на книгу.

«О том, как эффективно наладить движение продукта от производителя к потребителю, известно не так уж много. Этот сюжет не относится к числу популярных в западной деловой литературе и практически игнорируется в отечественной. Тем примечательнее попытка автора, консультанта в области управления дистрибуцией и продажами, описать алгоритм построения системы дистрибуции в компании. Актуальности теме добавляет нынешнее состояние рынка. После кризиса 2009 года, в условиях обострившейся конкуренции производителей товаров повседневного спроса, традиционные преимущества, выражающиеся в широте ассортимента и качестве продукции, привлекательной цене, рекламной и маркетинговой активности производителя, подчас не дают ожидаемого и стабильного рост продаж.»

«Книга выстроена системно и алгоритмично. Это очень понравится левополушарным читателям, которым необходимо во всем выстроить логику. Можно и без эмоции.

Книга написана профессионалом – виден практический подход. Бесценны вкрапления в контент фактологической поддержки – документов, таблиц, кейсов и анкет, которые используются в процессе выбора и наладки каналов дистрибьюции, а также данных статистики, которая складывается только в процессе и как результат практики.

Автор опирается на результаты компании, в которой работает, апеллируя к коллективному результату с длительной историей, что вызывает дополнительное доверие и делает совершенно правдивым подзаголовок книги «Инструменты создания конкурентного преимущества».

Система дистрибуции как антикризисная стратегия: обзор книги Татьяны Сорокиной. 

«После кризиса 2009 года на рынке товаров повседневного спроса существенно обострилась конкуренция, а перед многими ритейлерами встал ряд тяжелых проблем. В новых условиях сам продукт уже переставал быть преимуществом. Более того, стало почти невозможно использовать низкие цены для придания продукту привлекательности, а различные маркетинговые кампании часто давали только краткосрочный эффект.

Словом, кризисные явления в экономике побудили многих предпринимателей снижать издержки в сфере дистрибуции и продаж. Но как они это делали, что позволило бизнесу того времени пережить кризис с минимальными потерями, а главное — какие уроки можем извлечь из этого мы в непростом 2015 году?

В книге «Система дистрибуции» Татьяна Сорокина обобщила свой 20-летний опыт работы в данной сфере, а также опыт проведения более 300 семинаров для руководителей коммерческих служб.»

Кратко и по делу. В книге «Система дистрибуции. Инструменты создания конкурентного преимущества» дана сама суть и последние тенденции дистрибуции. Даны хорошие практические примеры. После прочтения отдал книгу нашему аккаунт-менеджеру и поставил задачу качественного увеличения сбыта в дилерско-дистрибьюторском канале продаж. Некоторые идеи из книги уже внедрены! Спасибо, Татьяна Ильинична! Рекомендую всем профессионалам рынка FMCG!

С уважением, Генеральный директор ООО "ВИВО" Валерий Золотухин

Рецензия на книгу Т. Сорокиной «Система дистрибуции»

Данная книга представляет собой увлекательное чтение как для опытного управленца, так и для начинающего руководителя.

Книга открывается очень профессиональным и кратким согласованием терминов во избежание путаницы. Далее следует короткий обзор каналов сбыта с достаточной детализацией. Это позволяет получить системное универсальное понимание разных уровней дистрибуции и методах их классификации.

Очевидно, что структурная работа с дистрибуторами и развитие этого канала является ключом к успеху многих современных бизнесов, связанных с различными сферами жизни (от фармации до бытовой техники и электроники), поэтому совершенно логичным представляется то, что большая часть книги посвящена развитию дистрибьюторов. Отличительной чертой этого материала является его доступность и легкая форма изложения. Общие аспекты для всех бизнесов, например, классификация партнеров, плавно переходят в конкретику, связанную с мотивацией дистрибутора, разработкой и внедрением коммерческой политики, планирование дистрибуторских продаж, совместное продвижение продукции через акции и другие инструменты торгового маркетинга и т. п.

Книга завершается презентацией различных методик оценки эффективности системы дистрибуции. Особый интерес представляет авторская методика WFM-анализа, который по сути своей является универсальным инструментом оценки, основанным на трех доступных в любой организации параметрах.

Книга не дает читателю скучать, т. к. содержит большое количество наглядного материала (таблиц, графиков, иллюстраций), упрощающих чтение и понимание.

Каждая серьезная концепция подкреплена учебной ситуацией (кейсом), наглядно иллюстрирующей основные точки глав и/или разделов. Наличие кейсов делает книгу еще более практичной. Важно отметить, что кейсы взяты из практики автора, поэтому отличаются глубиной понимания вопроса и владением деталями.

Следующим логичным шагом автора может быть более точная проработка конкретных аспектов книги, например, трансформация Коммерческой Политики (внутреннего документа компании) в Дистрибьюторскую Политику (общедоступного материала для всех партнеров)

Уверен, что книга будет интересна широкому кругу читателей, как профессионалов, так и просто любителей бизнес-литературы.

Чилингорян Александр Борисович, Директор по продажам ОО «Селена Восток»

Отзывы на обложке книги

«В книге отражены все основные этапы организации продаж через дистрибьюторов. Так же хочу заметить, что очень грамотно отмечены изменения на рынке России дистрибьюторов в сторону Логистов, по крайне мере, это ярко выражено в Центральных районах России. Абсолютно согласны с  Вашими рекомендациями относительно учета всех финансовых операций; глубокая аналитика сегодня один из самых эффективных способов двигаться вперед с наименьшими потерями как финансовыми так и временными. В заключении хочу отметить, что впечатления от книги остались очень положительные! Считаю, что данное издание может помочь  многим компаниям на разных этапах развития правильно выявить проблемы и устранить их с наименьшими потерями.»

Сирбиладзе Марина Александровна-зам руководителя по продажам Московского филиала ОРИМИ ТРЕЙД

Как менеджер, который занимается построением дистрибуции в России более 18 лет, рекомендую эту книгу всем менеджерам по продажам, которые хотят лучше структурировать свою работу и быть эффективнее! Книга читается быстро и на одном дыхании, потому что затрагивает практически все каждодневные вопросы из жизни "сэйлзов". Затем к книге возвращаешься, чтобы лучше изучить и понять практические кейсы и теоретическую структуру дистрибуции.

С уважением, Алексей Куон

Директор по продажам и маркетингу

Хенкель Баутехник Россия